Вы, вероятно, видели культовую сцену из фильма Дэвида Мэмета «Гленгарри Глен Росс», где Блейк, молодой парень из центра города с BMW за 80 000 долларов и более святым отношением, запугивает комнату, полную забитых продавцов. Он угрожает им, оскорбляет их навыки продаж и ставит под сомнение их мужественность. Его единственный совет?
«Всегда закрывайся».
Хотя это и приводит к отмеченной наградами драме, мы не считаем это эффективным коучингом.
Самый большой недостаток Блейка как тренера (но, конечно, не единственный) заключается в том, что он решает только проблемы, не анализируя причины. Он много говорит о том, что делать, и ничего о том, как это сделать.
К сожалению, во многих торговых организациях практикуется ужасный коучинг, потому что многие менеджеры похожи на Блейка: они могут заставить все работать сами, но понятия не имеют, как научить кого-то другого. Они также не анализируют, что «есть» и что «должно быть». Они просто повторяют совет типа «Всегда закрывайтесь».
Это происходит по ряду причин: у менеджеров нет времени на обучение или у них слишком много конкурирующих приоритетов. Чаще всего менеджеры по продажам были хорошими продавцами, и предполагается, что они также будут хорошими тренерами. Но, как показывает нам Гленгарри Глен Росс, великий продавец не обязательно является великим тренером.
Опытные торговые организации разрабатывают модель того, как выглядит «отличное» поведение продаж, основываясь на том, что доказало свою эффективность. Они обучают своих сотрудников наблюдать за реальными результатами работы в сравнении с этим образцом превосходного поведения и давать убедительную, профессиональную обратную связь о расхождениях между правильным способом действий и тем, что происходит в данный момент.
Недостаточно просто сказать: «Достичь X» — гораздо более актуально и полезно научить навыкам, которые позволят достичь X. Хорошие тренеры по продажам знают навыки, которые коррелируют с успехом, и действуют как диагносты, а не диктаторы.
Для хорошего менеджера по продажам это не «Всегда доводить дело до конца», а «Всегда быть коучем».
-
Решение Головоломки С Посудой
19 Oct, 24 -
Сила Списка
19 Oct, 24
