Подумайте об этом: люди, которых вы хотите видеть в качестве клиентов, начинаются как незнакомцы. Они не знают о вас и вашей фирме. Поэтому вы не можете ожидать, что они вступят с вами в долгосрочные отношения, прежде чем они перейдут от незнакомца к знакомому, к другу, к любовнику, а затем к верному партнеру.
Мне не нужно подробно объяснять аналогию со свиданием, чтобы вы поняли идею, но этот момент является ключевым: не ждите, что незнакомцы согласятся воспользоваться вашими профессиональными услугами, пока вы не проведете их через этапы построения доверия в развитии. отношения.
Думайте о маркетинге как о способе завоевать доверие ваших клиентов. Определения каждой фазы читайте дальше. Чтобы узнать, как пройти каждый этап, прочитайте остальную часть этой статьи.
Незнакомцы. Незнакомцы не знают, кто вы, и не видят разницы между вами и другими, предлагающими те же услуги. На первый взгляд, вы можете оказаться еще одним симпатичным лицом в толпе, но это все. Ключевым моментом здесь является привлечение и удержание внимания правильных потенциальных клиентов.
Знакомства. В деловом мире знакомые делают покупки, основываясь на цене и доступности. Они не будут платить за ценность и хотят получить товар быстро. В готовом виде это нормально, никакой настройки не требуется. Вы получаете мало или вообще не получаете лояльности от знакомых. Хотя это и не способ вырастить фирму, оказывающую профессиональные услуги, существуют способы обслуживать этот рынок, а также продвигаться в этом сегменте.
Друзья. На этом этапе вы можете тесно сотрудничать с клиентом или по-прежнему завоевывать его доверие. В общем, Друзья, как правило, заключают какое-то рабочее соглашение, которое включает цены, услуги и результаты. Независимо от того, выполнили ли вы один проект или небольшой объем работы для Друга, в море все равно есть и другие рыбы.
Влюбленные. — это деловые партнеры, тесно связанные между собой в четко оговоренных, определенных контрактом отношениях обязательств и доверия. Они пользуются всеми преимуществами доверительных отношений, включая регулярное, частое и открытое общение, инсайдерские преимущества, скидки и индивидуальные решения.
Лояльные партнеры. работают вместе уже некоторое время, обычно годы. Они легко пересылают бизнес друг другу и искренне верят, что являются лучшим решением на рынке для той ниши, которую они обслуживают. Они многому научились друг у друга, и каждый становится лучше, если знает другого и работает вместе.
Чтобы перевести своих потенциальных и клиентов из незнакомцев в лояльных партнеров, попробуйте следующее:
Чтобы поймать взгляд незнакомца: вам нужно повернуть головы. Это значит знать, кого вы хотите привлечь, а затем сообщать правильные вещи, чтобы привлечь и удержать их внимание. Другими словами, вы должны хорошо позиционировать себя среди конкурентов и говорить (или писать) с точки зрения WIIFM вашей целевой аудитории («Что это для меняЭ»).
Правильно произнесите первые 10 слов, иначе не будет иметь значения, насколько блестящими будут ваши следующие 100 слов, потому что ваш потенциальный клиент не задержится на месте. Это как разница между банальной репликой и вдумчивым началом разговора. Когда вы представляетесь, размещаете контент на своей домашней странице или пишете заголовок статьи, учитывайте интересы своей целевой аудитории.
Чтобы перейти от незнакомцев к знакомым: вы привлекли внимание, и что теперь? Вы должны поддерживать интерес потенциального клиента. Лучший способ сделать это — задать им вопросы о них самих, связанных с проблемами, которые вы можете решить. На этом этапе «разговора» (в сети, на вашем веб-сайте, в статье, посредством прямой почтовой рассылки, по телефону, на собрании по продажам) все должно быть о них, а не о вас.
Вместо того, чтобы рассказывать о своих услугах, используйте короткие анкеты, самооценки и внимательные вопросы, чтобы.
