Представьте себе на минутку симпатичную молодую женщину, которая спешит по людной улице по каким-то делам.Теги: #продажи #телемаркетинг #холодные звонки #Управление продажамиЛицо у нее напряженное, взгляд устремлен куда-то вперед, между суетящимися вокруг людьми и затрудняющими движение.
Здесь кто-то слева пытается протолкнуть ее рекламный буклет. Через 10 метров нищий проводит рукой поперек ее движения – «ради бога, отведите ее на лечение».
Все это очень стрессово, но напряжение стало привычным и хроническим.
И тут посреди улицы ее догоняет молодой человек.
Вы, наверное, думаете, причем здесь женщина, люди, молодой человек, если публикация о «холодных звонках»? Я начал с этого примера, чтобы вы могли лучше понять психологическое состояние человека, которому будете звонить по телефону.
Это состояние очень похоже на то, что я описал выше, разница лишь в контексте.
привратник
Секретарь чаще всего играет роль привратника.Следует отметить, что психологическое напряжение этого персонажа, первого на вашем пути, достаточно низкое.
В течение рабочего дня ему приходится принять всего два решения: пропустить звонящего дальше или не пропустить.
Да, у него есть ряд поручений директора и периодически входящие звонки.
Больше всего настроение этого персонажа зависит от настроения режиссёра.
Если директор в приподнятом настроении, это не значит, что вам будет легче преодолеть это препятствие.
Но общение однозначно станет проще.
В противном случае,
Директор
Как правило, директор – очень занятой человек, которому в течение дня приходится принимать большое количество решений.От незначительного до очень серьезного.
Это утомляет, и именно этим объясняется внешняя жесткость многих режиссеров и их краткость в разговорах.
Они просто экономят свои силы и время, стараясь в течение дня не отвлекаться на незначительные и мелкие задачи, по возможности поручая их подчиненным.
«Холодный звонок» – это именно первый контакт с клиентом.Что не так с нашей спешащей женщиной?
Итак, посреди улицы ее догоняет молодой человек с явным намерением завязать знакомство.Быстрым взглядом она оценивает его – да, в целом красивый, приятный мужчина.
Что дальше? Ошибка Он садится рядом с ней и пытается начать разговор без явной продолжительности.
Совершенно непонятно, как долго он планирует ходить рядом с ней и вести разговор.
В этом случае, при всей той симпатии, которую женщина почувствовала в первый момент, она постарается как можно скорее прекратить разговор.
Потому что для нее незваный спутник — лишь очередное отвлечение.
Не будем забывать, что она не просто пошла погулять.
Она спешит по своим делам и ей это не так-то просто.
Правильный подход Он садится рядом с ней, быстро берет номер телефона, чтобы позвонить в более удобное для разговора время, и быстро исчезает. Получит ли человек телефон или нет – это по сути вопрос технический.
Главное в этом случае то, что мужчине будет легче идти на повторный контакт, поскольку он не похож на «раздражителей».
Кто напряжен, спешит, занят какими-то важными делами.
Важно понять - он не ждет твоего звонка .
И когда ты это делаешь, ты выглядишь просто еще одним отвлекающим фактором.
Профессионально разработанный сценарий проведения холодного звонка очень краток.
2-3 страницы А4, не более.
При этом сам алгоритм разговора может занимать не более 1-1,5 страниц.
Этот короткий сценарий охватывает все детали:
Важно четко понимать, что цель первого звонка — вызвать у клиента достаточный интерес, чтобы он согласился провести 30–60 минут с нашим менеджером по продажам.
- "Магнит"
- Приветствие для привратника
- Причина обращения к лицу, принимающему решение
- Привет лицам, принимающим решения
- Ключевые моменты алгоритма достижения цели
- Список возможных вопросов клиентов
Не стоит надеяться, что кто-то из клиентов пойдет на такие жертвы при первом же контакте.
Но во втором касании у вас есть та интрига, которую вы, надеюсь, возбудили в первом касании.
И причина, по которой клиент будет проводить с вами больше времени.
Непрофессионалы часто этого не понимают и стараются при первом же прикосновении свалить на клиента целый шквал информации.
В результате они становятся еще одним раздражителем среди прочих.
-
Дуглас, Дональд Уиллс
19 Oct, 24 -
Холодильник Для Заметок Своими Руками
19 Oct, 24 -
Сервер Против Рабочего Стола
19 Oct, 24 -
Выбор Пароля Для Архива
19 Oct, 24 -
Edge: Онлайн-Midi-Секвенсор
19 Oct, 24
