Я бизнес-консультант и активный пользователь Интернета и, как и многие другие, постоянно просматриваю публикации в различных СМИ о ситуации в экономике, в том числе и по той причине, что от этого напрямую зависит мое благополучие.
Как и многих, меня интересуют причины кризиса, его развитие и возможные перспективы, ведь если малый и средний бизнес не будет развиваться, моя деятельность также прекратится из-за отсутствия клиентов.
В этой статье я не буду касаться причин кризиса и не буду заниматься прогнозами его возможного развития.Здесь и сейчас я решил систематизировать собственные наблюдения.Меня интересует, как разные компании реагируют на возникший кризис, какие из них успешно преодолевают трудности, какие нет и почему это происходит.
По своей работе, как бизнес-консультанта, я постоянно сталкиваюсь с различными компаниями.
Это могут быть потенциальные клиенты, заказчики, с которыми я работал раньше или работаю сейчас.
Ко мне регулярно обращаются новые и старые клиенты: кто с вопросом, кто с проблемой.
Если мне попадается новая компания, я обязательно изучаю методы ее работы, так как без этого этапа я не смогу составить план решения задачи и рассчитать стоимость работ. Если ко мне обращаются старые клиенты, я всегда спрашиваю, как идут дела у них в бизнесе, какие проблемы мешают работе и как они справляются.
На основе статистики, которую я собрал за эти годы, я уже написал одну статью.
Реальные истории от бизнес-консультанта.
И сегодня я хочу поделиться с вами своими практическими наблюдениями, собранными за прошедший год, с первых дней кризиса и по сей день.
Итак, исходные данные: мой личный опыт общения с предпринимателями из Москвы и Санкт-Петербурга.
К сожалению, о регионах я ничего не знаю, так как с бизнесом за пределами перечисленных городов в последние годы не работал.
Я думаю, что для регионального малого и среднего бизнеса особых отличий не будет, но все же прошу учесть этот нюанс.
Что такое кризис?
Сегодня в СМИ и на различных тренингах мы постоянно слышим о кризисе в экономике.
Многие эксперты и тренеры говорят о трудностях текущего периода, о проблемах в экономике, но все это общие слова.
А вот как кризис проявляется на практике для малого и среднего бизнеса и как действовать, чтобы спасти свой бизнес и подготовить почву для будущего развития, не говорит ни один эксперт. В этой статье я попытаюсь рассказать об этом явлении на примере одной из сторон кризиса, а именно на примере девальвации.
Как выглядит кризис для бизнеса: девальвационный шок и его последствия
Девальвация — одна из важнейших проблем бизнеса в период кризиса.Падение курса рубля, влекущее за собой увеличение стоимости импортируемой продукции, а также падение уровня доходов населения приводят к заметному снижению объемов продаж, а также широкому спектру сопутствующих проблемы в бизнесе.
В качестве примера я приведу четыре разные компании.
Я, конечно, не буду озвучивать их настоящие имена, это не важно, потому что многие люди пытаются решить проблемы, связанные с кризисом, тем или иным способом.
Компания 1. Импортер косметики для профессионалов
Эта компания занимается продажей импортной профессиональной косметики: закупает товары за рубежом, доставляет их в Россию и продает здесь.Естественно, бизнес, связанный с перепродажей импортных товаров, сильно пострадал во время кризиса.
Причем в данном случае товаром является не просто косметика, предназначенная для конечного потребителя, а материалы, необходимые профессионалам для оказания услуг.
При этом любое увеличение цены на материал приводит к снижению прибыли мастера салона красоты, поскольку в условиях кризиса повышать цены на услуги нецелесообразно.
В результате многие специалисты в период кризиса склонны использовать более дешевые аналоги.
Как работала эта компания? Все ценообразование здесь было строго привязано к курсу евро.
В период стабильности курса цена менялась раз в несколько недель, причем незначительно, что не было критично для клиентов.
Но с началом девальвации стоимость покупок в рублях стала расти чуть ли не каждый день.
