Маркетинг юридической фирмы и «часть ненависти» в названии зависят от того, что вы подразумеваете под продажей, не так ли? В конце концов, многие люди думают, что слово «продать» состоит из четырех букв. Если вы имеете в виду тот тип традиционных продаж, который преобладает при продаже новых или подержанных автомобилей, или если вы думаете о продаже как о том, чтобы заставить кого-то купить то, что вы продаете, независимо от используемых средств - тогда я бы сказал, что ненавижу продавать себя! Если в маркетинге юридической фирмы вы имеете в виду содействие уникальному процессу принятия человеком решения о том, что отвечает его высшим и наилучшим интересам (при этом приостанавливая собственные потребности и поддерживая процесс принятия решений), то я люблю продавать. Я утверждаю, что в маркетинге юридических фирм продажу нельзя «ненавидеть», учитывая то, как я определяю продажу. Фактически, продажи, согласно моему определению, являются необходимым набором навыков для хорошего обслуживания людей и имеют решающее значение в адвокатском маркетинге. Учитывая мое определение, что вы делаете? Читай дальше.
Что тренер по маркетингу юридической фирмы рекомендует вам делать для развития навыков продаж? Во-первых, я бы посоветовал вам продумать свою ответственность перед потенциальными клиентами за «облегчение обслуживания покупателей» (подробнее об этом чуть позже). Во-вторых, я бы посоветовал вам ознакомиться с некоторыми из разработанных моделей «консультативных продаж», применимых в адвокатском маркетинге. Лишь немногие адвокаты когда-либо проходили обучение продажам или даже читали книги по этой теме (по крайней мере, я обнаружил это в своей работе с более чем 500 адвокатами). Какие модели продаж могут работать с адвокатским маркетингом? Читай дальше.
Одной из моделей, которая работает с маркетингом юридических фирм и имеет 30-летний опыт, является 7-ступенчатая система успешных продаж Института продаж Сэндлера. Книга, которая, по моему мнению, лучше всего подходит для понимания этого подхода, — это книга Дэвида Х. Сэндлера «Вы не можете научить ребенка кататься на велосипеде на семинаре». По всей стране насчитывается около 175 франчайзи Sandler, у которых есть многолетние программы обучения продажам, которые вам не нужны, однако вы можете найти книгу на http://Amazon.com. Хотя я не согласен со всем, что сказано в этой книге, она входит в тройку лучших книг, которые я рекомендую для маркетинга юридических фирм. Следующая модель — «Добросовестные продажи в 21 веке» Рона Уиллингема. Одним из его больших преимуществ является разговор о разных «типах покупателей», поэтому вы не говорите со всеми одинаково, вместо этого вы говорите с их «типом», если можете.
Наконец, моя главная рекомендация по адвокатскому маркетингу — «Продажи честно» Шэрон Дрю Морган. У нее есть веб-сайт http://www.buyingfacilitation.com/advantage.html, где вы можете приобрести ее последнюю электронную книгу (которая представляет собой обновленную версию ее печатной книги). Модель Шэрон я использую в своей работе, поскольку это «третье поколение» и беспроигрышная ситуация. Сначала появились традиционные продажи, затем появилась модель консультативных продаж, а теперь и модель содействия покупателю. Никто не отказывается от консультативных продаж (представленных в первых двух книгах, которые я упоминаю) полностью, помогая покупателям, но навыки консультативных продаж приходят ПОСЛЕ содействия покупателям. Кроме того, само собой разумеется, что в маркетинге юридических фирм отсутствуют традиционные продажи.
Почему различия в продажах (подробнее об этом в моем электронном курсе по развитию клиентов) важно изучать в маркетинге юридической фирмы? Во-первых, вы хотите, чтобы все, с кем вы общаетесь, получили хорошие впечатления. Независимо от того, наймут они вас или нет, они получат огромную пользу и будут помнить вашу уникальную связь с ними, а также расскажут об этом другим. Во-вторых, вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент был образованным потребителем при принятии решения, поскольку образованный потребитель с большей вероятностью скажет «да» и скажет это раньше, чем позже. В-третьих, как тренер по маркетингу юридической фирмы меня интересует ваш «коэффициент конверсии» или то, сколько людей, с которыми вы общаетесь, на самом деле превращаются в клиентов. Если я смогу помочь вам улучшить ваш «коэффициент конверсии» или, простите меня, «коэффициент закрытия», тогда я увеличу ваш доход, а вы будете обслуживать своих клиентов лучше, чем когда-либо. Что не так с этим?
