Да, это правда – когда-то у меня было прозвище «монстр холодных звонков»! Это связано с тем, что когда я начал заниматься продажами, у меня было сильное желание добиться успеха. Поэтому я воспользовался данным мне советом — сделать холодный звонок — и довел его до крайности. Каждый день я совершал не менее ста холодных звонков. Иногда это был телемаркетинг, иногда лично, а иногда и то, и другое. Но мне ни разу не хватило 100 звонков. И я генерировал потенциальных клиентов – много потенциальных клиентов!
Конечно, несмотря на то, что вы слышали от меня о том, что холодные звонки не приводят к получению потенциальных клиентов, я должен признаться, что был завален ими. Мне приходилось приходить на прием за приемом, и мне было трудно выделить достаточно часов в день для моих 100 звонков, но я всегда это понимал. Моя вера в этот план подкреплялась рассказами менеджеров и ветеранов о продавцах, которые зарабатывали шестизначные суммы в год, ежедневно планируя время, чтобы запереться в дверях своего офиса и сделать сотню звонков. Я знал, что мое достижение будет гарантировано!
Поэтому я продолжал совершать по 100 звонков в день, будучи уверенным, что это не только принесет результаты, но и чем больше времени потребуется для получения результатов, тем большего успеха я добьюсь в будущем. У меня был сумасшедший график, и я до сих пор помню один конкретный день, когда у меня было семь встреч, и я все равно сделал 100 холодных звонков, в основном пешком в офисных зданиях, где у меня были назначены встречи, а затем компенсировал остальное по телефону. Было действительно здорово вернуться домой в конце такого продуктивного дня с чувством выполненного долга, потому что я действительно что-то сделал. Неактивные дни всегда вызывали у меня сильное беспокойство из-за того, что я ничего не сделал, поэтому сумасшедший день, полный сотен холодных звонков и множества встреч, действительно заставлял меня чувствовать себя хорошо.
Это продолжалось в течение многих месяцев, и мои чрезвычайно холодные звонки постоянно поддерживали во мне мотивацию. Но возникла проблема. Огромные комиссии не пришли! Вы меня слышали — я едва закрывал достаточно продаж, чтобы свести концы с концами, не говоря уже о том, чтобы заработать огромный доход, который я обещал себе и который все старожилы говорили, что эти 100 холодных звонков в день принесут мне.
Следующий вопрос: означает ли большее количество потенциальных клиентов увеличение количества продаж? Здравый смысл заключается в том, что больше потенциальных клиентов приводит к увеличению продаж. Это всего лишь здравый смысл. Вы не сможете совершить продажу, не имея предварительно потенциальных клиентов: лиды — это первый шаг к совершению продажи. Отсутствие потенциальных клиентов означает, что у вас нет потенциальных клиентов, с которыми можно встретиться, а это означает, что некому продать и не с кем заключить сделку.
Однако есть одна загвоздка. (Разве не всегда есть подвох?) Проблема в том, что все отведения разные. Есть хорошие зацепки и плохие. И это подводит нас к одной из основных истин жизни: качество всегда превосходит количество! Мы все это знаем! Однако в сфере продаж цель всегда состоит в том, чтобы получать все больше и больше потенциальных клиентов, независимо от их качества. Человеку свойственно торопиться поговорить с каждым, кто уделит нам свое время. В конце концов, общая идея, которой учат на всех тренингах по продажам, заключается в том, что продажи — это игра с числами. Если вы закроете 20% своих потенциальных клиентов, то удвоение количества потенциальных клиентов должно удвоить объем продаж. Однако на самом деле это не так.
В начале своей карьеры в продажах я потерпел ужасную неудачу не потому, что был плохим продавцом, а потому, что проводил дни в роли «монстра холодных звонков», пытаясь набрать как можно больше потенциальных клиентов и встреч, не обращая внимания на реальную ценность. из этих потенциальных клиентов.
