Тройных продаж очень легко достичь, но чрезвычайно трудно избежать.
Обычно тройные продажи вызваны неадекватным позиционированием и плохим таргетингом.
Но главная причина тройных продаж — это оторванность маркетинга от продавцов.
Маркетинг сам по себе не представляет никакой ценности для организации.
Продавцы смогут продавать без маркетологов, рекламных кампаний и PR-кампаний.
Задача маркетинга, как минимум, не вмешиваться в процесс продаж, а, как правило, облегчать его.
Есть только один путь достичь стандарта – стать для продавца другом, наставником и соратником.
Не нужно запускать акции без подготовки и не зная мнения продавцов.
В конце концов, общаться с клиентом должны продавцы, и если акция не понравится продавцам, они начнут ее саботировать.
Еще хуже, если маркетинг достиг своей цели посредством акции, т. е.
привлек новых клиентов, но продавцы не знают, как действовать в рамках этой акции.
Была запущена кампания по продвижению достаточно технически сложных устройств.Необходимо сопровождать клиента после покупки.Суть акции заключалась в следующем – купите устройство А вместе с устройством Б и получите скидку Х-долларов.
Во-первых, продавцов не информировали (вернее, они изначально не задумывались), на что предоставляется скидка – на текущую покупку или на следующую.
Во-вторых, продвижение было нацелено на корпоративный сегмент; большую часть платежей приходилось производить по безналу, но не было предусмотрено, как оформить всю эту акцию в бухгалтерии.
В-третьих, не была предупреждена служба техподдержки, у которой просто не хватало ресурсов для обслуживания возросшего количества запросов.
Все это привело к огромному количеству тройных продаж и даже к потере существующих клиентов.
Продавец, живущий процентами от продаж, — существо, мнящее себя очень занятым, а потому недальновидным.
Ему некогда заниматься делами, которые повысят продажи в будущем.
Главное, что должен сделать маркетолог после совершения сделки — попросить клиента написать отзыв, в тот момент, когда клиент еще находится в состоянии эйфории от покупки новой игрушки; и в тот момент, когда эйфория утихнет и начнут проявляться дефекты и «недокументированные свойства», поговорить, отправить поддержку и помочь клиенту вернуться в нормальное состояние.
После реализации пилотного проекта, который был довольно масштабным и обещал тиражирование программного проекта, клиент не был вынужден использовать продукт после появления первых ошибок.Чрезвычайно важно узнать свои сильные и слабые стороны.Хотя поддержка работала полностью и многое исправила, удовлетворенность клиентов упала до абсолютного нуля, а истории успеха не было.
Если бы в момент возникновения проблем кто-то находился рядом с клиентом и оказывал психологическую помощь (чего техподдержка в принципе сделать не может), вряд ли клиент ушел бы к прямому конкуренту.
Продавцы только предполагают, почему они заключили сделку.
Точно знают только клиенты.
Поэтому задача маркетологов — постоянно выяснять у клиентов, почему они совершили покупку у вашей компании или предпочли вас конкуренту.
Это даст вам возможность лучше позиционировать себя на рынке и более четко позиционировать свою продукцию.
Половина ИТ-компаний не знают, что делают. Вторая часть.
В России нет ИТ-компаний, умерших от голода.
P.S. Прочитав написанное, прошу прощения за довольно сумбурное изложение.
Но все же я пишу здесь больше для того, чтобы понять собственные мысли.
Прошу в комментариях всех, кого волнует тема продвижения высокотехнологичной продукции, надеюсь, с вашей помощью сделать следующую заметку более структурированной и информативной.
Теги: #Маркетинг #бизнес #развитие #клиенты #переговоры #Чулан
-
Красной Таблетки Не Существует
19 Oct, 24 -
Постановка Задач Начинающим Тимлидам
19 Oct, 24 -
Анонс Видеокурса По Emacs
19 Oct, 24 -
Эволюция Платежных Технологий 20-Х Годов
19 Oct, 24 -
Какие Браузеры Вы Используете?
19 Oct, 24 -
Google Контролирует Планету. Часть 2
19 Oct, 24