Название: Маркетинг юридических фирм и синдром «я ненавижу продавать»
Введение
Маркетинг юридических фирм часто сталкивается с проблемами, когда дело доходит до концепции продаж. Многие профессионалы ассоциируют слово «продавать» с негативным подтекстом, напоминающим настойчивых продавцов автомобилей или манипулятивную тактику. Однако, когда продажа определяется как содействие процессу принятия решений клиентом при определении приоритетности его потребностей, она становится неотъемлемой частью предоставления исключительных услуг в юридической отрасли. В этой статье мы исследуем важность навыков продаж в маркетинге юридических фирм и порекомендуем эффективные модели продаж, которые можно применить в юридической профессии.
Содействие покупателю
Как тренер по маркетингу в юридической фирме, я подчеркиваю ответственность юристов за «облегчение покупателя» потенциальным клиентам. Этот подход предполагает поддержку людей в принятии обоснованных решений, соответствующих их интересам. Это требует от адвокатов отказаться от своих собственных потребностей и сосредоточиться на понимании и руководстве уникальным процессом принятия решений клиентом. Приняв этот образ мышления, юристы могут завоевать доверие, установить прочные отношения и, в конечном итоге, более эффективно обслуживать своих клиентов.
Консультативные модели продаж для адвокатского маркетинга
Удивительно, но многие адвокаты никогда не проходили формального обучения продажам и не изучали этот предмет глубоко. Чтобы улучшить свои навыки продаж и адаптировать их к сфере маркетинга юридических фирм, я рекомендую ознакомиться с консультативными моделями продаж. Вот три примечательные модели продаж, которые можно применить в адвокатском маркетинге:
-
7-ступенчатая система успешных продаж Sandler Sales Institute: Эта 30-летняя модель продаж обеспечивает комплексный подход к эффективным продажам. Книга Дэвида Х. Сэндлера «Вы не можете научить ребенка кататься на велосипеде на семинаре» предлагает ценную информацию о методологии продаж Сэндлера. Хотя не каждый аспект может соответствовать юридической практике, он остается одним из наиболее рекомендуемых ресурсов для маркетинга юридических фирм.
-
Честность продаж в 21 веке Рон Уиллингем: Эта модель продаж подчеркивает понимание различных «типов покупателей» и соответствующую адаптацию коммуникации. Понимая, что не все реагируют на один и тот же подход, адвокаты могут адаптировать свои стратегии так, чтобы они соответствовали уникальной точке зрения каждого клиента.
-
Честность продаж Шэрон Дрю Морган: Модель содействия покупателям Шэрон Дрю Морган представляет собой новейшую эволюцию продаж. Опираясь на основы традиционных продаж и консультативных продаж, при содействии покупателям приоритетом является понимание процесса принятия решений клиентом, прежде чем приступать к методам консультативных продаж. Такой беспроигрышный подход гарантирует, что клиенты будут образованы, наделены полномочиями и более склонны принимать благоприятные решения.
Преимущества различий в продажах в маркетинге юридической фирмы
Понимание и включение различий в продажах в маркетинг юридической фирмы может дать несколько преимуществ:
-
Позитивный клиентский опыт. Применяя подход к содействию покупателям, вы предоставляете каждому человеку, с которым вы общаетесь, положительный и запоминающийся опыт, независимо от того, станут ли они клиентами. Это способствует развитию доброжелательности, укрепляет вашу профессиональную репутацию и поощряет рекомендации.
-
Образованные потребители. Хорошо информированный клиент с большей вероятностью примет более быстрое решение и выберет ваши услуги. Проводя с потенциальными клиентами образовательный процесс, вы увеличиваете шансы превратить потенциальных клиентов в клиентов.
-
Улучшенный коэффициент конверсии. Как тренер по маркетингу юридической фирмы, я заинтересован в повышении вашего коэффициента конверсии — количества потенциальных клиентов, которые в конечном итоге становятся клиентами. Совершенствуя свои навыки продаж и применяя методы содействия покупателям, вы можете увеличить свой доход, одновременно предоставляя своим клиентам исключительный сервис.
Заключение
Вопреки негативному восприятию продаж, маркетинг юридической фирмы может получить большую пользу от принятия подхода к содействию покупателям и развития эффективных навыков продаж. Уделяя приоритетное внимание потребностям потенциальных клиентов, используя модели консультативных продаж и включив особенности продаж в свою практику, вы можете улучшить качество обслуживания клиентов, повысить коэффициент конверсии и добиться большего успеха в своей юридической карьере. Освойте искусство продаж в контексте содействия покупателям и наблюдайте, как процветает ваша юридическая фирма.
-
Кредитные Карты: Подписать Или Вздохнуть?
19 Oct, 24 -
Богатство Экспрес?
19 Oct, 24 -
Как Управлять Своим Кредитом
19 Oct, 24 -
Когда, Где И Как Писать Фрилансером
19 Oct, 24
