Одно дело провести коммерческую презентацию, а другое дело — провести коммерческую презентацию без предварительной оценки вашего клиента. Насколько вы знаете, вы можете продавать своему клиенту что-то, что у него уже есть, или то, что он не хочет, в чем не нуждается или не может себе позволить.
Вот почему так важно принять вашего клиента, усадить его, заставить его чувствовать себя комфортно, узнать его и узнать, каковы его потребности. Сделав это, вы сможете продавать им продукт, исходя из их потребностей, а не того, что вы о них думаете.
От себя лично. . .
Я осознал важность оценки вашего клиента на собственном горьком опыте. Несколько лет назад я работал менеджером филиала в отделении банка. Одна клиентка банка обратилась ко мне в офис с просьбой открыть сберегательный счет для своей дочери.
Как только я объяснил ей процесс открытия сберегательного счета, я начал рассказывать ей все о текущей акции, которую мы проводим по нашим кредитам под залог собственного жилья. Она сидела и очень вежливо и терпеливо слушала, пока я с гордостью перечислял все преимущества, особенности и налоговые льготы, которые дает кредит под залог собственного жилья.
Когда я закончил отрепетированную презентацию, она сказала мне;
Все это звучит очень красиво, и я рассмотрю это в ближайшем или отдаленном будущем. Затем она рассказала мне, что они с мужем арендовали дом, в котором жили.
Итак, вот и все: я пытался продать кредит под залог собственного жилья кому-то, у кого нет дома.
Излишне говорить, что мое лицо приобрело более глубокий оттенок алого, и я почувствовал себя идиотом.
Но эй, я извлек урок из своей ошибки. Если бы я задал несколько простых уточняющих вопросов, прежде чем приступить к продаже, я бы избежал большого смущения.
Вы будете поражены тем, что можно узнать от людей, просто задав им несколько простых вопросов о них самих. Помните, люди любят говорить о себе. Их работа, их домашние животные, их дети, почти все.
Однажды у меня был друг, который владел обувным магазином, и его ассортимент состоял в основном из кроссовок. Однажды мужчина зашел в свой магазин, чтобы купить пару кроссовок. Когда мой друг помог ему принять решение, он завязал с ним дружескую беседу. Как выяснилось, этот клиент летом организовал баскетбольный лагерь и любил об этом рассказывать. Через несколько минут разговора мой друг и его клиент пришли к соглашению. Все мальчики и девочки, посетившие баскетбольный лагерь для клиентов, получили бы скидку 10 % на свои кроссовки, если бы купили их в магазине моего друга.
Итак, как вы можете видеть, мой друг тем летом увеличил свои продажи, просто завязав разговор со своим случайным клиентом и задав ему несколько вопросов.
Представьте себе, что вы идете к врачу с заболеванием и просите его прописать вам лекарство, не спрашивая, каковы ваши симптомы. Вы бы приняли лекарство?
Применяется тот же принцип.
На самом деле это не ракетостроение, это просто дружеская беседа: познакомьтесь со своим клиентом и наблюдайте, как одна продажа превращается во множество.
Зачем обслуживать только одного клиента, если вы можете обслужить их всех?
Название: «Оценка ваших клиентов: зачем превращать продажи в отношения»
Введение: Кто не хочет, чтобы его служили королем? Пожалуй, ни один другой продавец не является таким мечтательным, как Круз в фильме «Мистер Робот». Если бы он проводил свои торговые презентации, не изучая потенциальных клиентов, у сериала был бы совершенно другой конец. Важно помнить, что когда дело доходит до продаж, никогда нельзя предполагать или предполагать, что его реакция такая же, как у другого. Покрасилась ли бы машина, которую вы показали пожилой Мэг, от счастья, если бы вы попытались продать им двоих детей? Конечно нет. В сегодняшнюю эпоху Интернета плохие продавцы угрожают заглушить эффективность отличных продуктов, потому что они не понимают важность доблести в отношении вашей целевой аудитории. Мы часто ловим себя на том, что хватаемся за ценные зубочистки, пытаясь наладить отношения с потребителем, в то же время сохраняя другой общий тон. Исследование является ключом к установлению глубины разговоров, необходимой для того, чтобы показать себя в более выгодном свете. Во многих случаях историческое согласие приводит к выплатам, ориентированным на будущее. Вместо того, чтобы придерживаться правил, основанных исключительно на ложных впечатлениях, проверка личности клиента — это истинная возможность вывести общение на новый уровень. Начинать разговор должно быть просто – вам будет проще всего; довольный. Опросы и интервью дают представление о том, чей веб-лифт вам нужен, чтобы вытащить кошку.
Основная часть: Введение в методологию. Сочувствие – это первый шаг к любым позитивным отношениям. Часто откровенные демонстрации возникают из-за доверия, которое делает их неизбежными возможностями для развития долгосрочного партнерства. Задание открытых вопросов, касающихся целей и мечтаний вашего идеала, требует терпения, чтобы продемонстрировать, что эти приоритеты имеют значение в дополнение к вашим собственным. В идеале, стимулирование прогрессивных дискуссий принесет огромную выгоду обеим сторонам. Взрывная интуиция может устранить географические ограничения или часовые пояса и превратить потенциальных клиентов в лояльных клиентов. К сожалению, дорогостоящее поведение часто идет рука об руку с построением значимости. Вместо того, чтобы требовать грандиозного урегулирования, чтобы начать отношения, отношения говорят друг с другом, как щекотка, исходящая из прежних времен. Однако такое отношение может привести к расколу новостных ассоциаций на реактивное внимание.
-
Обзор Рекламы И Писем Миллиардеров
19 Oct, 24 -
Каковы Лучшие Виды Домашнего Бизнеса?
19 Oct, 24
