Переговорщик 2020

2020 год останется в нашей памяти надолго.

Мы шли буквально «по лезвию», отклоняясь то в одну, то в другую сторону.

Они вышли из карантина и вернулись в него.

Мы вспомнили, каково видеть коллег и партнеров офлайн, и увидели их в уже знакомых окнах Zoom. Мы застреваем на видеозонах и тонем в море электронной переписки.

2020 год повлиял на наше общение и пора добавить в резюме: «Эффективно веду переговоры удаленно».

Каково вести эффективные переговоры, особенно не вживую?

Знаете ли вы, что такое груминг?

Грумингом также называют процесс взаимного ухода у обезьян.

С его помощью приматы строят отношения друг с другом, создают социальные связи и проходят процесс социальной адаптации.

Результатами этого процесса являются «условные единицы» взаимного уважения, которые учитываются в иерархической системе стаи.

Для человеческого общества, как и для приматов, инстинкт группового самосохранения, или иерархический инстинкт, тесно связан с индивидуальным инстинктом самосохранения.

Вот почему нам так важно уметь выстраивать отношения внутри группы.

Нейроны, отвечающие за размышления о социальных отношениях, также отвечают за другие мыслительные процессы.

Насколько наш мозг может «думать» о своих отношениях с людьми, мы можем думать и обо всем остальном, включая, например, математическое мышление или построение других сложных интеллектуальных объектов.

1. Чем лучше мы умеем строить отношения, тем выше мы можем подняться по иерархической лестнице.

2. Чем лучше мы умеем вести переговоры, тем эффективнее мы решаем другие психические проблемы и «думаем лучше».

Эффективные переговоры имеют множество преимуществ: уверенность в себе, детальный подход к решению проблем, больший контроль над своей жизнью, больше денег, больше душевного спокойствия.

Что такое переговоры?

Больше всего мне понравился многоуровневый взгляд на переговоры Стюарта Даймонда в его книге «Переговоры, которые работают».

12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации».

Такое определение переговоров отражает эволюцию переговорщика, который начинает выстраивать процесс с вниманием, направленным на себя, и постепенно смещает фокус внимания вовне:

1. Заставлять людей выполнять свою волю.

2. Убеждать людей думать так, как вы хотите.

3. Убеждать людей воспринимать то, что вы хотите, чтобы они воспринимали.

4. Убеждать людей чувствовать то, что вы хотите, чтобы они чувствовали.

Но насколько комфортно будет людям? Насколько пострадает ваш социальный капитал? Будет ли эта стратегия работать в долгосрочной перспективе? Убеждение людей в своей точке зрения — отличный подход, основанный на рациональности людей.

Но не следует забывать об эмоциях, которые свойственны людям.

По своей природе люди привыкли поступать иррационально.

Чтобы убедить людей принять то, что вы хотите, вам нужно попытаться взглянуть на предмет переговоров глазами ваших оппонентов.

О чем они думают? Как они представляют себе предмет переговоров? Самое сложное — проникнуться чувствами наших оппонентов.

Наверняка вы видели или слышали о жестких переговорщиках, которые добиваются всего.

Но какой «след» они оставляют после себя? Умение понять чувства оппонента и донести свои в переговорном процессе можно назвать гуманным подходом к переговорам.

Мы не ведем переговоры с террористами

1. У них есть ясная цель.

   Они всегда знают, чего хотят добиться в той или иной ситуации, и не отвлекаются на переговорах.

2. Они детально изучили своих противников и знают подход к каждому из них.

3. Они знают, кто принимает окончательное решение на переговорах, и сразу идут к этому человеку, а не проводят часы в пустых разговорах с теми, кто ничего не решает.
4. Они не готовы идти на уступки.

   Вступив в переговоры, мы иногда сразу готовы уступить в надежде, что это даст нам какое-то преимущество.

   Дети не делают этой глупой ошибки.

5. Они готовы использовать в переговорах всевозможные приемы – интриги, манипуляции и прочие «грязные приемы».

6. Они не сдаются и пытаются достичь своей цели снова и снова.

7. Если соглашение достигнуто (а оно достигнуто, и готов поспорить, что не в вашу пользу), они тщательно следят за выполнением достигнутых договоренностей.

8. Они никогда не слышали о беспроигрышных стратегиях переговоров и тому подобном.

   Эта стратегия – большой самообман, который может только навредить нам на переговорах.

   Для детей переговоры – это возможность получить то, чего у них не было до начала переговоров.

9. Дети умеют четко сформулировать у противника чувство потребности.

   То самое чувство, которое заставляет нас принимать необдуманные решения.

