Когда людей просят подумать о менее чем успешных продавцах, одна из неприятных характеристик, которая приходит на ум, — это их напористость или агрессивность.
Обычное воспоминание – это поиск новой или подержанной машины! У всех нас был опыт, когда продавец не умолкал, а вы чувствовали, что вас подталкивают сказать «да». Вы обнаруживаете, что подписываетесь на пунктирной линии!
Слишком многие владельцы бизнеса, представляя свое коммерческое предложение, не задумываются о том, может ли их стиль быть воспринят как напористый или агрессивный, и не осознают, что они могут потерять. В этой статье мы рассмотрим, как именно выглядит настойчивость или агрессивность и как это может повредить построению долгосрочных отношений (именно это и должно быть целью продаж).
Настойчивость, намеренная или непреднамеренная, может погубить продавца. К счастью, мы все индивидуальны, поэтому у нас разный «болевой» порог, когда дело касается настойчивых продавцов; некоторые люди проигнорируют это, другие почувствуют страх. Но что определяет «напористость»?
«Толкать» что-либо — это действие силы на один объект с целью переместить его из одного места в другое. Когда вы толкаете объект, его вес реагирует как сопротивление, и чтобы преодолеть его, вам придется толкать сильнее. Чтобы выполнить акт толчка, вам придется приложить усилия, но, если оно достаточно сильное, сопротивление может помешать вам двигаться вперед.
Снова взглянув на предыдущие слова, но переосмыслив их в контексте продаж, вы быстро поймете, что такое настойчивость – навязывание своей воли покупателю, противодействие сопротивлению с большей силой, приложение усилий для достижения результата. Это не то, как совершить продажу или побудить кого-то снова купить у вас! Вы всегда должны помнить, что клиент с вами, потому что он хочет быть там – он может быстро передумать.
Какие действия вы предпринимаете в процессе продаж, которые могут быть восприняты как агрессивные?
Не принимает «нет» в качестве ответа
Не слушаете активно и не следите за подсказками языка тела, которые говорят вам остановиться, что ваше сообщение не доходит до людей.
Чрезмерное знакомство с клиентом на слишком ранних этапах процесса продаж.
Несмотря на то, что вам сказали, что он не заинтересован, через несколько дней вы снова разговариваете по телефону, рассказывая о предыдущей встрече.
Эти действия можно было бы предпринять совершенно невинно, но результат тот же – клиент чувствует давление.
Так каков эффект этих действий? Вот некоторые из возможных результатов, если вы зайдете слишком далеко.
Возможно, вам повезет, и вы встретите клиента, который слишком кроток, чтобы сопротивляться или уйти. Отлично, вы совершили продажу! Однако они никогда больше не будут покупать у вас. Упущение повторных сделок означает, что вы упускаете реальную прибыль. Следующую сделку можно совершить без предварительных переговоров, тогда истинная прибыль будет выше. Будьте настойчивы, и вы пропустите все это
Если клиент — сильная личность, он может упрямиться, и спор быстро разовьется. В таких обстоятельствах вы никогда не сможете заключить сделку. Что еще хуже, если вы занимаетесь розничной торговлей, потенциальные покупатели, бродящие по вашему магазину, могут почувствовать напряженную атмосферу и уйти за дверь, все еще держа в кармане свои деньги. Результат? Более одной потерянной продажи
Даже если ваш продукт или услуга идеально подходят для них и удовлетворяют всем их требованиям, если им не нравится ваш стиль, они будут покупать в другом месте.
Сарафанное радио может быть отличным способом увеличить продажи, но оно также может оказаться и разрушительной силой. Недовольный клиент расскажет гораздо большему количеству людей о своем плохом опыте, чем довольный клиент о хорошем. Итак, вы пропустили не только одну продажу, но и еще кучу других.
Какие шаги вы можете предпринять, чтобы не быть слишком настойчивым или агрессивным и, возможно, в конечном итоге потерять продажу?
На ранних этапах отношений или презентации не будьте слишком фамильярными. Спросите, можете ли вы называть их по имени. Испрашивать разрешение может показаться немного банальным, но, по крайней мере, у вас есть их разрешение.
Установив это основное правило, активно слушайте, что говорит клиент. Делает ли он явные намеки на то, что его не устраивает то, что вы говорите? И наоборот, если он вообще не отвечает, спросите его, согласен ли он с тем, что он уже услышал. Задавать вопросы — это отличный способ узнать, что на самом деле думает клиент, а значит, это возможность исправить ситуацию.
Помимо слушания, следите за языком их тела. Выглядят ли они счастливыми, или их глаза постоянно смотрят по сторонам (вероятно, ищут выход!), а не на вас. Если да, снова отступите и используйте вопросы, чтобы проверить их настроение. Замедлите темп и проясните все проблемы. Ключевым моментом является выслушивание того, что говорит клиент, а затем ответная реакция, решение проблем.
Если, приняв во внимание то, что говорит клиент, вы все равно получаете «нет», не спорьте; отступите и оставьте дверь открытой еще на один день. Как только клиент устно сказал «нет», шансы на то, что вы получите продажу после этого, резко уменьшаются. И что бы вы ни делали, не звоните через несколько дней по телефону! Оставьте клиента в покое, и он может вернуться по собственному желанию. Память о вашем напористом стиле сохранится на некоторое время, и шансы на то, что вы получите быстрый повторный матч, невелики, так что не пытайтесь поощрять его!
В следующий раз, когда вы будете делать коммерческое предложение, убедитесь, что вы не зашли слишком далеко и не толкнули клиента так сильно, что он упал со скалы. Вы хотите, чтобы он был живым, чтобы он мог прийти и увидеть вас в другой день!
