Маркетинг юридической фирмы состоит из множества различных элементов. Анализ вашей фирмы в области управления юридической практикой может быть сложным, однако давайте начнем с ключевой переменной успеха – вашей текущей клиентской базы. Управление клиентской базой является наиболее важным аспектом маркетинговой деятельности вашей юридической фирмы. Я предлагаю вам начать с оценки ваших клиентов.
Решение ABCD
Изучая свою клиентскую базу в маркетинговых целях юридической фирмы, вы можете использовать проверенный временем метод анализа. Это ключевое понятие «клиентов ABCD». Специалисты сферы обслуживания многих типов используют этот метод для точной оценки и организации своей клиентской базы. А для эффективного маркетинга юридических фирм этот метод бесценен. Кстати, речь идет не только о маркетинге. Речь также идет об обслуживании ваших клиентов лучше, чем когда-либо.
Как вы наверняка знаете, в школах мы используем буквенную систему оценок, чтобы ранжировать учащихся по тому, насколько хорошо они справляются с письменными работами, тестами, викторинами и т. д. Аналогичным образом мы «оцениваем» наших клиентов. Так что думайте о своей системе оценки клиентов для маркетинга юридической фирмы как обобщающей все аспекты хорошего клиента.
Клиент, получивший оценку «А», — это тот, кто имеет разумные ожидания, следует вашим инструкциям, благодарен за вашу работу, а также вежлив и профессионален в своем поведении как с вами, так и, в частности, с вашим персоналом. На самом деле, если вы когда-нибудь задаетесь вопросом, является ли кто-то клиентом категории «А» или клиентом «D», просто спросите своих сотрудников. Клиент «А» отправляет вам рефералов, которые также превращаются в клиентов «А». Клиента категории «А» никогда не беспокоит размер комиссии, которую вы взимаете, поскольку он знает, что ваши услуги того стоят. Они всегда вовремя оплачивают свои счета. И наконец, их дела интересны и содержательны. Разве не к такому клиенту вы в первую очередь стремитесь в маркетинге своей юридической фирмы? Кроме того, слышали ли вы когда-нибудь старую поговорку «Рыбак рыбака слетается в стаю»? Это означает, что ваши клиенты категории «А» знают множество других клиентов категории «А», к которым они могут обратиться к вам, если вы правильно разыграете свои карты.
Конечно, клиент с оценкой «В» будет обладать многими качествами клиента «А», но не всеми. Клиент с оценкой «C» будет ближе к клиенту «D». Клиент с оценкой «Д» — полная противоположность всем характеристикам клиента «А». У них нет разумных ожиданий, они поздно оплачивают свои счета (некоторые вообще не платят), пытаются договориться о более низких гонорарах или гонорарах, не следуют вашим инструкциям (могут даже думать, что они знают лучше вас), грубы или непрофессиональны. , они не присылают рефералов (а если и присылают, то тоже клиенты «C или D»), их дела не существенны и не интересны, и они часто жалуются на нормальные комиссии. Некрасивая картина у этих «Д» клиентов. Пусть они будут у ваших конкурентов!
Ориентируясь на маркетинг вашей юридической фирмы, клиенты «C & D» — это не тот тип клиентов, которых вы хотите привлечь. Большинство фирм обнаруживают, что клиенты «C&D» отнимают от шестидесяти до восьмидесяти процентов их времени и усилий, принося при этом лишь двадцать-сорок процентов дохода фирмы. Имеет ли смысл развивать этот бизнес типа «C&D»? Конечно, нет. Вам необходимо прекратить заниматься бизнесом «C&D» и «уволить» (конечно, с этической точки зрения) любой бизнес «C&D», который вы можете. Даже если вы начнете только с буквы «Д», это только начало. Также весьма освобождает то, что мои клиенты сообщают, что увольняют этих людей.