Например, товар, который еще недавно стоил 800 рублей, через неделю может стоить 900, а затем подорожать до 1000 рублей и более.
А когда курс евро превысил 80 рублей, стоимость единицы товара в этой компании стала невероятно высокой для данного вида продукции.
Как отреагировали покупатели? Большинство стало искать более выгодных поставщиков, по возможности тех, чья себестоимость продукции не привязана (или не столь жестко привязана) к курсу евро.
В компанию также стали поступать просьбы перейти на цены в рублях и отказаться от столь жесткой привязки стоимости товаров к колебаниям валютных курсов.
Что сделала компания, чтобы справиться с проблемами? Первое, что они сделали – открыли новый сайт, создали лендинг и начали активно продвигать свою продукцию в Интернете.
За этот период передо мной было поставлено много разных задач, и я их, конечно же, реализовал.
Наши обновления стартовали успешно, реклама работала, люди заходили на сайт, проявляли интерес, совершали 1-2 покупки и уходили.
Уже тогда было понятно, что компании необходимо снизить цену или хотя бы зафиксировать ее на определенном уровне.
Любого покупателя будут нервировать постоянные изменения цен, что мы и наблюдали на практике.
На что получила вполне конкретный ответ: «Наша косметика как автомобиль Мерседес.
Мерседес, как известно, всегда будет в продаже.
Точно так же наша косметика будет продаваться в любом случае, независимо от ее стоимости».
При этом цена товаров в прайс-листе компании была указана в условных единицах с привязкой к евро.
В результате покупатель, заказавший товар (по курсу евро 50 рублей) на сумму 1000 рублей, через 2-3 дня может столкнуться с фактом: евро уже стоит 55 рублей, а счет выставлен.
за тот же перечень товаров, но на сумму 1100 руб.
Конечно, ни один покупатель не любит такие сюрпризы.
С того разговора прошло 5 месяцев, и сейчас ситуация следующая:
- Их продажи упали более чем в 2 раза, как в количественном отношении, так и с финансовой точки зрения (оборот и, соответственно, прибыль также стали ниже).
- Покупателей пытаются заманить скидками (до 50%, причем общая стоимость покупки для получения скидки также стала заметно ниже, чем раньше).
- Руководство начало массовые увольнения менеджеров по продажам.
(Через 5 месяцев в отделе остался только один опытный специалист, остальные были новичками).
Если клиент ушел, вернуть его даже в лучшие времена может быть гораздо сложнее, чем начать сотрудничество с нуля с новым человеком.
Кроме того, нервные и панические решения также не способствовали повышению уровня доверия клиентов.
Не стоит завышать цены, а затем устраивать огромные скидки; на рынке B2B, к которому также принадлежит данная компания, такое поведение расценивается как признак слабости компании, что не способствует повышению уровня доверия клиентов.
Подход этой компании выглядел так:
Поднимаем цены – продолжаем инвестировать в продукт и надеемся на успешные продажи – верим в свою непогрешимость.Как оказалось, рынок устроен несколько иначе, и такой подход себя не оправдывает. У этой компании упали объемы продаж и снизилось качество обслуживания.
Основные покупатели ушли.
В чем проблема этой компании:
Если вы продаете импортный товар, цена на который растет из-за изменения курса рубля, ваши клиенты начнут покупать более дешевые аналоги у ваших конкурентов, если вы не предоставите им какие-то специальные условия.Очень важно помнить, что сегодня не 1998 и даже не 2008 год. Сейчас очень развита онлайн-торговля.И если в розничной торговле даже в таких сложных условиях еще можно избежать коллапса, то когда вы продаете необходимые для бизнеса материалы или инструменты, покупатель будет особенно внимательно относиться к стоимости вашей продукции, ведь от этого зависит его собственная прибыль.
Поэтому, если вашего покупателя не устроит какой-либо из возможных аспектов сотрудничества, он просто наберет в поисковик название нужного товара и сможет выбрать любого поставщика из обширного списка.
