Забавно, что взгляд червяка кажется более прозрачным, чем взгляд птицы, когда он оглядывается назад и слушает тех, кто был ближе к тому, как все сложилось. В быстро меняющемся и постоянно развивающемся деловом мире неспособность адаптироваться и меняться может иметь ужасные последствия. Это особенно актуально, когда речь идет о торгах на контракты и удовлетворении растущих потребностей клиентов. В случае недавнего предложения по контракту на сумму 1,1 миллиарда долларов отсутствие изменений привело к значительным потерям бизнеса.
История началась два года назад, когда был опубликован запрос предложений (RFP), сигнализировавший о возможности подать заявку на новый контракт. Организация столкнулась с сильной конкуренцией, в ходе подготовки к тендеру шла бурная деятельность и проводились многочисленные встречи. Однако, несмотря на первоначальный энтузиазм, срок наступил и прошел без какого-либо объявления. Ходили слухи о судебном споре, что, к сожалению, не было редкостью для дорогостоящих контрактов. Месяцы превратились в годы, с расширениями, изменениями и новыми вопросами, которые затягивали процесс. Наконец, было сделано объявление, но оно оказалось не тем, на которое они надеялись: они потеряли контракт.
Размышляя об этой неудаче, становится ясно, что решающую роль сыграло лидерство. Интересно, что руководителем организации был специалист по снабжению, что было нетрадиционным выбором для отдела технического обслуживания. Политика, возможно, повлияла на это решение, но поначалу он казался остроумным и очень умным, дополненным своим тихим и скромным заместителем, который поначалу казался счетчиком бобов. Со временем счетчик фасоли завоевал уважение и симпатию. Однако когда дело дошло до адаптации к новым требованиям клиента, оба лидера, похоже, застряли в прошлом и не смогли адаптироваться к меняющейся ситуации.
Адаптация стала ключом к победе в этом контракте. Со времени предыдущего контракта, подписанного десять лет назад, мир претерпел существенные изменения. События 11 сентября повысили осведомленность о потенциальных опасностях, а требования стали более серьезными и неотложными. Первоначальный контракт устарел, и стрессы, с которыми он столкнулся, снизили его эффективность. К сожалению, руководство было плохо подготовлено к решению задач, поставленных новой повесткой дня, поставленной новыми лицами, принимающими решения у клиента. Они не осознали необходимость перемен и не смогли согласовать свои решения с меняющимися требованиями.
Кроме того, выход на пенсию ключевого человека еще больше осложнил ситуацию. Несколько человек были повышены в должности для заполнения образовавшихся вакансий, но еще неизвестно, был ли этот выбор разумным и отвечал ли он интересам организации. Стало очевидным, что существует значительный разрыв между руководителями среднего и высшего звена, принимающими решения. Фактором, способствовавшим провалу, стал недостаток инвестиций и внимания со стороны руководителей высшего звена.
Более того, предупреждения руководства и сотрудников нижнего звена остались без внимания. Организация не прислушалась к ценным мнениям и опыту тех, кто находился на местах, что привело к отсутствию понимания потребностей клиента. Команда, ответственная за подготовку запроса предложений, не имела глубокого понимания тонкостей программы, и даже когда они консультировались с соответствующими лицами, их мнение было проигнорировано. В результате требования клиента остались неудовлетворенными, что подчеркнуло очевидные недостатки в укомплектовании персоналом и техническом обслуживании, изложенные в предложении. С точки зрения клиента, это было показателем текущей деятельности организации, что еще больше укрепило его решение выбрать другого поставщика услуг.
В данном случае неудача была очевидна во многих отношениях. Это служит мощным напоминанием о том, что неудача может стать отличным учителем, если мы готовы учиться на ней. Утрата этого важного контракта должна побудить к тщательному изучению практики организации, лидерства и готовности адаптироваться к изменениям. Способность распознавать меняющиеся потребности клиентов и реагировать на них имеет важное значение для долгосрочного успеха в любом бизнесе.
В конечном итоге неспособность измениться привела к потере бизнеса. Неспособность организации адаптироваться и согласовываться с новой повесткой дня, установленной клиентом, привела к ее падению. Это служит ценным уроком для предприятий любого размера: застой и сопротивление изменениям могут иметь серьезные последствия. Чтобы процветать на современном динамичном и конкурентном рынке, организации должны принимать изменения, прислушиваться к своим сотрудникам и постоянно развиваться, чтобы удовлетворить растущие потребности своих клиентов.
-
Секрет Сохранения Свежести Вашего Бренда
19 Oct, 24 -
Страхование Humana – Защита Вашей Семьи
19 Oct, 24