   Вспомните те последние 5 минут перед выходом из дома, когда ребенок вспоминает, что сегодня ему нужно было одеться совсем по-другому.

10. Они знают, как вам отказать, и готовы использовать самый мощный инструмент переговорщика – слово «Нет».

Что мешает нам быть одинаковыми?

Этот навык дан нам с рождения и некоторые люди используют его регулярно.

Большинству из нас, живущих в странах с западной культурой, это не нужно, пока мы не начнем сознательную работу.

Ведь мы живем в «тепличных» условиях, в которых нам особо не о чем и ни с кем договариваться.

Поэтому, когда мы попадаем в какую-то необычную переговорную ситуацию с опытным переговорщиком, мы соглашаемся на все, что нам навязывают. Однажды мне представилась возможность посетить рынок в одной африканской стране.

На этом рынке продавались замечательные изделия ручной работы местных ремесленников.

Жирафы, слоны, носороги вырезаны из цельных кусков дерева настолько искусно, что можно было увидеть складки их кожи.

Невероятное количество различных товаров.

На рынке пахло деревом, экзотическими фруктами, и отовсюду слышались крики и ругательства между покупающими и продающими.

Этот рынок не был запланирован в нашей программе и мы попали туда в последний день нашего тура.

Денег осталось буквально на последний ужин.

Именно на этом рынке я понял, насколько я слаб в переговорах.

Местные продавцы были гораздо опытнее меня, и когда, опустошив все карманы, я показал им, что у меня не осталось ни цента, меня попросили расстаться с футболкой в качестве дополнительной платы за деревянного слона.

меня заинтересовало.

Переговорам нужно учиться и, самое главное, практиковаться.

Если вы прочитаете 40 книг о том, как играть в теннис, вы все равно не сможете победить Рафаэля Надаля.

Как научиться переговорам

По-другому это не сработает. Я призываю вас делать это с умом, изучая минимальный набор материалов по этой теме, ведя отчеты и адаптируя свои подходы для последующих переговоров.

В этой серии статей мы рассмотрим основные этапы переговоров и создадим «чек-лист» для переговорщика, который поможет нам совершенствоваться.

Где учиться

Тренироваться можно на работе, дома или торговаясь на рынке.

Потренировать свои навыки можно в переговорных клубах, которые можно организовать в каждой компании.

Это прекрасное место, где вы можете опробовать различные навыки, тактики, стратегии и роли в переговорах в «безопасной» среде.

Во время обучающих переговоров вы можете посмотреть на других со стороны и получить обратную связь от участников.

Существуют также некорпоративные клубы для оттачивания навыков ведения переговоров.

Одними из самых популярных в нашей стране являются «Переговорные бои», которые проводятся по технологии Владимира Тарасова.

2020 год – год цифровых переговоров

Теперь у нас есть возможность «оцифровать» их.

Не только в том смысле, что они перешли в чаты или что мы начали записывать наши встречи современными инструментами.

Теперь у нас есть реальная возможность подсчитать, сколько времени мы тратим на различные виды общения.

Каждый из вас может сделать это, заглянув в свой календарь.

Я уверен, что для каждой профессии и компании цифры будут разные.

Я приведу вам свой в качестве примера.

Я работаю менеджером проектов в разработке.

В работе у меня 1 проект, а также несколько активностей по внутренним процессам компании.

В среднем за 40-часовую рабочую неделю у меня запланировано от 15 до 20 часов различных звонков, плюс появляются дополнительные внеплановые встречи.

Получается, что с апреля по октябрь (а это около 30 недель) у меня было более 600 часов встреч, и эта цифра будет неуклонно увеличиваться.

За это время нам пришлось научиться встречаться онлайн.

По данным американских исследователей Барбары Пиз и Алана Пиз за 2020 год, более 65 процентов информации считывается нами невербально и только 35 процентов передается посредством слов.

Какие средства невербального общения мы знаем:

• позы
• жесты
• внешний вид, включая нашу одежду
• расстояние
• зрительный контакт
• тактильные движения (рукопожатия, любые прикосновения)
• движение в пространстве

Используемые средства общения очень плохо передают жесты и позы собеседника, затрудняют зрительный контакт и в целом не передают расстояния, тактильных движений и перемещений в пространстве.

Но становится еще хуже, если камера выключена.

Представьте, мы лишаем наш мозг более половины всей столь важной для него информации.

Одной из характерных особенностей перехода в онлайн была усталость.

Представьте, что нашему мозгу теперь приходится выполнять более необычную работу, чтобы получить нужную нам информацию.

Требования к качеству онлайн-встреч в 2020 году выходят на новый уровень.