При этом он сравнит цены и условия сотрудничества онлайн и отправится туда, где стоимость товара и сопутствующих услуг будет лучшей.
Поэтому обновление управленческого состава и большие скидки для этой компании уже не помогли.
Недовольный клиент уже ушёл.
Теперь у него новый поставщик, заключенные контракты и подходящие условия сотрудничества.
В условиях работы с профессиональной косметикой, скорее всего, бывшие покупатели уже обучены работе с новыми материалами, мастера освоили новые техники, и поэтому возвращаться к прежнему поставщику такому покупателю будет невыгодно.
Компания 2. Торговля отделочными материалами
Процесс девальвации застал эту компанию при переходе на новую систему учета.И первое, что они сделали, это установили цену.
Те.
переоценка в компании происходит не чаще одного раза в неделю.
Единственным исключением мог стать случай очень сильного скачка курса, о котором клиенты были уведомлены заранее.
Если не возникло форс-мажорных обстоятельств, то в течение 2 недель цена не меняется независимо от курса валют. Таким образом, клиенты этой компании точно знают: если они заказали товар по определенной цене, именно по этой цене товар будет отгружен.
Как решалась проблема поставки импортных товаров покупателю?
- Счет выставляется на сумму в рублях, зафиксированную на момент заказа.
Цена товара не меняется из-за изменения курса валют.
- Срок отгрузки товара 2 дня.
Если товар не был оплачен в течение этого периода времени, он снимается с резерва и счет-фактура перестает действовать.
- Никаких дополнительных скидок компания не предоставила; В качестве преимуществ руководство выбрало надежность работы и фиксированные цены.
Из-за роста цен на импортные товары значительная часть покупателей стала выбирать недорогие отечественные аналоги.
С одной стороны, это даже хорошо для отечественного производителя и для многих покупателей.
С другой стороны, отечественное производство не было готово к заметному увеличению спроса; соответственно, российские производители не могли полностью удовлетворить потребность в товарах.
Продажи компании импортных товаров существенно снизились.
Особенно сильно пострадала продажа элитных отделочных материалов.
Покупатели, ранее покупавшие элитные материалы, переключили свое внимание на среднеценовую категорию материалов, которые из-за роста цен стали такими же дорогими, как и до недавнего времени элитные категории товаров, а покупатели товаров из среднеценовой категории стали выбирайте дешевые материалы.
В результате общий оборот компании снизился.
Что сейчас происходит:
- Компания работает стабильно, хотя некоторая нервозность и неуверенность в будущем сохраняется.
- Руководство компании пересмотрело значительную часть затрат и перевело рабочий процесс в режим экономии.
Но благодаря репутации надежного партнера, который не меняет условия сделки в ходе процесса, а также разумной экономии средств, эти потери не стали критическими, и компания работает стабильно и, скорее всего, переживет этот кризис.
успешно.
В период кризиса особенно важно сконцентрироваться на главном, и сейчас это не сохранение или увеличение прибыли, что практически невозможно, а поддержание партнерских отношений с клиентами.
И рота 2 пока успешно справилась с этой важной задачей.
Кризис не может длиться вечно.
В результате у одних компаний появятся постоянные клиенты и партнеры, а другие будут вынуждены восстанавливать свою клиентскую базу практически с нуля.
Компания 3. Производитель продуктов питания из импортного сырья
Эта компания также почувствовала шок от девальвации.Стоимость сырья, закупаемого ими для производства своей продукции, заметно выросла.
Эта проблема частично компенсировалась прибылью.
Как производитель, до кризиса эта компания имела такую наценку на товар, которая позволит ей сейчас держать цену на конкурентном уровне.
Вторая составляющая кризиса, которую ощутила эта компания, была связана с российскими контрсанкциями.
В связи с запретом на закупки продуктов питания в Европе возникла острая необходимость в новых поставщиках.
