Донна, владелица бизнеса по производству домашнего декора, обратилась ко мне за помощью в заключении сделки. Недавно она потеряла продажу из-за боязни представить свои гонорары. Донна несколько раз встречалась с потенциальным клиентом, выясняла его потребности, отвечала на вопросы, обрабатывала возражения, представляла предложение и обсуждала цены. Она думала, что сделала все правильно. Теперь решение о покупке оставалось за потенциальным клиентом.
После нескольких минут молчания Донна подумала: «Неужели потенциальный клиент считает, что мои гонорары слишком высокиЭ» Чувствуя неуверенность в размерах гонорара, который она представила, Донна быстро сказала: «Вы можете подумать, что мои гонорары слишком высоки. Я подготовлю для тебя несколько менее дорогих планов». Как только слова вылетели из ее уст, она осознала последствия своих действий. Неуверенность Донны по поводу гонораров помешала завершить продажу. Теперь она создала для себя больше работы и потеряла возможность закрыть продажу в тот момент.
Страх Донны предъявить свои гонорары помешал ей заняться этим бизнесом. Звучит знакомо? Нередко возникает вопрос, находятся ли комиссионные, которые мы предлагаем, в пределах того, что заплатит потенциальный клиент. Так как же избежать этого? Все начинается с постановки правильных вопросов, понимания ваших преимуществ, убедительного информирования о ценности вашего продукта и представления различных ценовых пакетов. Вот (6) простых, но эффективных шагов, которые помогут вам преодолеть страх и придадут вам уверенности при представлении своих гонораров:
1. Задавал уточняющие вопросы о деньгах либо до встречи, либо в начале встречи. Серьезные потенциальные клиенты не против услышать вопросы о деньгах. Они ожидают, что им зададут эти вопросы. Неквалифицированные потенциальные клиенты бегут, когда слышат эти вопросы, потому что они несерьезно относятся к покупке. Вот пример: «Я знаю, что мы находимся в одном парке, сколько примерно вы собирались потратитьЭ»
2. Составьте список преимуществ, которые ваш продукт дает вашим клиентам. Выгода — это результат или решение, которое клиент получает от использования вашего продукта. Создав свой список, вы начнете понимать все преимущества, которые ваши клиенты получают от использования вашего продукта. Представьте преимущества вашего продукта во время встречи. Вот пример: «Установив оконные покрытия в свой дом, ценность вашего дома увеличивается».
3. Составьте список преимуществ, которые ваши клиенты получают от сотрудничества с вами. Конечно, польза продукта важна, но и вы тоже. Фактически, большинство продаж основаны на отношениях, которые вы установили с клиентом. Во время встречи представьте выгоду, которую ваши клиенты получают от сотрудничества с вами. Вот пример: «Все клиенты, с которыми я работаю, получают индивидуальное обслуживание от начала и до конца работы».
4. Напишите результаты, которые получили клиенты от работы с вами. Думайте об измеримых результатах, которых достигли клиенты. Это придаст вам больше уверенности, поскольку вы поймете, какую ценность вы приносите своим клиентам. Поделитесь с потенциальным клиентом результатами, которые клиенты получили от работы с вами. Вот пример: «Моя клиентка понятия не имела, с чего начать украшение своего дома. Поработав со мной, она выбрала оконную отделку, которая соответствует ее стилю жизни, и ткань в рамках ее бюджета».
5. Расскажите о ценности вашего продукта. Потренируйтесь говорить вслух, в чем ценность вашего продукта и как он помогает вашим клиентам. Услышьте, как вы говорите уверенно, ясно и от всего сердца, рассказывая о ценности своего продукта. Когда вы четко понимаете ценность своего продукта и можете легко сообщить о ней, страх сообщить о своих гонорарах исчезает.
6. Создайте несколько ценовых пакетов, из которых смогут выбирать ваши клиенты. Начните думать о различных ценовых диапазонах и программах, которые вы можете предложить. Создание различных вариантов цен дает потенциальному клиенту выбор и помогает сделать его доступным. Они с большей вероятностью купят, если вы предлагаете товары низкого, среднего и высокого класса.
НАЗНАЧЕНИЕ:
Составьте список из 4 вопросов, отвечающих за получение денег, 4 преимуществ, которые дает ваш продукт, 4 преимуществ, которые ваши клиенты получают от работы с вами, и 4 результатов, которые клиенты получили от работы с вами.
Прочтите списки, чтобы вы могли уверенно изложить вопросы, преимущества и результаты при следующей встрече с потенциальным клиентом.
Ролевая игра с приятелем (шаги 1–5). Чем больше вы практикуетесь, тем комфортнее вам будет в следующий раз, когда вы представите свои гонорары потенциальному клиенту.
На листе бумаги создайте 3 разных пакета по цене: от низкого (базовая программа), до среднего (суперпрограмма) и высокого (программа делюкс).
c) Все права защищены.
