Определили ли вы, чего вы хотите добиться по завершении вашего первого приема? Только тогда вы сможете действительно разработать профессиональную методологию продаж для достижения поставленной цели чаще, чем нет. А с заранее определенной целью вашего первого визита вы можете (1) установить реалистичный критерий успеха и (2) измерить результат. Это становится частью вашей системы показателей эффективности продаж.
Каково соотношение первой встречи и предложения? Это просто то, сколько раз вы получаете от своего потенциального клиента готовность сделать следующий шаг, как указано в вашем процессе продаж.
В зависимости от вашего продукта или услуги, основанной на решениях, и вашей методологии продаж, ваш «Следующий шаг» может быть одним из следующих:
Демонстрация на месте
Пробный период вашего «виджета»
Экскурсия по вашему предприятию или производственному объекту
Опрос без обязательств
Оценка и параллельное сравнение яблок с яблоками
Оценка, основанная на решении, от яблок к апельсинам
Каким бы ни был ваш «шлюз», обязательно прикрепите к нему бизнес-правило и определение, а затем, что наиболее важно, измерьте его.
Например, давайте посмотрим на телекоммуникационную компанию, которая предоставляет своим клиентам услуги голосовой связи, передачи данных и беспроводной связи. Цель их первого назначения – получить от целевого потенциального клиента обязательство провести диагностическое исследование их текущих услуг, поскольку оно связано с их общими бизнес-императивами и факторами финансового успеха на текущий год, и вернуть им «план» рентабельности инвестиций на основе решения.
Определив цель своего первого назначения «Шлюз», они приходят к решению измерить этот шлюз, предлагая целевому потенциальному клиенту подписать форму выпуска, которая позволяет ему связаться со своим текущим поставщиком услуг и запросить отчет о спецификациях по подключению линий, данных и функций.
Преимущество определения и измерения первого «Ворота» заключается в том, что оно предоставит вам «Зеркало реальности» того, насколько вы компетентны на начальном этапе вашего процесса продаж. Таким образом, если вы установили реалистичный ориентир для всей компании, составляющий 60% соотношения количества первых назначений к предложению, и у вас есть сотрудники ниже этого показателя, вы можете заблаговременно предоставить им целевые инструменты обучения и поддержки, чтобы помочь им достичь стандартного показателя. И это приносит больший доход.
Если я приду в отдел продаж и диагностирую, что соотношение количества первых встреч и предложений ниже 60%, я сразу узнаю до 5 особенностей:
1. Они не звонят на Высший соответствующий уровень контакта.
2. Они обращаются не к тому типу компаний по отрасли или сфере применения.
3. Они не определили цель первого назначения (Путь «получить обязательства»).
4. У них «нет послания» или они плохо передают послание.
5. Они продают свои услуги вместо того, чтобы продавать диагностические этапы Процесса и подкреплять их сторонними проверками.
Первые два фактора напрямую связаны с тем, к кому вы решите обратиться.
Вы, вероятно, знаете, кто использует ваш продукт или услугу, но вам может потребоваться некоторое обучение деловой хватке, чтобы лучше понять важные показатели финансового успеха вашего потенциального клиента параллельно с его бизнес-целями Front Burner.
Чаще всего низкое соотношение числа первых встреч и предложений связано с тем, что мы не обращаемся к самому высокому соответствующему уровню контакта. Под этим я подразумеваю понимание уровня ответственности внутри компании, которая вносит наибольший вклад в принятие решения о покупке. У кого есть «собственность»? Кто находится на уровне «необходимо знать»? Это может быть более одного уровня или титула, но важно придерживаться процесса продаж сверху вниз.
Процесс продаж сверху вниз повысит коэффициент конверсии вашего первого визита, поскольку с самого начала вы находитесь перед подходящим человеком. У этого человека достаточно влияния, чтобы согласиться на следующий шаг или законно прекратить процесс. Если вы имеете дело с подчиненным уровнем, то от того, на каком уровне вы находитесь, будет быстро снижаться ваш коэффициент конверсии.