Как вести переговоры онлайн

• Подготовьтесь и подготовьте своих противников.

  Каков план встречи? Какие вопросы мы обсудим? Как долго продлится встреча? Следуйте плану и установленным правилам.

• Включи камеру.

• Обеспечьте себя хорошими средствами связи – камерой, микрофоном, хорошим интернетом.

• Отключите уведомления на компьютере и телефоне, они отвлекают.
• Подготовьте собеседника к разговору.

  Проведите Small talk – обсудите позитивные новости, погоду, любую тему, которая близка каждому.

• Если вас смущает то, как вы выглядите, и постоянно корректируете свою внешность, это может помешать переговорам.

  Либо примите это, либо отключите возможность отображения собственного изображения на экране.

• Делайте регулярные перерывы.

  Запланируйте совещание, которое длится более одного часа, включая 5–10-минутные перерывы каждый час.

  Особенно, если вы устраиваете встречи на иностранном языке.

Если вы участвуете в переговорах в команде

• Распределите роли максимально прозрачно и четко: кто что будет говорить, на какие вопросы отвечать.

• Как вы будете общаться с командой во время переговоров: Используйте для переговоров отдельный чат.
• Общение с вашей командой во время звонков очень важно.

  Держите это коротким и ясным.

Как вести переговоры по электронной почте

Такой формат общения дает возможность подумать и дать взвешенный ответ. Однако будьте осторожны: электронная почта имеет ряд особенностей, которые необходимо учитывать.

Стоит помнить, что электронное письмо не несет в себе эмоционального подтекста и может восприниматься с теми эмоциями, которые в данный момент испытывает читатель.

Например, получатель вашего письма только что вышел из кабинета руководителя после трудного разговора.

Вполне вероятно, что во время чтения вашего письма его эмоции будут негативными и восприятие письма будет негативным.

Советы по написанию электронной почты

1. Добавьте тон вашему письму.

   Начните письмо с фразы «Пожалуйста, расцените это письмо как выражение дружбы» (конструктивная критика, грусть и т. д.).

   Таким образом, мы просим собеседника прочитать письмо заданным тоном.

2. Никогда не отправляйте ответ на письмо сразу, руководствуясь первой реакцией на него.

   Оставьте на полчаса, это сэкономит время.

3. Прежде чем отправить письмо, прочтите его так, как будто человек, читающий его, прочтет его в худшем настроении.

   Большинство электронных писем кажутся более агрессивными, чем они есть на самом деле.

   Подумайте, какие образы возникнут в сознании читателя.

4. Попробуйте поменяться ролями.

   В первую очередь напишите то, что важно для получателя.

   Это создаст вариант ни к чему не обязывающего разговора на общие темы.

   «Надеюсь, ты выздоровел», или «Я слышал, что у тебя выпало много снега», или «Надеюсь, у тебя все хорошо».

   Это сделает письмо более личным и послужит началом разговора, как и в реальной жизни.

5. Старайтесь никогда не отправлять электронные письма, если вы расстроены или злы.

6. Старайтесь, чтобы ваши письма были короткими.

   Укажите в письме ожидаемые сроки ответа: «Когда вам удобно/Ждем ответа в течение пары дней».

   Это даст людям понять, что вы цените их время.

7. Если вы пишете чрезвычайно важное письмо, попросите кого-нибудь его прочитать.

8. Используйте визуальные средства выделения текста.

   Используйте бледно-зеленый/желтый/красный цвет для выделения информации.

Заключение

Переговоры, которые позволяют поддерживать отношения с деловыми партнерами, коллегами по работе, друзьями, близкими и самим собой.

В современном мире невозможно избежать переговоров; вы будете в них участником.

Весь вопрос в том, готовы ли вы умело в них участвовать? Или быть похожим на того парня на африканском рынке с деревянным сувениром в руках?

Материалы, использованные при приготовлении:

• Обзор Ноутбука Lenovo Серии 3000 V200 569D922

  19 Oct, 24

• Рентгеновский Анализ Кристаллов

  19 Oct, 24

• Итак, Вам Нужен Шрифт...

  19 Oct, 24

• Хостинг Одностраничного Сайта

  19 Oct, 24

• Око За Око: Rutube Начал Резать Качество Видео Для Пользователей, Которые Режут Рекламу

  19 Oct, 24

• Самообслуживание: Как И Зачем Учить Пользователей Быть Независимыми

  19 Oct, 24

• Скрипач В Метро – Социальный Эксперимент

  19 Oct, 24

• Не Бойтесь Удивляться

  19 Oct, 24

• Невидимые Чернила Versaink.

  19 Oct, 24

• Запретный Город Онлайн

  19 Oct, 24