Опыт Донны с потерей продажи из-за ее страха раскрыть свои гонорары не является редкостью в деловом мире. Многие профессионалы борются с неуверенностью в том, слишком ли высоки их гонорары и эффективно ли они доносят ценность своих продуктов или услуг. Однако, выполнив несколько простых, но действенных шагов, вы сможете преодолеть комиссионный барьер и уверенно представить свои гонорары потенциальным клиентам. Давайте подробно рассмотрим эти шаги:
-
Задавайте уточняющие вопросы о деньгах. Чтобы убедиться, что вы имеете дело с серьезными потенциальными клиентами, которые искренне заинтересованы в совершении покупки, очень важно заранее задавать уточняющие вопросы о деньгах. Спрашивая об их бюджете или сумме, которую они готовы потратить, вы можете оценить, соответствуют ли их ожидания вашей структуре ценообразования. Серьезные потенциальные клиенты оценят эти вопросы, в то время как неквалифицированные потенциальные клиенты могут уклониться, показывая, что они не искренне заинтересованы в покупке.
-
Определите преимущества вашего продукта. Найдите время, чтобы составить полный список преимуществ, которые ваш продукт или услуга предоставляют вашим клиентам. Выгода — это результат или решение, которое клиент получает от использования вашего предложения. Четко понимая и формулируя преимущества, вы сможете эффективно донести до потребителя ценность, которую приносит ваш продукт. Например, если вы занимаетесь домашним декором, вы можете подчеркнуть, как оформление окон увеличивает ценность дома.
-
Выделите преимущества работы с вами: Помимо преимуществ самого продукта, подчеркните преимущества, которые клиенты получают от работы конкретно с вами. Построение прочных отношений с клиентами часто является ключевым фактором в заключении сделки. Продемонстрируйте персонализированное обслуживание, опыт или уникальный подход, который вы предлагаете, чтобы выделиться среди конкурентов. Например, вы можете упомянуть, что все ваши клиенты получают индивидуальное обслуживание от начала до конца.
-
Поделитесь историями успеха клиентов. Ничто так не вселяет в потенциальных клиентов уверенности, как рассказы о ощутимых результатах и успехах, которых ваши клиенты достигли, работая с вами. Составьте список измеримых результатов или результатов, которые испытали предыдущие клиенты. Делясь этими историями успеха, вы демонстрируете ценность, которую вы приносите. Например, вы можете описать, как клиент, который понятия не имел, с чего начать украшение своего дома, после работы с вами выбрал оконный декор, который идеально соответствовал его стилю и бюджету.
-
Сообщите о ценности вашего продукта: практикуйтесь уверенно и ясно формулировать ценность вашего продукта или услуги. Потратьте время, чтобы понять уникальное ценностное предложение того, что вы предлагаете, и эффективно донести его. Когда вы искренне верите в ценность, которую предоставляете, становится легче преодолеть страх перед представлением своих гонораров. Практикуйтесь говорить о своем продукте убедительно и от всего сердца.
-
Предлагайте ценовые пакеты: создание нескольких вариантов цен или пакетов позволяет потенциальным клиентам выбрать вариант, который лучше всего соответствует их потребностям и бюджету. Предлагая ряд ценовых категорий, таких как пакеты низкого, среднего и высокого класса, вы делаете свои предложения более доступными и увеличиваете вероятность закрытия продажи. Такой подход дает потенциальным клиентам ощущение выбора и дает им возможность принимать решения, исходя из своих предпочтений и финансовых возможностей.
Выполнив эти шесть шагов, вы сможете преодолеть комиссионный барьер и с уверенностью представить свои гонорары потенциальным клиентам. Не забудьте задавать уточняющие вопросы, определять преимущества вашего продукта, подчеркивать преимущества работы с вами, делиться историями успеха клиентов, сообщать о ценности вашего продукта и предлагать ценовые пакеты. С практикой и подготовкой вы сможете преодолеть страх перед представлением своих гонораров и повысить свои шансы на успешное закрытие продаж.
Потратьте время на выполнение задания, изложенного в этой статье. Составьте списки вопросов, касающихся получения денег, преимуществ вашего продукта, преимуществ работы с вами и результатов для клиентов. Просмотрите и попрактикуйтесь в этих списках, чтобы вы могли уверенно излагать их во время встреч с потенциальными клиентами. Кроме того, подумайте о ролевой игре с коллегой или другом, чтобы смоделировать сценарии из реальной жизни и укрепить уверенность в представлении своих гонораров. Наконец, создайте три разных ценовых пакета, соответствующих различным бюджетам и предпочтениям.
Преодолеть комиссионный барьер возможно при правильном мышлении, подготовке и эффективном общении. Выполнив эти шаги, вы сможете уверенно представить свои гонорары и повысить свои шансы на успешное закрытие продаж, одновременно выстраивая прочные отношения со своими клиентами.
c) Все права защищены.
-
Генерация Онлайн-Трафика На Веб-Сайте
19 Oct, 24 -
Обзор Компании Сетевого Маркетинга Qivana
19 Oct, 24 -
Кепки Эда Харди Приковывают Ваше Внимание
19 Oct, 24 -
Аризонская Веб-Хостинговая Компания
19 Oct, 24
