Сколько потенциальных клиентов пришло в ваш бизнес с начала времен и никогда не закрывалось? Это существенный вопрос. Кто знает, сколько их, но я уверен, что их много.
Будь то небольшая компания или крупная компания с отделом продаж, лучшими всегда будут те потенциальные клиенты, которых легко закрыть. А как насчет перспектив, которые были достигнуты, но так и не закрылись? Они находятся в пропасти – бездне незакрытого лидера продаж, технически говоря.
Что вы делаете, чтобы следить за этим? Вы следите? Есть ли у вас четкое представление о каких-то временных рамках, в течение которых эти лиды умрут?
Чего вам стоит получить это лидерство? Давайте посмотрим на гипотетический анализ:
Специалисты по маркетингу открыток посоветуют вам разослать 5000 открыток.
Отправка этих открыток обойдется вам в 2000 долларов.
Допустим, вы сделаете это и получите 50 звонков;
Это 40 долларов США за потенциального клиента.
Возврат инвестиций (ROI) в этом примере выглядит следующим образом…
Вы зарабатываете 2000 долларов США за каждое закрытие сделки.
Вы закрываете 20% из этих 50 звонков (10 продаж).
Вы заработали на открытках 10 000 долларов США минус 2G = 8 000 долларов США.
Это приличный возврат инвестиций (ROI), но как насчет 40 потенциальных клиентов, которые так и не закрылись? Это 1600 долларов, которые лежат на столе и потрачены без возврата.
Теперь спросите себя, сколько ваших лидов не закрываются в месяц? Возьмите эту теоретическую ситуацию и умножьте 1600 долларов на остальные 11 месяцев. Это часть перемен, которые вы по сути упускаете.
Не расстраивайтесь. Получение образования в области маркетинга и определение рентабельности инвестиций — важный шаг в правильном направлении. Высокая рентабельность инвестиций — это то, к чему вам следует стремиться, но не останавливайтесь на достигнутом. Есть еще что понюхать.
Итак, что вы делаете, чтобы охватить всех тех, кто изначально обратился к вашему продукту или услуге?
Сколько телефонных звонков вы делаете, прежде чем решите, что лид «незакрываем» – ноль, два, три? Вы оставили сообщение на их голосовой почте, и они не перезвонили, и вы сбросили их?
Скорее всего, группа из одного человека или двух-трех человек работает усерднее, чем отдел продаж, отслеживая свои запросы. Сколько сотрудников отдела продаж просто, так сказать, выбирают потенциальных клиентов, а не закрывают и не отслеживают остальных? Сколько таких потерянных потенциальных клиентов у вас накопилось? Вы видите мусор?
Вам нужно следить. Даже если вы не получили ожидаемой или необходимой рентабельности инвестиций, вам все равно необходимо принять меры. Но как? Точнее, какую кампанию следует провести, чтобы получить еще большую рентабельность инвестиций? Хороший вопрос. Вот ответ.
Прежде всего, осознайте, что эти потенциальные клиенты обратились к вам, вашему продукту или услуге, и вы МОЖЕТЕ восстановить этот первоначальный интерес. Их гораздо легче закрыть, и они более ценны, чем те, кто никогда раньше не проявлял интереса к вашему продукту или услуге. Опирайтесь на это.
Теперь вам не нужно снова рассылать массовую рассылку открыток, чтобы оживить их интерес — мы говорим только о 20–100 потенциальных клиентах, которым необходимо сопровождать запоминающееся сообщение каждый месяц.
Да, они ответили на открытку (если она была отправлена) и ответят еще раз, если это правильное сообщение. Та самая открытка может работайте, но вы пытаетесь отправить повторное сообщение этим первоначальным «связующим» и сформулировать его так, чтобы они захотели связаться снова. Отправьте открытку прямой почтовой рассылки или электронное письмо, или и то, и другое. Затем отправляйте повторные рассылки этой небольшой группе людей, что представляет собой другое, более личное общение, чем то, что заставило их связаться в первый раз.
Что это будет за сообщение? Когда вам звонят после первоначальной рассылки, получите как можно больше информации – отбросьте данные.
Слышали ли вы когда-нибудь о «маркетинге баз данных» или «CRM» (управлении взаимоотношениями с клиентами)? Это означает получение данных о каждом из этих клиентов/лидов и помещение их в базу данных.
Что именно вам нужно выяснить? Всевозможные вещи, такие как, помимо прочего:
1. Как они вообще о вас узнали?
2. Какой товар они ищут?
3. Есть ли у них крайний срок для удовлетворения этой потребности? (Это говорит о том, насколько они популярны в качестве главных героев.)
4. Что побудит их совершить или не совершить покупку? Просить!!
5. Что заставляет их хотеть с кем-то вести дела или нет? Еще раз – спросите!
