Мне это нравится! Хуже всего то, что многие продавцы действительно отправляют его, хотя зачастую это не более чем вежливый отказ. Я поделюсь некоторым взглядом на этот запрос, который поможет вам лучше контролировать то, на что вы тратите свое время, и поможет вам определить, кому на самом деле следует отправлять литературу.
Во-первых, давайте определим, что такое литература на самом деле, а затем определим, как лучше всего ее использовать. Литература – это маркетинговый инструмент, а не инструмент продаж! Повторю: литература – это маркетинговый инструмент, а не инструмент продаж! Я имею в виду, что литература должна использоваться для поддержания осведомленности (оставлять после звонка) или как способ быстрого воздействия на большую группу людей, чтобы выявить потенциальных клиентов (массовая рассылка) и создать возможности для продаж.
Литература не должна использоваться в качестве опоры в ситуации продажи, когда потенциальный клиент проявил «интерес». Если вы достанете литературу во время телефонного разговора, внимание потенциального клиента будет сосредоточено на «части», а не на их проблемах. Запрос литературы по телефону часто приводит к тому, что продавец не делает ничего иного, как «удлиняет цикл продажи», отправляя запрос и заставляя его сделать дополнительный звонок.
Как я уже упоминал, запрос на литературу иногда оказывается неожиданным, но это может быть запрос, вызванный реальным интересом. Давайте создадим ответ, который поможет «отфильтровать» реальный интерес от отсутствия интереса. Ключевым моментом здесь является не присылать литературу, а получить больше информации.
Попробуйте ответить:
«Спасибо, я был бы рад отправить/доставить это вам, было ли что-то конкретное, что вы пытались выяснитьЭ» или
«Я могу многое вам послать, если вы ищете что-то конкретноеЭ»
«Настоящий» потенциальный клиент получит конкретный ответ, в котором будет указано, что его интересует. «Самозванец» обычно отвечает «ничего конкретного, просто пришлите то, что у вас есть». Внезапно, используя инструмент продажи (вопрос), а не маркетинговый инструмент (литературу), мы можем узнать, что им нужно, и провести дискуссию (лицом к лицу) или назначить встречу (телефонный звонок). Обе эти ситуации заставляют нас продвигать продажу вперед или вносить «аванс». Если, с другой стороны, в данный момент у них нет особого интереса, вы всегда можете отправить или оставить литературу в качестве информационного материала, то есть маркетингового инструмента.
В следующий раз, когда вы получите запрос «отправить/оставить литературу», создайте «фильтр», который поможет вам определить «потенциальный клиент или трата времениЭ» В итоге вы перестанете терять время и сократите цикл продаж!
Не могли бы вы прислать мне немного литературы?? - Поиски с целью
В мире продаж один из самых частых запросов потенциальных клиентов: «Не могли бы вы прислать мне какую-нибудь литературуЭ» Эта фраза стала синонимом вежливых оскорблений и способом для потенциальных клиентов выиграть немного времени, не прибегая к разговору или покупке. Как продавцу важно понимать истинную природу этого запроса и то, как на него стратегически реагировать, чтобы вы могли лучше контролировать свое время и выявлять реальных потенциальных клиентов, в которых стоит инвестировать.
Прежде всего, важно признать, что литература — это инструмент маркетинга, а не инструмента продаж. Его цель — поддерживать осведомленность или оказывать быстрое влияние на большую группу людей для создания возможностей продаж. Использование литературы в качестве опоры во время продаж может фактически отвлечь потенциальных клиентов от их проблем и затруднить процесс продаж. Точно так же выполнение запроса на литературу по телефону часто продлевает цикл продажи, вызывая необходимость дополнительных звонков.
Хотя это правда, что некоторые запросы на литературу являются просто вежливым способом сказать «нет, спасибо», другие могут быть вызваны искренним интересом. Чтобы провести различие между ними, вы можете реагировать таким образом, чтобы отфильтровать реальный интерес от пожирателей времени. Вместо того, чтобы немедленно отправлять литературу, вовлеките потенциального клиента в разговор и соберите больше информации.
Подходящим ответом может быть:
«Спасибо, я был бы рад отправить/доставить это вам. Было ли что-то конкретное, что вы пытались выяснитьЭ»
или
«Я могу многое вам послать. Вы искали что-то конкретноеЭ»
Задавая эти вопросы, вы побуждаете потенциального клиента предоставить более подробную информацию о своих потребностях и ожиданиях. Настоящий потенциальный клиент, скорее всего, ответит конкретным ответом, который определит области его интересов. С другой стороны, «самозванец» или тратитель времени может ответить расплывчато, например: «Ничего конкретного, просто пришлите все, что у вас есть». Такой ответ сигнализирует о том, что у них может не быть искреннего интереса к вашему продукту или услуге.
Используя инструмент продаж, например, задавая целевые вопросы, вместо того, чтобы полагаться исключительно на литературу в качестве маркетингового инструмента, вы можете получить ценную информацию и определить уровень интереса потенциального клиента. Это открывает возможность для дальнейшего обсуждения или даже назначения встречи для более углубленного разговора. Оба результата способствуют продвижению продажи и приближению к успешному результату.
Однако, если потенциальный клиент укажет, что в данный момент у него нет особого интереса, вы все равно можете предоставить литературу в качестве ненужного информационного материала. В этом случае он служит своему прямому назначению в качестве маркетингового инструмента и помогает держать ваш бренд и предложение в поле зрения.
В следующий раз, когда вы получите запрос на литературу, рассмотрите возможность применения «фильтрационного» подхода, чтобы отличить настоящих потенциальных клиентов от тех, кто тратит время. Поступая так, вы сможете эффективно управлять своим временем, избегать бесплодных занятий и в конечном итоге сократить цикл продаж. Помните, ваша цель — взаимодействовать с квалифицированными потенциальными клиентами, которые искренне заинтересованы в том, что вы предлагаете, а стратегические вопросы — мощный инструмент, который поможет вам достичь этой цели.
-
Почему Так Много Людей Хотят Работать Дома?
19 Oct, 24 -
Что? У Вас Нет Магазина Ebay
19 Oct, 24 -
Служба Выделенного Веб-Хостинга Startlogic
19 Oct, 24 -
Область Применения Seo В Индии
19 Oct, 24
