За 5 лет бутстрэппинга я попробовал много чего и обнаружил, что существует множество способов создать себе трудности, отнимающие время и энергию.
В результате вы вынуждены иметь с ними дело вместо того, чтобы заниматься повышением ценности вашего продукта.
Для стартапа очень важно уметь не создавать себе трудностей.
На ранних стадиях начальной загрузки ничего не происходит, пока вы, основатель проекта, не сделаете шаг.
Поэтому экономия вашего времени и энергии имеет решающее значение.
Если вы хотите полностью свести к минимуму трудности при открытии бизнеса по разработке программного обеспечения, то следуйте каждому из приведенных ниже правил.
Правило №1: Организуйте стабильный доход
Если ваш продукт может работать по модели подписки, например SaaS, используйте его: даже если вам нужно его немного настроить, чтобы применить эту бизнес-модель.Но в этом случае ваш доход можно спрогнозировать.
В двух словах, ваш ежемесячный доход будет равен предыдущему ежемесячному доходу за вычетом ушедших пользователей и с учетом новых поступлений в этом месяце.
Ведение бизнеса с доходом, который обычно растет и очень редко падает, значительно снижает уровень стресса в сто раз по сравнению с ситуацией, когда доход колеблется «тяжело и пусто».
Правило № 2: Точно следуйте своему ежемесячному плану
Многие опытные SaaS-специалисты посоветуют вам предлагать пользователям годовую подписку с большой скидкой вместо ежемесячной подписки.Несмотря на то, что в данный момент это может сработать и вытянуть больше денег из карманов клиентов, у этого варианта есть и свои минусы:
- Общая сумма, которую вы заработаете, в конечном итоге будет меньше из-за большой скидки.
- Вы нарушите правило № 1, что сделает ваш доход нестабильным.
Правило №3: Не беспокойтесь о счетах-фактурах
Заставьте своих клиентов платить наличными авансом.В качестве способа оплаты предложите небольшой список карт, которые поддерживает ваша процессинговая система.
Не заморачивайтесь со счетами: вы можете потратить много времени на оплату счетов и управление денежными потоками.
Правило № 4: Выставление счетов на аутсорсинге
В Коленчатое Колесо Мы используем платежный шлюз Braintree и платформу управления подписками Chargify. Это неплохой вариант, но если бы я сегодня начинал все сначала, я бы выбрал Весло или аналогичное программное обеспечение «ресселлер».Он позаботится обо всем, что связано с выставлением счетов и налогами с продаж/НДС.
Каждый месяц сервис перечисляет вам заработанный доход. Да, они взимают более высокий процент, чем если бы вы использовали платежный шлюз (например, Stripe или Braintree) напрямую, но это вариант аутсорсинга, который значительно облегчит вашу жизнь:
- единовременная выплата в месяц существенно упрощает ваш учет;
- вы не предоставляете поддержку клиентов по вопросам выставления счетов;
- вам не нужно беспокоиться о возвратных платежах, они сделают это за вас;
- они обрабатывают планы подписки, купоны, предложения, напоминания и многое другое.
Правило №5: Долой фримиум!
Использование модели freemium означает, что ваши продажи будут приостановлены.Ведь аппетиты пользователей обычно растут постепенно, и пройдет много времени, прежде чем они захотят поговорить с вами о расширении функционала.
Это делает цикл сбора обратной связи и внесения изменений для улучшения конверсии на различных этапах воронки очень долгим, результатов этих изменений придется долго ждать, и это усложнит оптимизацию.
Более того, вам придется использовать более сложные системы для отслеживания конверсий.
Вы также понесете большие затраты на бесплатную поддержку пользователей бесплатной версии вашего продукта.
Я одинаково люблю всех наших пользователей, и нам нравится предоставлять им высококачественный опыт. Однако бремя поддержки таких клиентов может повысить уровень стресса внутри команды, особенно когда команда не растет, а рабочая нагрузка только увеличивается.
Избавьте себя от головной боли и придерживайтесь стандартной бесплатной версии с довольно коротким пробным периодом, а затем требуйте оплату под угрозой блокировки учетной записи или продукта.
У вас будет меньше потенциальных покупателей, но они с большей вероятностью станут покупателями (более высокое намерение совершить покупку), а это означает, что (а) вы сможете тратить больше своего ценного времени основателя (или продаж) на общение с пользователем во время пробный период и (б) вы можете больше инвестировать в платную рекламу для привлечения новых клиентов.
Правило №6: Не пытайтесь сделать сегодня то, что нужно будет сделать завтра.
Я сам попадал в эту ловушку в предыдущих стартапах, делая трудный выбор на краткосрочную и среднесрочную перспективу.
Вместо этого я с нетерпением ждал светлого, далекого будущего, в котором достаточно хорошие и умные решения, которые можно принять сегодня, не кажутся достаточно крутыми.
Типичный пример — преждевременное усложнение архитектуры проекта с прицелом на высокую масштабируемость.
Дело в том, что на начальном этапе вы (или ваша техническая команда) должны выбрать самую простую архитектуру, которая сможет работать для ваших первых нескольких десятков тысяч пользователей.
Обычно это реляционная СУБД, такая как PostgreSQL на Amazon RDS, несколько экземпляров или контейнеров EC2 и некоторая маршрутизация.
На начальном этапе нет необходимости создавать систему развертывания или гениальную архитектуру, которая будет масштабироваться для поддержки десятков миллионов пользователей и/или команд из десятков разработчиков.
Это замедлит ваш прогресс и снизит вероятность того, что вы обанкротитесь еще до того, как ваш бизнес начнет развиваться.
Избавьте себя от хлопот. Будьте проще и принимайте самые разумные решения для достижения своих краткосрочных целей как можно быстрее и эффективнее, возможно, с небольшим учетом среднесрочных целей.
