В первой части серии " Прибыльный интернет-магазин «, мы рассказали об основных метриках и способах увеличения прибыли.
В этой статье мы подробно рассмотрим основной способ увеличения среднего количества товаров в корзине — перекрестные продажи.
Перекрестные продажи – буквально: перекрестные продажи.
Эффективность этого метода давно известна на Западе.
Так, в 2006 году Amazon сообщила, что 35% всех продаж были перекрестными продажами.
Суть этого метода в том, что пользователю, покупающему тот или иной товар, предлагается купить ряд дополнительных товаров, соответствующих его интересам.
Как правильно использовать этот инструмент: что предлагать, кому предлагать, при каких обстоятельствах и в какой форме? Ответ на эти вопросы требует понимания того, как работают перекрестные продажи, и знаний, как их реализовать.
Итак, что вам нужно знать, чтобы разработать индивидуальную эффективную стратегию перекрестных продаж?
Как работают перекрестные продажи
Определяющим фактором эффективности перекрестных продаж является актуальность предложения.Понятие релевантности можно определить следующим образом: Предложите нужному пользователю нужный продукт в нужное время и в нужном месте.
Любой посетитель интернет-магазина находится на одном из 3-х условных этапов решения своей проблемы или удовлетворения потребности:
- Обучение (поиск путей решения проблемы или удовлетворения потребности)
- Выбор (оценка и анализ найденных путей решения проблемы)
- Покупка (покупка товара).
Продукт, который они собираются купить, является указателем на проблему или потребность посетителя.
Знание проблемы и потребностей пользователей позволяет выбирать актуальные продукты для перекрестных продаж.
Мы условно делим продукты, участвующие в кросс-продажах, на комплементарные и спонтанные.
Дополнительные продукты или услуги Как следует из названия, они дополняют выбранный продукт, обеспечивая наиболее полное «решение» проблемы пользователя.
Например, Наталья покупает зеркальный фотоаппарат. В список рекомендаций для Натальи войдет объектив, карта памяти, чехол + штатив.
Пример такого решения — кросс-продажи, реализованные в магазине «Связной».
Спонтанные продукты
Это товары, купленные под влиянием эмоций.
Такие товары не дополняют покупку напрямую, но имеют к ней косвенное отношение.
Например, Иван планирует купить лодку.
К лодке ему рекомендуется приобрести насос (дополнительный товар), садовый каток, мангал, спиннинг и набор для пикника (спонтанные товары).
При реализации перекрестных продаж приоритет отдается взаимодополняющим товарам и услугам, которые могут стать «решением».
Если целевой продукт не содержит никаких добавок, то используют спонтанные продукты.
Варианты размещения виджетов перекрестных продаж
По устоявшимся традициям онлайн-мерчандайзинга виджет перекрестных продаж размещается на странице товара, в корзине, на странице подтверждения добавления товара в корзину и в электронных письмах.Выбор конкретной локации определяется пользовательскими сценариями конкретного интернет-магазина.
Давайте посмотрим на примеры.
Перекрестная продажа на карточке товара и в корзине Icedorado предлагает дополнительные товары в виде набора дополнительных товаров в карточке товара.
Вторая попытка привлечь внимание пользователя делается в корзине покупок.
Карта Сотмаркет устроена аналогичным образом.
Чтобы содержимое блока не осталось незамеченным, перед сгибом размещается перекрестная продажа.
В корзине нас сразу встречают два блока перекрестных продаж: слайдер справа, отражающий рекомендуемый набор для конкретного товара и общий блок.
Когда предлагаемое клиенту «решение» состоит из нескольких групп товаров и услуг, то можно использовать маркировку — многокомпонентный виджет, в котором пользователь может самостоятельно выбрать пакет.
Пример: пользователь покупает свой первый велосипед, и ему необходимо приобрести сопутствующие товары.
Cross Sell выступает в качестве консультанта, организуя и рекомендуя необходимое «решение».
Маркировка товаров или услуг облегчает пользователю выбор, но без гарантии совместимости рекомендуемых и целевых товаров этого делать не следует. Перекрестная продажа на странице подтверждения заказа
Некоторые компании используют страницу подтверждения для перекрестных продаж.
Как правило, этот способ дублируется другими вариантами размещения виджета перекрестных продаж, так как пользователь может случайно закрыть это окно.
OZON не использует промежуточное всплывающее окно, но при изменении статуса «в корзине» появляется уведомление с рекомендацией подходящего товара.
Перекрестные продажи в системе маркетинга по электронной почте
Кросс-продажи в интернет-магазине могут осуществляться за пределами сайта.
Например, в рассылке по электронной почте.
Идеальный вариант — перекрестные продажи в официальных письмах с подтверждением заказа, оформленные в формате заказа в один клик.
Вот как OZON решает эту проблему.
Советы по разработке стратегии перекрестных продаж
- Используйте данные о предпочтениях пользователя
Информация о просмотренных страницах, отложенных товарах и так далее.
- Будьте своевременны
Ложка к обеду дорогая, а товары перебираются, пока их не купят в другом месте.
- Мотивировать
Используйте скидки, специальные предложения по доставке, рекомендации экспертов и другие социальные доказательства, чтобы создать перекрестную ценность.
- Измеряйте и анализируйте результаты
Записывайте все изменения в своей стратегии перекрестных продаж.
Сохраняйте самые продуктивные результаты.
- Виджет перекрестных продаж должен быть заметным, но не должен отвлекать внимание от целевого продукта.
- Виджет не должен быть перегружен информацией.
- Рекомендации должны соответствовать ожиданиям и в идеале предотвращать их.
- При большом ассортименте перекрестной продукции уместно использовать маркировку.
- Продавайте «решение», а не продукт (используйте стереотипы пользователей)
- Используйте персональные рекомендации для возврата клиента через систему email-маркетинга.
- Используйте высокомаржинальные продукты для перекрестных продаж.
- Используйте принцип чередования, чтобы он не сливался с виджетом допродажи.
Теги: #Перекрестные продажи #кросс-продажи #кросс-продажи #кросс-продажи #Разработка для электронной коммерции
-
Снимаем «Матрицу» Дома На 15 Камер Gopro.
19 Oct, 24 -
Хабраман, Какой У Тебя Iq?
19 Oct, 24