Продукцию приходилось заказывать из Пуэрто-Рико, Латинской Америки и т. д. В результате компанию сильно лихорадило, ведь нужно было найти необходимые для производства аналоги по выгодной цене, проверить качество на соответствие ГОСТам.
требованиям и заключать новые контракты.
Подобные изменения, даже срочные, всегда вызывают повышенную нервозность на предприятии.
Последствия, которые почувствовала эта компания:
- Объем продаж снизился, причем очень заметно (в 2,5 раза в пик).
- Пять из семи крупных покупателей (торговых сетей) сразу отказались от сотрудничества.
- Мы провели сокращение штата.
Итак, из 4-х бухгалтеров остался работать только один главный бухгалтер.
- Мы провели автоматизацию.
В результате удалось сократить заметное количество бухгалтеров и другого персонала на производстве и складе.
- Мы перешли на использование более дешевых информационных систем.
Например, если раньше для документооборота с торговой сетью использовалась информационная система одной компании, то теперь найдена и внедрена более дешевая аналогичная разработка.
Откуда мне об этом знать? Именно мне поручили автоматизировать и внедрить новые информационные системы.
Еще одним довольно нестандартным решением, которое применила эта компания, стал отказ от офиса.
Если производство не трогали, то вообще отказывались от аренды офиса.
Серверы были размещены в домах руководства компании, бухгалтера, менеджеров и всего офисного персонала, необходимого для обеспечения работы компании, работы из дома, обмена информацией с использованием системы совместной работы, телефонной связи, электронной почты и т.д. Что произошло в результате: Продажи упали в 2,5 раза, производство также работало с перебоями из-за поиска новых поставщиков, а также отсутствия спроса на продукцию.
Но благодаря своевременному переходу на режим экономии средств компании удалось пережить сложный период. Сейчас продажи постепенно растут, покупатели возвращаются, так как спрос на продукты питания есть всегда, магазинам нужен достойный ассортимент, а конечные потребители уже привыкли к новым ценникам и все чаще возвращаются к привычному продуктовому набору.
Компания 4. Телекоммуникационное оборудование
Для этой компании девальвационный шок оказался очень болезненным.Они понесли убытки из-за колебаний валютных курсов.
Поскольку на предприятии не было строгой системы учета, а товары приобретались в основном под заказ, несколько раз происходило следующее: покупатели сознательно оплачивали заказанный товар на условиях 100% предоплаты в кратчайшие сроки в рублях по текущему курсу.
обменный курс.
После чего из-за девальвации этот товар закупался у зарубежного поставщика, иногда даже дороже, чем он уже был продан покупателю заранее.
Кроме того, очень заметно упали объемы продаж.
Из-за кризиса как небольшие компании, так и частные лица стали экономить при выборе оборудования.
Но самое главное: госкомпании и крупные корпорации также существенно сократили бюджет на закупку качественного оборудования.
Кто-то отказался от уже практически подписанных контрактов, кто-то отложил инвестиционные проекты, связанные с закупкой оборудования, до лучших времён, а кто-то решил перейти на другие технологии, позволяющие экономить деньги, например, на работу «в облаке» и т. д. .
д. В результате компания также сократила штат и стала более активно использовать методы стимулирования клиентов (акции, скидки, подарки).
Также были оптимизированы затраты и внедрена более эффективная система учета.
Но, тем не менее, спрос на оборудование существенно упал, в связи с чем компания переживает трудный период.
Что следует и чего нельзя делать во время кризиса?
Итак, экономический кризис – это факт, с которым нам всем придется жить.
При этом я хочу сохранить компанию, минимизировать потери и по возможности сохранить клиентскую базу и доходы.
На примерах я показал разные варианты реагирования на кризис в разных сферах бизнеса и кратко изложил результаты тех или иных решений.
Теперь я хочу дать вам рекомендации: что следует и не следует делать во время кризиса.
Итак, чего не следует делать в кризис:
- Не нервничайте ни при каких обстоятельствах.
Эмоциональные решения, принятые в условиях стресса, чаще всего оказываются неудачными.
