Взгляд потребителя
Давайте посмотрим с точки зрения потребителя. Финансовая неграмотность жива и здорова, особенно среди бэби-бумеров. Далее, добавьте путаницу в брендах: конвергенция финансовых услуг привела к появлению новых игроков, названий компаний и продуктов. Теперь все играют у всех на заднем дворе. Добавьте к этому частое освещение в средствах массовой информации вопросов планирования выхода на пенсию и увеличения расходов на рекламу, направленных на «растерянное поколение». Теперь добавьте тот факт, что существует широко распространенное непонимание того, что вообще означает термин «финансовый планировщик». В лучшем случае эта ситуация ошеломляет потенциальных клиентов, нынешних клиентов и, возможно, даже ваших сотрудников. В худшем случае люди прячут головы в песок и говорят: «Оставьте меня в покое!»
Маркетинг финансовых продуктов и услуг всегда был продажей информации и отношений. Вы занимаетесь образованием в области личных финансов, нравится вам это или нет. И это далеко не так сексуально, как представляют рекламные агентства. Независимо от того, сколько парусных лодок, пляжей под лунным светом или особняков ваше рекламное агентство разместит в печати и на авиалиниях, продажа финансовых услуг и продуктов заставляет потенциальных клиентов решать проблемы, которые многим неудобны. Неудивительно, что продажа финансовых услуг требует набора инструментов, выходящих далеко за рамки информационной свалки и множества брошюр, которые доминируют в отрасли.
Перспектива финансовой фирмы
Давайте теперь посмотрим с точки зрения финансовых компаний. Слияния и поглощения идут полным ходом. Фирменный стиль все еще создается. Мало того, что конкуренция возрастает, но возможно, что более серьезные конкуренты проживают внутри вашей компании. CRM постепенно проникает в лексикон финансового мира. Тем не менее, за некоторыми примечательными исключениями, финансовые компании сильно отстают от таких отраслей, как розничная торговля и авиакомпании, в интеллектуальном анализе данных, что делает сегодня практически невозможным создание единого интегрированного представления о своих клиентах.
По обе стороны спектра доминирующей темой являются перемены. Итак, учитывая текущее положение дел, как реализовать стратегию CRM, которая будет способствовать перекрестным и дополнительным продажам? Как вы можете повысить шансы на то, что ваша стратегия CRM будет успешной? Вот некоторые из лучших условий для продаж: Когда торговый персонал имеет полный доступ к потребностям конкретного клиента или потребностям ближайшего будущего.
Когда отдел продаж знает и понимает, что означают перекрестные и дополнительные продажи в вашей фирме.
Когда сотрудники, партнеры и поставщики работают вместе, чтобы выполнить обещанное.
Когда руководящие группы договариваются о том, как провести трансформацию, необходимую для изменения культуры, структур, систем, показателей и поведения для продвижения перекрестных продаж.
Мягкая сторона CRM
Для реализации всех вышеперечисленных условий требуется нечто большее, чем просто технологические решения и знание продукта. Им нужна более мягкая сторона уравнения CRM: построение отношений с клиентами, потенциальными клиентами, вашим начальником, коллегами, другими отделами, партнерами и поставщиками. Если вы хотите решить бизнес-задачу перекрестных и дополнительных продаж, вам необходимо: Завоевать доверие. Для специалистов по финансовому планированию, брокеров или агентов это может потребовать новых способов работы с потенциальными клиентами. Для сотрудников корпорации или домашнего офиса это может включать наведение мостов с другими отделами или сотрудниками на местах. Создайте сеть полезных отношений, которые будут служить «маслом» для машины CRM. Исследования показывают, что чем больше полезных отношений, тем больше информации охотно передается. Для специалистов по финансовому планированию, брокеров или агентов это может означать поиск новых способов. Для сотрудников корпорации или домашнего офиса это может означать формулирование и согласование практической политики обмена знаниями и информацией в режиме реального времени. Создайте важную социальную валюту как среди клиентов, так и среди людей внутри организации. Основой любых социальных или экономических отношений является доверие. Все дело в том, чтобы повлиять на других, чтобы они действовали в том направлении, в котором мы хотим, чтобы они шли.
Это процесс
Построение отношений – это процесс построения доверия. Это также итеративный процесс. Это процесс наслаивания. отношения начинаются на расстоянии вытянутой руки, затем становятся более близкими по мере укрепления доверия, проходя по пути небольшие испытания. Это применимо ко всем отношениям — с клиентами, сотрудниками, коллегами, партнерами и даже конкурентами. Ваши внутренние эксперты в области технологий, маркетинга, фирменного стиля, операций и продаж должны вырасти и научиться быть экспертами по контенту в построении взаимоотношений. В сегодняшних условиях CRM требует экспертов по построению взаимоотношений. Управление отношениями с клиентами возможно только после того, как они будут правильно построены.
Одно слово предостережения для компаний, предоставляющих финансовые услуги, когда они продвигаются вперед по пути CRM: не беспокойтесь так сильно о продаже функций и преимуществ ваших продуктов. Ты уже очень хорош в этом. Начните беспокоиться о том, как вы можете строить отношения со своими и потенциальными клиентами новыми и разными способами, которые позволят осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Помните афоризм: верный признак безумия — делать одно и то же, ожидая новых и других результатов.
Первоначально опубликовано CRMGuru.com, сервисом Front Line Solutions, © 1998-2001.
ARD – первое правило CRM для финансовых услуг. В последние годы CRM для финансовых услуг стала привычной фразой. Поскольку финансовые учреждения, отдельные лица и сообщества повышают свой интерес к финансовому планированию, бухгалтерскому учету, налогам, составлению бюджета и созданию богатства, отслеживание этой информации может оказаться сложной задачей. Передовая практика показывает, что использование таких технологий, как автоматизированные системы управления запасами аннуитетов, позволяет учреждениям лучше поддерживать и беспрепятственно организовывать информацию о своих клиентах. Но когда поток основан на позициях (подумайте о балансировке бюджета), с каждой транзакцией (дополнение, райдер, конверсия, до уплаты налогов, после уплаты налогов) появляются островки информации, требующие усилий по отслеживанию множества нюансов.
Есть причина, по которой им необходимо взаимодействовать: данные распределены по нескольким системам. Бухгалтерский учет, бухгалтерская книга, маржа, налоговая аналитика, трудовые договоры, гарантированные сводки заработной платы – многие из них находятся в собственности или закупках.] Уверенность и использование были еще одним препятствием.
-
Корпорации S – Подача Информации О Выбора?
19 Oct, 24 -
Тревожные Терапевты – Маркетинг Ваших Услуг
19 Oct, 24 -
Как Провести Местный Поиск Работ?
19 Oct, 24 -
Узнайте Больше О Форексе
19 Oct, 24