Вы можете узнать всю эту информацию, разговаривая с человеком по телефону, когда этот человек звонит впервые. Чем больше вы заинтересованы в этом лидере, тем больше вы им понравитесь и захотят иметь с вами дело. Это не так интересный вы, или насколько низка ваша цена, или насколько велика ваша компания – это то, насколько вы на самом деле заинтересованный в них. Ваш первоначальный процент закрытия фактически увеличится, и у вас также будет простая информация о ваших потенциальных клиентах, которую можно будет поместить в базу данных (или простую таблицу Excel), и вы сможете узнать, что является общим знаменателем у этих людей. . Затем проведите общение с этими людьми, основываясь на этих общих факторах.
Кстати, так делают большие компании, они об этом уже знают. Если вы хотите добиться успеха – делайте то, что говорят и делают эксперты по маркетингу открыток.
Возьмите информацию, которую вы собрали, и разошлите ей небольшие рассылки. Эти конкретные рассылки предназначены для разных сегментов людей, которые уже обратились к вашему продукту или услуге; сообщение основано на том, что они вам сказали.
Разве не было бы здорово, если бы было действительно легко отправить полноцветную глянцевую открытку, посвященную конкретному этому клиенту, и все это с вашего компьютера? Где вы собираетесь взять красивые открытки с переменными данными, на которых можно будет разослать небольшую рассылку? Обычно вам приходится отправлять одну и ту же штуку и заказывать большое количество — у компаний есть минимумы. Причина, по которой у них есть минимумы, заключается в том, что именно так продавать вам экономически выгодно. Однако на данном этапе вы хотите рассылать рассылки дешевле и при этом получать результаты.
«Переменные данные» — это данные, которые печатаются на открытке, которые являются переменными — они меняются от открытки к открытке и могут быть взяты из любой базы данных. Что, если бы вы могли разместить это на лицевой стороне полноцветной глянцевой открытки и не набирать конкретную букву?
Например: «Джон Мерфи, пришло время чистки зубов» или «Джон Мерфи, как насчет той пары солнцезащитных очков, которую ты хотелЭ» или о том, что вы берете ипотечный кредит: «Джон Мерфи, а как насчет рефинансирования этого дома для оплаты обучения Джонни-младшего в колледжеЭ»
На обратной стороне открытки можно написать:
"Дорогой Джон,
Я понимаю, что вас интересовал «продукт» с целью «цель».
Он есть в базе данных – заполните.)
Позвоните мне, если я смогу помочь вам принять решение.
Искренне,
Ваше имя,
Ваш номер и информация»
Вы можете найти компании, которые этим занимаются. Поищите в Интернете компании, которые позволяют вам оставаться на связи с открытками с переменными данными. Хорошо изучите и убедитесь, что они сделают для вас хорошую работу. Получайте рекомендации, проверяйте образцы – дадут ли они вам возможность опробовать продукт и увидеть время его выполнения?
И последний совет: разным людям требуется разное количество общения. Когда эксперты по маркетингу открыток советуют вам снова и снова попадать в целевой список из 5000 открыток, причина, по которой некоторые звонят только после первого раза, другие звонят после второго раза, а другие звонят после пятого раза и т. д., заключается в том, что люди движутся с разной скоростью в жизни и в бизнесе.
Теперь, когда дело доходит до тех, кто позвонил, у вас есть закрытые сделки, но другие действуют по-другому, когда дело доходит до закрытие. Так что не тратьте зря эти лиды. Последовательно распространяйте свое сообщение так же, как и в случае с первоначальными рассылками, но с более персонализированным сообщением.
Это маркетинг баз данных. Вот как вы заставляете людей покупать у вас после того, как они уже достигли вашего адресата, поддерживая их достаточно долго.
Внесите в свой календарь три разных телефонных звонка; если вы получите голосовую почту, оставьте сообщение, которое Действительно общается с ними. Отправьте открытку с переменными данными, отправьте электронное письмо, но оставайтесь на связи. Вы будете рады, что сделали это – на самом деле, вы будете улыбаться всю дорогу до банка.
На современном рынке поддержание контактов с потенциальными клиентами и превращение их в прибыльных клиентов является неотъемлемой частью любого бизнеса. Вы можете думать о потенциальных клиентах как об отпечатках пальцев: каждый отдельный лид уникален, как и наши отпечатки пальцев. Часто приложения информационных технологий используются для управления большинством точек контакта с потенциальными клиентами в рамках текущих стратегий управления, связанных с ними на протяжении всего цикла продаж. Специально для развивающейся компании персонализированные открытки и обновления базы данных могут стать эффективным средством коммуникации для установления связей и построения отношений с посетителями. Поддержание контакта во время их визитов в конечном итоге связано с основной склонностью к ругательствам, что существенно увеличивает доходы и приводит к большему благополучию взамен. Следуя целенаправленным стратегиям, компании могут легко расширить диалог с потенциальными клиентами, способствовать созданию долгосрочных отношений и снизить затраты. В этой статье обсуждается ряд основных практик, которые каждый из нас может использовать между цитатами, и они определяют, что переходы говорят «всему мозгу» о плохом и правильном, чтобы обратиться к предыдущему, и идентифицируют части в соответствии с реальными действиями, которые компании могут разветвляться, чтобы принять доставку (торговлю) суб.
Самая просматриваемая статья.
-
Создайте Свою Компанию С Monavie
19 Oct, 24