Будьте максимально спокойны к тому, что какие-то потери неизбежны.
И спокойно подумайте о том, что вы на самом деле можете сделать.
- Если ваш бизнес связан с импортом, и, как следствие, стоимость товаров зависит от курса валют, необходимо максимально сократить сроки выполнения договорных обязательств.
Те.
Между оформлением заказа и его оплатой должно пройти минимально возможное время, лучше всего, если оно будет не более 2-3 дней.
По истечении указанного вами срока товар может быть снят с резерва или предложен тому же покупателю, но по новой цене.
Таким образом, вы сможете зафиксировать цену в рублях, но избежать потерь из-за возможных колебаний валютных курсов.
- Ни при каких обстоятельствах не следует привязывать цену к иностранной валюте; нет необходимости указывать ценники в «у.
е.
».
При таком подходе ваш покупатель рискует потерять деньги из-за так называемой курсовой разницы, если он сделает заказ по одному курсу доллара или евро, а оплатит по другому.
Это вызывает недовольство и снижает лояльность клиентов.
Кроме того, если привязать цену товара к курсу доллара или евро, вы начинаете продавать не столько товар, сколько валюту.
Ваши клиенты смотрят не на товар, а на табло с курсами валют. Это неправильно, ведь вы продаете товар, и ваш покупатель должен видеть товар, его характеристики и цену, а не колебания курса валют.
- Не принимайте необдуманных кадровых решений.
Тот факт, что вы увольняете весь свой отдел продаж или из-за своей нервозности создаете людям невыносимые условия труда, не увеличит объем ваших продаж, а скорее наоборот. Хорошие специалисты по продажам, несмотря на кризис, пользуются большим спросом.
А если из-за вашей непродуманной кадровой политики уйдут опытные продавцы, найти им достойную замену будет сложно.
- Если вы работаете в сфере B2B (business to business), ни при каких обстоятельствах не пытайтесь привлечь клиентов «антикризисными» скидками.
Как бы парадоксально это ни звучало, но в бизнесе компания, которая в кризис начинает активно использовать скидки для привлечения клиентов, считается слабым игроком на рынке.
В результате все отношения с такой компанией строятся на краткосрочной основе.
И это большой минус.
- Если есть возможность, выбирайте российских поставщиков.
Просмотрите свой список покупок и исключите импорт, где это возможно.
Таким образом, вы снизите свою зависимость от курса валют, что очень выгодно в условиях кризиса.
- Откройте собственное производство.
Если вы не можете найти отечественных поставщиков необходимого вам товара, подумайте, может быть, вы сможете стать производителем.
Откройте швейное производство, пищевое производство, мебельное или любое другое производство.
Конечно, это решение не для всех отраслей.
Но там, где это возможно, собственное производство поможет вам увеличить прибыль и снизить зависимость от курса валют при перепродаже импортных товаров.
Проблемно? Трудный? Страшный? Конечно.
Но Эйнштейн также говорил, что только сумасшедший ожидает каких-то изменений, продолжая делать то же самое.
- Повышайте уровень обслуживания.
В кризис клиенты становятся очень разборчивыми.
Если раньше клиент привычно работал с вами 3-5 лет, то теперь в кризис он может сменить поставщика буквально в течение месяца просто потому, что кто-то предложил ему лучшие условия или лучший сервис.
В кризис люди, готовые покупать, понимают свою силу и становятся более требовательными ко всем аспектам сотрудничества.
- Улучшайте логистику, разумно оптимизируйте складские остатки.
Я лично видел две компании, которые считали, что смогут переждать кризис, торгуя товарами на складах.
Все надежды они возлагали на стоимость товаров на складе, купленных по докризисным ценам.
Но, как показала практика, эти остатки им не помогли.
Большая часть остатков, как и следовало ожидать, осталась на складе, поскольку относилась к категории медленноходового товара.
Остальные товары, которые можно было продать, оказались не в лучшем состоянии: в некоторых местах упаковка была повреждена, в других отсутствовали комплектующие и т. д. В результате при значительном объеме складских остатков они оказались с нечем торговать.