Эффективный маркетинг юридических фирм включает реалистичный взгляд на то, что принесет максимальную выгоду лучшим клиентам. Избавиться от клиентов, получивших оценку «C» или «D», — это одно из лучших действий, которые вы можете сделать для своих клиентов «A и B». Не тратя все свое время на проблемы и проблемы «C и D», вы можете сосредоточить свое внимание на своих клиентах «A и B» (быстрее доводя их дела до завершения, таким образом, вы сможете сделать больше). Таким образом, клиенты «А и Б» будут еще более удовлетворены, что приведет к большему количеству рекомендаций и увеличению бизнеса. Очевидно, что «выигрыш/выигрыш» для всех.
Еще одно большое, большое преимущество того, что вы тратите меньше времени или вообще не тратите время на свой бизнес «C & D», заключается в том, что вы можете уделять больше времени развитию своей реферальной сети «A & B». Увеличение времени, потраченного на маркетинг, и более целенаправленный маркетинг юридической фирмы приведут к более качественному бизнесу категории «А и Б».
Работая индивидуально с более чем 500 адвокатами, я обнаружил, что большинству из вас придется ограничить свою область практики одной, двумя или, может быть (я имею в виду, возможно) тремя областями практики, чтобы отказаться от дел «C & D». Слишком много адвокатов практикуют «пороговый закон», который определяется как принятие всего, что попадается на порог вашего офиса. При выборе областей вашей практики постарайтесь включить области перекрестной продажи, такие как, например, завещания и трасты, недвижимость и/или планирование недвижимости. Выберите наиболее прибыльные области практики, которые у вас есть, а затем направьте маркетинговые усилия своей юридической фирмы на эти целевые области практики, уделяя особое внимание клиентам «A и B» и источникам рекомендаций. Поначалу это может немного напугать, но в конечном итоге вы будете очень рады, что сделали это.
Будучи управляющим партнером, оптимизация вашего дохода включает в себя определение целей вашей фирмы и их достижение. Хотя ваша профессиональная репутация может быть вашим высшим приоритетом, положительная реакция ваших клиентов, включая направление вас к партнерам или даже популярные рекомендуемые дела посредством сарафанного маркетинга, также имеет решающее значение. Как и в любом аспекте юридической практики, работа на низовом уровне обеспечивает прочную основу практически для всех стратегических целей, включая повышение осведомленности о фирме и создание потока потенциальных клиентов. Практика маркетингового права часто использует схожие формулировки в разных практиках. Неважно, практикуете ли вы банкротство, недвижимость или завещательное право, между этими секторами по-прежнему мало различий с точки зрения маркетинга. Усилия по четкому описанию особенностей ваших предложений и опыта направлены на устранение ограничений в привлечении потенциальных клиентов и потоке дел в вашем отдельном или общем офисном пространстве. При этом могут использоваться самые разные темы (например, 10 разговоров, о которых вас раньше никто не спрашивал). Чаще всего в маркетинге вашей области специализации используются концепции, взятые из изменения образа мышления – стратегия, которая помогает облегчить любое беспокойство при выходе из безопасной среды. Учитывая, что потенциальные клиенты продолжают поступать, одно только снижение их количества не приведет к увеличению доходов. Сокращение выставления счетов и количества контактов может быть просто неправильной стратегией, хотя на самом деле существует возможность увеличить повторяющиеся победы. Несмотря на то, что ваша репутация будет подвергаться тщательному анализу, величайшим приоритетом, тем не менее, является также оптимизация ваших оплачиваемых часов и заработанных счетов, включающих как доходы от квалифицированных потенциальных клиентов, так и доходность. Рекомендации, применимые к определенным образцам, показателям и недавним исследованиям, касающимся запросов предложений, сборов и дальнейших действий, дополнят эти предложения.
-
Кто Играет В Видеоигры?
19 Oct, 24 -
8 Мыслей О Сохранении Волонтеров
19 Oct, 24 -
Влияние – Сердце Бизнеса
19 Oct, 24 -
Торговля На Форексе – Это Не Азартная Игра
19 Oct, 24
