Один из самых важных навыков ведения переговоров, который вы можете развить, — это выработать привычку находить крайние сроки, установленные другой стороной. Время имеет существенное значение. То же самое говорится даже в большинстве контрактов в сфере бизнеса и недвижимости. Что это означает в переговорах? Это означает, что тот, кто контролирует или понимает элементы времени, задействованные в переговорах, находится в лучшем положении.
Много лет назад я искал грузовик на продажу. Я спросил владельца, почему он продает (всегда хорошая идея). Он сказал мне, что его преследует налоговая служба и ему нужно продать грузовик к выходным (это был вторник). Как вы думаете, когда вы сможете договориться о лучшей цене на грузовик? Может быть, прямо сейчас, но обязательно в пятницу, если грузовик еще будет доступен. В пятницу он будет отчаянно пытаться получить все, что сможет, из грузовика, пока его не конфисковала налоговая служба.
Использование сроков как инструмента переговоров
Этот парень не использовал хорошие навыки ведения переговоров. Он выдал слишком много информации. Точнее, он назвал срок. Одна из самых важных вещей, которую следует понимать при переговорах, — это сроки. О них следует помнить две вещи: 1. Не выдавайте свои сроки и 2. Найдите сроки другой стороны.
Узнайте все, что сможете, о соответствующих сроках. Иногда четких сроков нет или существует несколько сроков для разных частей переговоров. В любом случае, чем больше информации об этих сроках вы сможете собрать, тем лучше.
Как вы используете эту информацию, когда она у вас есть? Самый грубый метод — просто откладывать переговоры до последнего момента. Это сработает только в том случае, если другая сторона не уйдет и если это позволяет ваш собственный срок. Это также требует, чтобы не было других, кто мог бы занять ваше место (как, очевидно, в случае с выставленным на продажу грузовиком - его может не быть в пятницу).
Чтобы эффективно использовать эту информацию, требуется некоторая изощренность. Возможно, вы захотите начать с определения того, что для вас наиболее важно в переговорах. Например, если вы покупаете многоквартирный дом, является ли для вас решающим фактором цена или условия?
Предположим, что для вас наиболее важна цена. Когда вы пишете предложение, вы указываете в нем определенную цену, но у вас есть проверки и другие непредвиденные обстоятельства, которые позволяют все пересмотреть. Процесс проверок и переговоров связывает собственность, поэтому ваша конкуренция на данный момент исключена. Потом вы узнаете, что владелец очень хочет продать квартиру к началу учебного года, потому что переедет вместе с детьми.
Поработайте над всем остальным в переговорах, кроме цены. Проведите осмотр, договоритесь о том, что будет включено в стоимость недвижимости и т. д. По мере приближения «крайнего срока» продавца он будет стремиться заключить сделку. Затем вы даете ему понять, что готовы быстро закрыть сделку. Конечно, вам потребуется скорректировать цену по результатам проверок.
На этом этапе у продавца есть возможность отказаться от всей сделки. Это значит начать все сначала и не двигаться, когда он этого хотел. С другой стороны, он может быть счастлив, что получил то, чего хочет больше всего – быстрое закрытие сделки. Это значит дать вам вашу цену.
Это подчеркивает важность получения информации о сроках другого, но также и важность не раскрывать свои собственные. Когда я работал агентом по недвижимости, я услышал историю о человеке, который продал свою недвижимость с большой прибылью. Ему пришлось заплатить 80 000 долларов налога на прирост капитала, если только он не перевел эти деньги в другую недвижимость в качестве «обмена титула 31». У него было 60 дней, чтобы закрыть новый объект.
Представьте себе, каким злоупотреблениям он подвергнется, если за десять дней до истечения срока продавец узнает о сроке, установленном им, и о том, что покупателю будет стоить его невыполнение. Он мог пригрозить отложить закрытие, если покупатель не заплатит, например, 10 000 долларов дополнительно за несколько старых стиральных машин с монетоприемником. Переплатите на несколько тысяч или потеряете 80 000 долларов. Как вы думаете, что бы он сделал?
В качестве повседневного примера использования сроков попробуйте купить следующую машину ближе к концу месяца. Часто существуют квоты, которые дилерские центры хотят выполнить в течение месяца, и бонусы, которые продавцы получают за ежемесячный объем. Сказав: «Я подумаю об этом и вернусь в четверг» (или в любой другой день, первый день следующего месяца), они могут быстро снизить цену. Всегда полезно практиковать свои навыки ведения переговоров.
Переговоры — важный навык как в личной, так и в профессиональной сфере. Покупаете ли вы автомобиль, заключаете деловую сделку или разрешаете конфликт, понимание искусства ведения переговоров может значительно повысить ваши шансы на достижение благоприятного результата. Одним из важнейших аспектов переговоров, который часто остается незамеченным, является сила сроков. Способность эффективно определять и использовать сроки может дать вам значительное преимущество во время переговоров. В этой статье мы рассмотрим важность сроков в переговорах и то, как вы можете использовать их в свою пользу.
Понимание элементов времени
Время играет решающую роль в переговорах. Это может создать ощущение срочности и давления, влияя на поведение и принятие решений участвующих сторон. Когда у кого-то надвигаются сроки, он может быть более готов пойти на уступки или принять более низкие предложения, чтобы уложиться в свои временные ограничения. Таким образом, знание сроков, установленных другой стороной, может дать вам более сильную позицию на переговорах.
Избегайте раскрытия сроков
Одно из основных правил переговоров — не раскрывать свои сроки. Раскрытие информации о ваших временных ограничениях может поставить вас в невыгодное положение, поскольку другая сторона может использовать эту информацию для получения рычагов воздействия на вас. Сохраняя конфиденциальность сроков, вы сохраняете контроль над переговорным процессом и сохраняете элемент неожиданности.
Раскрытие сроков другой стороны
С другой стороны, активный поиск информации о сроках, установленных другой стороной, может дать ценную информацию об ее мотивах и давлении. Потратьте время на сбор информации о любых соответствующих сроках, связанных с переговорами. Это может включать в себя исследование тенденций в отрасли, понимание бизнес-целей другой стороны или участие в открытом и честном общении с другой стороной.
Стратегическое использование сроков
Как только вы определите сроки, установленные другой стороной, вы сможете стратегически использовать эти знания в своих интересах. Один из основных подходов – отложить переговоры и ждать до последнего момента. Эта тактика может быть эффективной, если другая сторона
-
Сбор Средств: Искусство, Мастерство И Работа
19 Oct, 24 -
Продавайте Себя Умно
19 Oct, 24 -
Советы По Буклету — Идеи Повсюд?
19 Oct, 24 -
Успешная Стратегия Пенни-Аукциона
19 Oct, 24
