Чем больше мы чувствуем себя в долгу, тем больше у нас мотивации избавиться от долга. Предварительная отдача заставляет нас чувствовать, что мы должны отплатить тем же. Гринбург сказал, что это чувство дискомфорта возникает потому, что эта благосклонность угрожает нашей независимости. Интересный отчет Американской организации ветеранов-инвалидов показал, что их обычная 18-процентная доля откликов на пожертвования почти удвоилась, когда в рассылку входил небольшой бесплатный подарок.
Обязательственное право проявляется также в следующих ситуациях:
Приглашаем потенциального клиента на ужин или на игру в гольф.
Предлагается бесплатная замена шин или дозаправка жидкостью между услугами.
Кто-то моет стекла вашей машины на светофоре, хотите вы этого или нет.
Получение денег на «бесплатных» автомойках путем просьбы о пожертвовании после оказания услуги.
Средство для чистки ковров предлагает бесплатную чистку вашего дивана.
Компания по производству фильмов процветала благодаря Закону Обязательств. Они отправляли по почте рулон пленки вместе с письмом, в котором объяснялось, что фильм был бесплатным подарком. Затем в письме описывалось, как получатель должен вернуть пленку в свою компанию для обработки. Несмотря на то, что ряд местных магазинов могли обработать пленку по гораздо более низкой цене, большинство людей в конечном итоге отправляли ее компании, которая отправила им пленку. Этот метод сработал, потому что «предварительная отдача» компании вызывала чувство долга отплатить за услугу. Мы часто видим этот метод в действии, когда компании раздают бесплатные календари, деловые ручки, футболки или кружки.
В местном магазине одежды продавцы обучены спрашивать покупателей, хотят ли они, чтобы их пиджаки бесплатно гладили во время покупок. Конечно, вряд ли кто-нибудь когда-нибудь откажется. Пока они ждут куртки, им, естественно, приходится проводить больше времени в магазине, занимаясь тем, что проверяют все товары. Поскольку магазин гладит их куртки, покупатели чувствуют себя обязанными совершить покупку. Более того, когда они все-таки решают что-то купить, они с большей вероятностью купят это у продавца, который гладил им куртку.
Тот же принцип применяется, когда вы идете в продуктовый магазин и видите эти заманчивые таблицы с образцами. Трудно взять бесплатный образец и уйти, хотя бы не сделав вид, что заинтересован в продукте. Некоторые люди, чтобы уменьшить свою задолженность, научились брать пробу и уходить, не глядя в глаза. Некоторые взяли так много образцов, что больше не чувствуют себя обязанными покупать продукцию или даже притворяться, что заинтересованы в ней. Тем не менее, этот метод работает настолько, что его распространили на магазины мебели и аудио/видео, которые предлагают бесплатную пиццу, хот-доги и безалкогольные напитки, чтобы привлечь вас в магазин и создать немедленные обязательства.
В начале 1980-х годов движение Харе Кришна столкнулось с трудностями в сборе средств традиционными способами. Восстание 1960-х годов уступило место более консервативным 1980-м годам, и кришнаиты теперь считались чуть ли не бедой общества. Чтобы противодействовать негативному общественному мнению, они разработали новый подход, в котором использовалось обязательственное право. Их новая стратегия по сбору средств сработала, потому что она вызвала чувство долга, которое перевесило неприязнь или негативное отношение к движению Харе Кришна.
Новая стратегия по-прежнему включала вымогательство в людных общественных местах, но теперь вместо того, чтобы напрямую просить о пожертвовании, потенциальному дарителю сначала давали бесплатный подарок — цветок. Если кто-то попытается отказаться от этого, последователь Кришны ни при каких обстоятельствах не заберет это обратно. Даритель Кришны может сказать: «Сэр, это бесплатный подарок, который вы можете оставить себе, и мы приветствуем пожертвования». Часто подарки просто оказывались в мусорных баках, но в целом стратегия работала. В большинстве случаев даже те, кто выбросил подарки, что-то пожертвовали. Хотя многие люди были чрезвычайно раздражены необходимостью дарить подарки, их чувство долга ответить взаимностью было слишком сильным, чтобы их можно было игнорировать.
Другое исследование показало, что участники опроса могли бы повысить реакцию врачей на длинную анкету, если бы сначала заплатили врачам. Когда вместе с анкетой был отправлен чек на 20 долларов, 78 процентов врачей заполнили его и отправили обратно. Когда было обещано, что чек на 20 долларов будет доставлен после того, как анкета была заполнена и отправлена, только 66 процентов выполнили свое обещание. Стимул перед пожертвованием усилил чувство долга. Еще один интересный результат исследования заключался в следующем: из врачей, получивших чек на 20 долларов в первоначальной рассылке, но не заполнивших анкету, только 26 процентов обналичили чек. Из врачей, получивших чек на 20 долларов и заполнивших анкету, 95 процентов обналичили чек! Это показывает, что Закон Обязательства действует и наоборот. Тот факт, что многие из врачей, не заполнивших анкету, также не обналичили свои чеки, можно интерпретировать как признак их психологического и эмоционального дискомфорта при принятии услуги, на которую они не собирались отвечать.
Как руководитель отдела маркетинга, я часто сталкиваюсь в своей практике с понятием «маркетинговые обязательства». Маркетинговые обязательства — это мощные инструменты, которые могут помочь предприятиям привлекать и удерживать клиентов. В этой статье мы рассмотрим важность создания маркетинговых стратегий, включающих в себя законы маркетинговых обязательств, включая дарение подарков, ценовое стимулирование и личный контакт.
Давайте сначала посмотрим на мощную идею дарения подарков. Подарки — отличный способ построить отношения с клиентами, просто подарив им что-то дополнительное. Как сказано в примере «Результаты» Хиллари Клинтон, позволяя людям чувствовать разрешение отдавать в виде грантов или пожертвований, это создает чувство радости и воодушевления, когда они получают подарок. Это чувство может побудить потребителей пройти по воронке покупок дальше к бренду, который подарил им подарок, и позволить интересу вызвать больше желания совершить покупку. Исследования даже показали, что покупатели больше привязаны к бренди, который, как они знают, создан специально для них, а не к тому, что они могут выбрать; принуждение клиента стать частью команды, выбирая подарки, персонализируя запросы и запрашивая персонализированные электронные письма и звонки от представителей.
Как описывает Арма Читтаранджан, продавая потрепанную одежду из тейда (социальные сети и предварительный заказ), такой выпуск дает стимул к готовности клиентов и предупреждает о чувстве конфиденциальности владения описанием подарка, которое снова активируется, когда его спрашивают о предложении и поиске дохода (вариант реализации). Циклическое поведение денег в современной западной среде - «Новости для богатых снижают затраты».Через онлайн-продажи с экзотикой Черной пятницы и заманчивыми средними и небольшими оставшимися количествами, позволяющими клиентам позиционировать себя и тех, кого они любят, как особую категорию авторизованных Потребители с ограниченными возможностями, Pay Packers помогают повысить удовлетворенность бренда, увеличивая количество признания, приоритет реального управления социальными трудностями в топографических сферах.
-
5 Шагов К Успешному Домашнему Онлайн-Бизнесу
19 Oct, 24 -
Seo-Профиль: Shoemoney
19 Oct, 24 -
Рейтинг Сайта В Поисковых Система?
19 Oct, 24
