В предыдущая публикация САМЫЙ вредный совет был дан на эту тему.
Фатальные и подобные ошибки при построении СММП.
Есть и менее опасные ошибки, не смертные, так сказать, грехи, которые, однако, резко снижают полезный эффект от внедрения SMMP. И, как правило, они также приводят к самым неожиданным последствиям.
Наиболее распространенной из этих ошибок является стремление разработчиков опираться на производные (в отличие от натуральных) индикаторы.
Почти всегда это следствие «хитрого плана».
Например, мы будем мотивировать продавцов не объемом продаж (или, если на то пошло, валовой прибылью) – а средним чеком.
Мол, пусть постараются, дадут 100% удовлетворение каждому клиенту, и вместе со средним чеком многократно увеличится объем продаж, прибыль и все остальное.
Увы и ах! Результатом такой мотивации в среднесрочной и долгосрочной перспективе будет а) увеличение среднего чека и б) снижение всех остальных показателей.
Ну, или, по крайней мере, существенно более медленный рост, чем органический рост без влияния каких-либо модных мотиваций.
Главный принцип построения материальной мотивации (и не только, но не будем перегибать палку) – среднестатистический человек делает именно то, за что ему на самом деле платят. Действительно, Карл! Именно поэтому, в частности, так неэффективны системы заработной платы - ведь что бы ни думал незадачливый начальник («Я плачу им деньги за работу»), зарплата фактически выплачивается за то, что пассажир включен в штатное расписание организации.
.
Но только.
Соответственно, если вы заплатите за повышение среднего чека, вы получите увеличенный средний чек.
Прежде всего, посредством всевозможных более или менее невинных махинаций со стороны заинтересованного персонала - типа регистрации нескольких клиентов в одном чеке и т.п.
А вот в чем действительно должен быть заинтересован добросовестный менеджер - устойчивый долгосрочный рост прибыли - будет страдать.
Еще одна версия случая с мотивацией продавцов дополнительно проиллюстрировать методику.
Предположим, коммерческий директор компании хочет заставить продавцов активнее искать новых клиентов – мол, чем больше клиентов, тем больше общий объем продаж.
Соответственно меняется и мотивация — например, учитывается только прибыль от заказов новых клиентов (вариантов оборудования миллион).
Читатель, наверное, уже имеет представление, чем это закончится на самом деле? Правильно, «новых клиентов» станет заметно больше (для заказов от старых в базе будут создаваться новые контрагенты), но объем продаж, прибыль и т.д. в лучшем случае не увеличится.
На основании вышеизложенного становится очевидным основной принцип правильного выбора коробки передач?: максимально приближены к тем натуральным показателям, которые интересуют акционеров.
Почти всегда это а) либо прибыль в случае стабильного бизнеса, либо б) объем продаж - для бизнеса, строго ориентированного на экстенсивный рост. И манипулировать этими показателями рядовому сотруднику гораздо сложнее, чем производными фантазиями типа количества поступивших звонков в час, средней рентабельности заказа или тому подобных плодов творческой ярости чудо-администраторов.
Помните, что самая эффективная финансовая мотивация исходит от частного предпринимателя.
Бизнес заработал столько, сколько получил.
Доход = 100% прибыли.
Чем ближе итоговая формула мотивации конкретного сотрудника вашей организации к этому идеалу, тем больший эффект вы получите от внедрения SMMP. P.S. Предвидя возражения/вопросы - ни прибыль, ни объем продаж не являются универсальной основой для КП? для любого сотрудника компании.
Например, в мотивации кладовщика они по понятным причинам напрямую не применимы.
Однако и прибыль, и объем продаж являются лишь частными случаями более общих ЦП, которые, в свою очередь, практически универсальны и в правильной интерпретации эффективны для мотивации любого сотрудника линейных подразделений компании.
Подробнее об этом в следующих выпусках.
Теги: #Управление персоналом #мотивация #мотивация сотрудников #KPI #Управление персоналом #Бизнес-модели
-
Осторожно: Злоумышленники
19 Oct, 24 -
Опубликованы Цены На Облачный Photoshop
19 Oct, 24 -
В Логотипе Википедии Были Ошибки.
19 Oct, 24