Спросите, с чем они борются, хотели бы, чтобы они добились большего или чего они хотят от ваших профессиональных услуг;
Узнайте как можно больше об их мире и медленно отвечайте взаимностью, отвечая на их вопросы;
Позвольте им контролировать темп, не перегружая их слишком большим количеством информации, которую они не просили.
Определите, можете ли вы отправить статью, связанную с их потребностями, которая может оказаться для них полезной.
Базовая (но эффективная) тактика построения отношений включает в себя написание рукописной последующей записки, отправку упомянутой вами статьи и вежливую оценку заинтересованности в дальнейших контактах. На этом этапе может оказаться целесообразным сделать еще один шаг, чтобы лучше узнать друг друга (первое свидание!), в форме последующего звонка, встречи за чашкой кофе или визита в офис.
Переход от знакомых к друзьям: возможно, именно здесь потенциальный клиент решит купить ваши услуги, но, скорее всего, нет. Еще слишком рано — вы еще не обосновали свою уникальную квалификацию, позволяющую лучше выполнять работу по удовлетворению потребностей вашего потенциального клиента, чем кто-либо другой в вашей области.
Чтобы аргументировать свою позицию, вам необходимо продемонстрировать свою надежность, стойкость и заметность (например, с помощью электронного информационного бюллетеня, ориентированного на WIIFM); авторитет (через полномочия, отзывы, тематические исследования и награды); ценность (путем четкого информирования о результатах и результатах, а также разъяснения того, как вы будете работать вместе); и минимизировать риск покупателя (за счет гарантий, рекомендаций, доведения до конца).
Это может произойти, когда потенциальный клиент готов потратить с вами немного денег на что-то, что считается безопасным. Например, вы можете продавать свой опыт в виде информационных продуктов, таких как рабочие тетради, уроки или выступления на пленке или компакт-диске, а также отчеты премиум-класса. Все это позволяет потенциальным клиентам лучше узнать вас, углубить доверие и поднять их доверие к вам на новый уровень.
Чтобы перейти от друзей к любовникам: вы построили свое дело, продемонстрировали к удовлетворению вашего клиента, что вы беспроигрышный вариант, и продолжаете выделяться из толпы. Вы обсудили такие сложные вещи, как деньги, полномочия по принятию решений и возможные переключатели передач. Углубление обязательств с вами кажется естественным, безопасным и правильным.
Как Влюбленные, вы будете заниматься постоянным и долгосрочным бизнесом. Вы узнаете много нового друг о друге, предпочтениях в общении, о том, как разрешать конфликты и как управлять ожиданиями. Вы сможете поддерживать отношения на этом уровне только в том случае, если будете поддерживать их свежесть, продолжая оценивать и удовлетворять их потребности. Вы не можете воспринимать их дела как нечто само собой разумеющееся. Инновации важны, поскольку они основаны на том, чего просят ваши лучшие клиенты или с чем они борются.
Чтобы перейти от любовников к лояльным партнерам: на сцене могут появиться новые, более яркие конкуренты, но ваши лояльные партнеры никуда не денутся. Только вы являетесь их выбором номер один в плане профессиональных услуг, предоставляемых вашей фирмой. Если к ним обратится кто-то другой, они сообщат вам об этом и дадут вам возможность в первую очередь удовлетворить их потребности. Как и в любых успешных долгосрочных отношениях, вы научились конструктивно использовать конфликты, не воспринимать их лояльность как нечто само собой разумеющееся и продолжать вознаграждать их за доверие и преданность.
В достойных отношениях нельзя торопить что-то хорошее. Подумайте о том, чтобы пройти эти этапы с течением времени, а не за один разговор и даже не за две встречи. Когда все становится слишком хорошо и слишком рано, отношения обычно становятся пустыми или проблемными (с клиентами и в любви!). Я научился замедляться, регулировать темп разговора и задавать много вопросов. Результаты всегда лучше и продолжительнее.