Название: Почему агрессивность не приведет к увеличению продаж
Введение
Когда дело доходит до продаж, настойчивость или агрессивность часто воспринимаются как неприятная черта, которая может помешать успеху. Многие люди могут вспомнить опыт общения с настойчивыми продавцами, например, при покупке новой или подержанной машины, когда они чувствовали давление и принуждение к совершению покупки. К сожалению, некоторые владельцы бизнеса не осознают, что их коммерческое предложение может показаться навязчивым или агрессивным, что в конечном итоге может нанести ущерб их способности строить долгосрочные отношения с клиентами. В этой статье мы рассмотрим, почему настойчивость и агрессивность вредны для продаж и как это может помешать установлению прочных связей с клиентами.
Понимание настойчивости
Чтобы понять, что означает настойчивость в контексте продаж, давайте рассмотрим концепцию настойчивости как таковой. Когда вы толкаете объект, вы прилагаете силу, чтобы переместить его из одного места в другое. Вес объекта создает сопротивление, требующее от вас приложения большей силы, чтобы его преодолеть. Однако если сопротивление достаточно сильное, оно может помешать вам двигаться вперед.
Применяя эту аналогию к продажам, быть настойчивым означает навязывать свою волю покупателю, противодействуя его сопротивлению с большей силой и усилием. Такой агрессивный подход не приводит к успешным продажам и не побуждает клиентов покупать у вас снова. Важно помнить, что клиенты предпочитают взаимодействовать с вами, потому что они этого хотят, и их предпочтения могут быстро измениться.
Действия, которые могут быть восприняты как агрессивные
Чтобы вас не воспринимали как агрессивного, очень важно распознавать действия, которые могут показаться настойчивыми в процессе продаж. Вот некоторые примеры:
- Не принимать «нет» в качестве ответа: упорствовать, несмотря на то, что клиент выразил незаинтересованность или отклонил предложение.
- Неспособность активно слушать или наблюдать сигналы языка тела: игнорирование признаков, указывающих на недостаточную восприимчивость или понимание клиента.
- Чрезмерное знакомство на слишком раннем этапе процесса продаж: попытка установить уровень знакомства, который может вызвать у клиента дискомфорт.
- Чрезмерное реагирование после того, как им сказали, что они не заинтересованы: неоднократное обращение к клиенту вскоре после встречи, несмотря на отсутствие у него интереса.
Хотя эти действия могут и не быть преднамеренно агрессивными, их эффект на клиента одинаков: он чувствует давление.
Влияние агрессивности на продажи
Навязчивость может привести к нескольким негативным последствиям в продажах:
- Разовые продажи без повторных сделок. Хотя настойчивость может привести к немедленной продаже, клиенты вряд ли будут покупать у вас снова. Упущение повторных сделок означает упущение долгосрочной прибыли и потенциала для оптимизации будущих сделок.
- Споры и напряженная атмосфера. Волевые клиенты могут сопротивляться настойчивым действиям, что приводит к спорам, препятствующим заключению сделки. Кроме того, потенциальные клиенты, ставшие свидетелями такой напряженной атмосферы, могут отбить охоту совершать покупки, что приведет к многочисленным потерям продаж.
- Потеря клиентов из-за конкурентов. Даже если ваш продукт или услуга отвечает всем требованиям клиентов, неприятный опыт продаж может побудить их искать альтернативы в другом месте.
- Негативная молва: неудовлетворенные клиенты склонны делиться своим плохим опытом с другими чаще, чем довольные клиенты делятся своим положительным опытом. Это может привести к негативной репутации и потере потенциальных клиентов.
Как избежать назойливости
Чтобы не быть слишком настойчивыми и потенциально не потерять продажи, рассмотрите следующие шаги:
- Установите границы: на ранних этапах отношений или презентации избегайте чрезмерной фамильярности. Получите разрешение использовать имя клиента, соблюдая уровень его комфорта.
- Активно слушайте и наблюдайте: обратите внимание на то, что говорит клиент, и на язык его тела. Ищите намеки на дискомфорт или незаинтересованность. Если они не отвечают, спросите, согласны ли они с тем, что обсуждалось до сих пор. Используйте вопросы, чтобы получить представление и решить проблемы.
- Замедлите темп и уточните: если клиент кажется обеспокоенным, замедлите темп разговора и обратитесь за разъяснениями. Решите любые проблемы, которые могут у них возникнуть. Ключевое значение имеет внимательное выслушивание и реагирование на их нужды и проблемы.
- Уважайте их решения: если клиент говорит «нет», избегайте споров и попыток силой изменить его мнение. Сделайте шаг назад и оставьте дверь открытой для будущих возможностей. Действия сразу же после отказа вряд ли дадут положительные результаты. Позвольте клиенту обратиться к вам по собственному желанию, если он передумает.
Заключение
Агрессивность и настойчивость в продажах контрпродуктивны и могут испортить отношения с клиентами. Очень важно распознавать признаки настойчивости и активно избегать такого поведения. Устанавливая границы, активно слушая, наблюдая за языком тела и уважая решения клиента, специалисты по продажам могут построить доверие, способствовать долгосрочным отношениям и повысить вероятность повторных сделок. Помните, что успешная продажа — это не только обеспечение одной транзакции, но и создание положительного впечатления от клиента, которое стимулирует будущее взаимодействие и рекомендации.
-
Вы Были Даггом?
19 Oct, 24 -
Что Такое Сервис?
19 Oct, 24 -
Как Легко Заработать На Баннерной Рекламе
19 Oct, 24