В недавно дерегулированной отрасли существовала начинающая компания, которая накопила 300 миллионов долларов денег инвесторов для построения бизнеса. Их основным каналом продаж была команда прямых продаж. Они решили сохранить фирму по обучению продажам, чтобы разработать все стратегии продаж, соответствующие процессы и обучение для достижения своих целей по доходам. Интересно, что они продвигали прямо противоположное процессу продаж сверху вниз.
Они продвигали стратегию и процесс установления контактов с бизнес-секретарями. Правильно, приятные люди, которые сидят в вестибюле и отвечают на все входящие звонки. Они считали, что если вы рекламируете себя этим администраторам, а затем льстите подарками с упоминанием бренда, они в конечном итоге приведут вас к нужному авторитетному лицу, которое рассмотрит торговое предложение. Ведь они знают все имена и расширения, и у кого какое звание.
Думаю, это можно назвать процессом продаж снизу вверх.
В то же время я возглавлял команду прямых продаж, напрямую конкурирующую с их услугами в том же географическом регионе. Мы следовали стратегиям и процессам продаж, которые я излагаю.
Цикл продаж наших конкурентов был длиннее, а их средний доход от продажи был меньше. Два года спустя мы выросли на 509% и были приобретены национальной компанией. Это была цель.
Наш конкурент подал главу 11, всех отпустил и ликвидировал все активы. Конец истории.
Уровень ответственности, к которому вы решите обратиться, напрямую влияет на соотношение количества первой встречи и предложения.
Вот (8) диагностических советов, которые помогут улучшить соотношение «первая встреча к предложению».
1. Используйте систему лидогенерации, основанную на рентабельности инвестиций, которая содержит распознавание, классификацию и настраиваемое извлечение данных, специфичное для вашего бизнес-предложения.
2. Внутренне определить, какова цель первого назначения; демонстрация, посещение объекта, опрос или предложение устанавливают эталон успеха и повсеместно измеряют его.
3. Продвигайте свой продукт/услугу таким образом, чтобы обеспечить измеримую мягкую или твердую окупаемость инвестиций с течением времени.
4. Позвоните на «самый высокий уровень контакта» для вашего предложения; тот, который имеет финансовые полномочия, если предложение имеет деловой смысл.
5. Используйте диагностический подход на встрече по продажам, чтобы понять, каковы бизнес-цели вашего потенциального клиента в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
6. Пройдите обучение «Деловая хватка», чтобы научиться понимать, как финансовые люди оценивают свой бизнес, и подкреплять ваше бизнес-предложение соответствующими терминами, такими как рентабельность инвестиций, внутренняя норма доходности и период окупаемости.
7. Не продавайте свой продукт или услугу при первой встрече. Продвигайте «этапы диагностики вашего процесса», чтобы оценить возможность повышения производительности, эффективности или снижения затрат.
8. Используйте программный генератор предложений (не шаблонный), который разрабатывает индивидуальные предложения, соответствующие требуемым результатам вашего потенциального клиента, и тому, как ваши решения помогут им достичь этого раньше, чем позже. Покажите примеры во время первой встречи.
Определив конкретную цель для вашей первой встречи, установив реалистичный ориентир достижений и измерив результат, вы начнете продвигаться к тому, чтобы соотношение первой встречи к предложению составило 80%+.
Затем поддержите цель продаж, разработав или отдав на аутсорсинг инструменты качества, связанные с технологиями и передовыми практиками, которые позволят большему количеству ваших сотрудников отдела продаж достичь превосходных результатов.
-
Подробнее О Проверке Анкетных Данны?
19 Oct, 24 -
Важные Факты О Стандартном Страховании Жизни
19 Oct, 24 -
Интернет-Маркетинг — Блог-Маркетинг
19 Oct, 24 -
Маркетинговый План «Паук Один К Одному»
19 Oct, 24 -
Настоящая Проблема Домашнего Бизнеса
19 Oct, 24 -
Как Вы Начали Заниматься Домашним Бизнесом?
19 Oct, 24 -
Как Спланировать Выход На Пенсию?
19 Oct, 24