И причина этого несоответствия – отсутствие продуманной логистики.
Теперь, когда клиенты стали намного внимательнее как к сервису, так и к ценам на любые товары и услуги, у компаний, работающих в секторе B2B, появилась реальная возможность расширить список своих клиентов.
Во время кризиса привычные деловые связи могут быть разрушены за считанные дни; компании, которые могут предложить лучшую цену или некоторые другие преимущества, имеют шанс добиться значительного успеха в короткие сроки.
Более того, сегодня многие корпорации интересуются представителями малого и среднего бизнеса как потенциальными деловыми партнерами, поскольку малая компания более гибка, быстрее адаптируется к меняющимся рыночным условиям, а значит, может предложить лучшие цены и условия по сравнению с обычной крупной.
поставщики.
Еще совсем недавно отечественный бизнес был на подъеме, компании развивались, рентабельность бизнеса росла, а надежность знакомого и удобного партнера ценилась выше, чем более выгодная цена.
Многие соглашались немного переплатить, лишь бы продолжить сотрудничество с удобным партнером.
Сегодня из-за кризиса доходы существенно снизились, в том числе у крупных корпораций.
Крупные компании также могут обанкротиться, если не смогли быстро адаптироваться к меняющимся рыночным условиям.
Поэтому цена приобретения товара стала очень важным фактором.
В результате небольшие компании теперь могут выйти на рынок в качестве деловых партнеров крупных корпораций.
А те, кому удастся наладить деловые связи в сложный период, сохранят новые контракты после кризиса и получат возможность активно развивать свой бизнес.
Я считаю, что этой возможностью необходимо воспользоваться.
Я считаю, что кризис, который мы все наблюдаем для бизнеса, выглядит как сочетание девальвации с падением доходов населения и, как следствие, сопровождается падением продаж и уменьшением общего количества денег в экономике.
.
Но даже такие сложные обстоятельства можно и нужно использовать.
Одну возможность я описал выше – маленькая компания получает шанс стать партнёром и поставщиком крупной корпорации.
Еще одна возможность – это возможность стать производителем.
Я решил это сказать, даже несмотря на то, что эти мои мысли могут вызвать неудобства (хотя я очень надеюсь, что это не так).
Дело в том, что ситуация, в которой наши соотечественники из-за падения уровня доходов не имеют возможности покупать необходимое оборудование, одежду, материалы и многое другое за рубежом, имеет не только отрицательные стороны.
Здесь тоже есть плюс: деньги остаются в стране.
Что происходит, когда мы покупаем товары за границей? Финансовые ресурсы уходят за границу, деньги зарабатывает в первую очередь иностранный производитель, а наша страна получает только прибыль от поставок товаров и в некоторых случаях таможенных пошлин.
Теперь, когда покупательная способность упала, вы можете наладить собственное производство, и люди будут у вас покупать! Я, конечно, не имею в виду такие сферы, как автомобилестроение или производство сложной техники.
Можно развивать легкую или пищевую промышленность.
Итак, пошив качественной и недорогой одежды не потребует больших вложений; Точно так же колбасный или кондитерский цех может стать отличным помощником в трудный период. Более того, материалы и продукцию вы также можете приобрести преимущественно в нашей стране.
А при достойном качестве в сочетании с невысокой ценой ваша продукция станет очень популярной.
Почему я пишу об этом? Я очень хочу, чтобы вы, как и я, поняли, что кризис – это не только проблемы, но и новые возможности.
У него много недостатков, но есть и преимущества.
И надо стремиться из любой ситуации извлечь пользу, и смотреть на жизнь и свои перспективы позитивно!
Теги: #антикризисное управление #кризис #бизнес-аналитика #фриланс #управление продажами
-
Новый Логотип Windows 8.
19 Oct, 24 -
Webcrypt — Онлайн-Сервис Шифрования.
19 Oct, 24