Что бы вы ни делали, ваше послание и действия должны быть искренними и отвечать интересам ваших клиентов. Любой умный потенциальный клиент или клиент увидит сквозь «линии» игрока – человека, который стремится только к результату. Я сомневаюсь, что вы хотите позиционироваться на рынке таким образом, и это определенно не способ построить бизнес.
Если это звучит как большая работа, вы правы. Но подумайте о награде: прочные, длительные отношения с клиентами, которые со временем углубляют и обогащают каждого.
У вас уже есть название «Как заслужить право». Все, что вы рассказываете, основано на том, что люди заранее встречают их поведение так, как будто они уже находятся в более глубоких отношениях, в то время как вы просто надеетесь предложить им ценность. Мысль о том, что ты можешь превратиться из незнакомца в совершенно незнакомого человека, невероятна. Совершенно незнакомые люди не смогут с вами ходить через 5 лет. В Америке полно тех, кто жаждет отношений, которые действительно что-то значат. Не эфемерные запутанности, построенные на жадности, острых ощущениях, тщеславии, очаровании или жалости посторонних. Некоторые хотят спутника жизни. Другие хотят безопасности. Оба извлекают выгоду из формирования эмоциональных связей. Между парами необходимы доверие, принятие, близость. Иногда кнопку взаимодействия нажимает конкретное событие. Я смеюсь. Мой лучший друг когда-то работал тюремным охранником, когда были доступны бесплатные визы. Он приехал на ночь и навестил бросившего школу человека без документов, живущего в центре города. Они сразу же наняли его в качестве частной медсестры и в конечном итоге стали партнерами. Он был почти вдвое старше ее. Ее отстранили от школы медсестер, она разорилась, устала чувствовать себя незначительной, осталась без гроша на еду и кров. Его ценность явно варьировалась в градусах. Покажите мне объявление, которое он дал до того, как связался с ней на непознаваемом фоне пятого глаза. Это любовь. Мы делимся родословной с тех пор, как он присоединился ко всем нам.
Мы сейчас достаточно копаемся в бумажных работах, чтобы понять, что означают или могут означать чувства, мотивы, связанные с поведением прошлых и потенциальных кандидатов. Список слишком эксклюзивен, чтобы сосредоточить внимание только на среднем классе. Большинство высокопоставленных американцев, священнослужителей, профессионалов и специалистов до сих пор не понимают, что здесь может означать это слово. Принятие – подразумеваемая готовность позволить кому-то сосредоточить вашу жизнь. Разумно ищите кандидатов, которые вызывают сочувствие, говорят приятные вещи, выразительно улыбаются взаимностью. Добивайтесь медиатизации, прежде всего распространения, если она заместит. Портреты FDG воплощают уникальные качества и эмоции, присущие вам. Не описывайте кроссовки над листовками. Носки от кутюр, весящие выше среднего, весят кг – их можно носить только по запаху. Вместо этого зрительный интерес заслужил силу, сияющую лучше всего. Офнир, непоколебимо сосредоточенный на общих событиях с прошлыми новыми уроками, также кажется соучастником того, как мы находим достойных товарищей, которые соединяют нас с мерцающим удовлетворением или предотвращают пустое, пустое отчаяние. Потенциальная романтическая помолвка приводит к изменению предполагаемых ценностей. Исходы легко текут. Изменения требуют болтовни, возвышенная форма позволяет скороговорки или причудливые сложные или окольные сообщения, отделяя суету, формально повышая ценность завоевания доверия. Ведите себя так, как если бы в какой-то момент вы приветствовали: «Вместо того, чтобы смеяться над моим чувством юмора, мы далеко за рамки стандартного». Наши тайные чувства, склонность постоянно страстно проявляются».
-
Расположение Расположение Расположение
19 Oct, 24 -
9 Способов Увеличить Веб-Трафик
19 Oct, 24 -
Искусство Продавать – Презентация
19 Oct, 24 -
Что Определяет Отличный Интернет-Бизнес?
19 Oct, 24