Существует три типа потенциальных клиентов
Позже, когда один из лучших торговых представителей взял меня под свое крыло и стал наставником, я наконец понял, что существует три категории потенциальных клиентов. Большинство продавцов проводят время с двумя неправильными людьми: с людьми, которые либо никогда не будут у них покупать, либо с людьми, которые не определились и никогда не принимают решения. (Вы можете выбрать их, потому что именно они бесконечно провоцируют вас словами «перезвоните через 6 месяцев» или «сначала нам нужно подумать об этом».) Последняя разновидность состоит из людей, которые купили бы у вас, если бы они только знал о вас и имел возможность встретиться с вами.
Когда я это обнаружил, у меня вскоре стало меньше потенциальных клиентов и встреч, но гораздо больше продаж. А поскольку большинство продавцов тратят почти 100% своего свободного времени на поиск потенциальных клиентов, вы можете увидеть, какое огромное улучшение произойдет с вашим графиком, когда исчезнут холодные звонки.
Поэтому, если вы разочарованы качеством своих потенциальных клиентов, мой совет — отказаться от холодных звонков и начать изучать новые и современные методы, такие как онлайн-маркетинг и социальные сети, а также старые добрые сети, которые принесут вам очень много пользы. высокое качество потенциальных клиентов, что приведет к увеличению продаж.
В заключение, прозвище «монстр холодных звонков» поначалу могло показаться почетным знаком, но вскоре я понял, что моя неустанная ориентация на количество, а не на качество, мешает моему успеху в продажах. Несмотря на то, что благодаря ежедневным холодным звонкам я привлек значительное количество потенциальных клиентов, я обнаружил, что не все лиды одинаковы. Многие из потенциальных клиентов, которых я преследовал, были либо незаинтересованными, либо нерешительными, что приводило к низкому коэффициенту конверсии и минимальным продажам.
Под руководством наставника я понял, как важно сосредоточиться на качественных потенциальных клиентах — тех людях, которые искренне интересовались моим продуктом или услугой и с большей вероятностью совершали покупку. Перенаправив свои усилия на привлечение и взаимодействие с этими типами потенциальных клиентов, я увидел значительное улучшение своих показателей продаж.
Я понял, что продажи — это не только игра с числами. Хотя наличие большого количества потенциальных клиентов является преимуществом, гораздо важнее иметь потенциальных клиентов, которые действительно заинтересованы и готовы принять решение о покупке. Качество всегда превосходит количество, когда дело касается привлечения потенциальных клиентов и успеха продаж.
В современный век цифровых технологий существует множество эффективных методов привлечения качественных потенциальных клиентов. Платформы онлайн-маркетинга и социальных сетей предоставляют мощные инструменты для ориентации на конкретную аудиторию и взаимодействия с потенциальными клиентами, которые уже заинтересованы в том, что вы предлагаете. Используя эти современные методы наряду с традиционными сетевыми стратегиями, специалисты по продажам могут значительно улучшить качество своих потенциальных клиентов и, в конечном итоге, результаты продаж.
Итак, если вы разочарованы качеством своих потенциальных клиентов, возможно, пришло время пересмотреть свой подход. Используйте новые и эффективные методы привлечения потенциальных клиентов, в которых качество важнее количества. Поступая так, вы сможете максимизировать свой потенциал продаж и добиться желаемого успеха, не полагаясь исключительно на утомительную и зачастую неэффективную практику холодных звонков.
В конце концов, прозвище «монстр холодных звонков» послужило для меня ценным уроком. Это научило меня важности сосредоточения внимания на правильных потенциальных клиентах и важности качества в процессе продаж. Применяя более целенаправленный и эффективный подход к привлечению потенциальных клиентов, специалисты по продажам могут вырваться из ловушки холодных звонков и открыть новые возможности для достижения успеха.
-
Как Заработать Законный Доход В Интернете
19 Oct, 24 -
Можете Ли Вы Работать Дома Бесплатно?
19 Oct, 24 -
Вы Позволяете Своим Сотрудникам Мечтать?
19 Oct, 24 -
Опасности Мышления «Что-То Даром»
19 Oct, 24