Игнорируйте свои долгосрочные цели, если это сэкономит вам время сейчас: необходимые изменения вы всегда сможете внести позже.
У вас будет больше ресурсов для этого, когда действительно возникнет необходимость.
Правило №7: Выбирайте простую и скучную технологию
По определению, цель начальной загрузки — создать жизнеспособный бизнес.У вас также может быть второстепенная цель: научиться чему-то в процессе.
Это все хорошо, но не делайте изучение новых технологий приоритетом по ходу дела, если только нет другого способа реализовать вашу идею.
Конечно, это добавляет значительный технический риск, которого нам хотелось бы избежать.
Поэтому используйте базы данных и языки программирования, которые вы (или ваша техническая команда) хорошо знаете.
Используйте фреймворки, которые вы уже использовали.
Сосредоточьтесь на том, какие бизнес-риски и конкурентные преимущества несет ваш новый проект.
Правило № 8. Выбирайте стабильную мультивендорную платформу.
Если ваш проект привязан к одному поставщику, например Apple App Store, Google Play, Chrome Web Store, платформам электронной коммерции Shopify и Magento или CMS, такой как WordPress, со временем у вас, скорее всего, возникнут проблемы с этим.
Конечно, здесь есть и свои преимущества, например, встроенный маркетплейс.
Но каждые несколько месяцев вы будете страдать из-за каких-то изменений или нововведений, внедренных разработчиками платформы.
Иногда это невозможно решить периодическими переработками вашего проекта, потому что вендор может внести в свою платформу настолько серьезные изменения, что они обернутся кризисом для всего вашего бизнеса.
Вы можете избежать этой проблемы, полагаясь на стабильные в долгосрочной перспективе платформы разных поставщиков, такие как Интернет или Linux.
Правило №9: Не открывайте собственный офис
Содержать и содержать собственный офис непросто.У вас сломался принтер, закончился кофе, течет труба, перестали работать чистящие средства, вам нужно найти кого-нибудь, кто будет поливать растения в ваше отсутствие и так далее, и тому подобное.
Большинство этих задач сами по себе требуют немного времени, но если сложить все это время.
Вместо этого вы можете найти офис или коворкинг под ключ, где за вас решат все проблемы.
Правило №10: Используйте контакт-центр
Ответы на звонки между попытками программирования, отвлечение на ответы на звонки или оптимизацию рекламы значительно снизят вашу продуктивность.Поэтому гораздо лучше, если 80% ваших звонков преобразуются в электронные письма или заявки в службу поддержки, 19% накопленных и тщательно отобранных обращений решаются в соответствии с вашим графиком, а 1% действительно экстренных ситуаций гарантированно перенаправляется в службу поддержки.
группа поддержки.
Такая услуга вряд ли будет стоить дешево, но игра стоит свеч.
Мы используем ОтветПодключиться .
Вы обязаны четко указать, в каких случаях служба должна перевести вам звонок, принять сообщение или создать заявку в службу поддержки.
Правило №11: Выбирайте крупный и стабильный банк
В свое время я выбрал небольшой и гибкий банк в надежде получить более качественное и быстрое обслуживание.Вместо этого они внесли стратегические изменения и отказались обслуживать бизнес-клиентов.
А менять банки – то еще удовольствие.
Выберите один из больших и скучных банков, который и через 5 лет будет предлагать тот же набор услуг, который вам нужен.
Правило № 12: Выбирайте простую корпоративную структуру
Любите оформлять документы, звонить юристам и бухгалтерам, изучать тонкости управления компаниями в разных юрисдикциях? Нет? Затем выберите самую простую корпоративную структуру, какую только сможете, и позвольте ей развиваться, постепенно усложняясь по мере необходимости.А пока проект небольшой, вы управляете одним корпоративным предприятием в одной юрисдикции, с одним банковским счетом и так далее.
Было время, когда я задумывался о переносе юридического лица или открытии филиала в США.
Я знаю, что избавил себя от многих хлопот, не делая этого.
И я до сих пор не могу сказать, что могло бы измениться к лучшему, если бы я это сделал.
Правило № 13: Найдите бухгалтера, который будет вашим партнером на долгие годы.
Поверьте: смена бухгалтеров – болезненный процесс.
Сделайте все возможное, чтобы избежать этого.
Найти фирму, на которую можно положиться в течение следующих 5+ лет, гораздо важнее, чем тот факт, что ее услуги стоят на 20% дороже, чем у любой другой фирмы.
Правило № 14: Не приближайтесь к инвесторам
Инвесторы захотят получить место в совете директоров и часто будут требовать каких-то особых прав или привилегий в вашей компании.И как только они попадают в совет директоров, их нельзя игнорировать: таковы правила игры.
Они будут оказывать на вас сильное давление, чтобы вы росли быстрее, очень часто они будут навязывать настолько быстрый темп, что он может быть несовместим с вашим благополучием, психическим здоровьем, балансом между работой и личной жизнью и сохранением интереса к работе.
Это особенно важно, если вы берете деньги у венчурного фонда (ВК): они обычно дают 5 лет на подготовку вашего проекта к IPO или M&A. Они не заинтересованы (и не могут быть) заинтересованы в компании, выплачивающей дивиденды, или в построении частного бизнеса на долгосрочную перспективу.
Привлечение инвесторов и зависимость от следующего раунда финансирования также являются одним из самых больших отвлекающих факторов.
Вы просто не успеете увеличить реальную стоимость своего бизнеса по его прямому профилю.
Спросите любого основателя, который прошел сбор средств, и он скажет вам, что в течение нескольких месяцев вы сосредоточены исключительно на подготовке к раунду финансирования.
Избежать этих хлопот можно, профинансировав развитие проекта самостоятельно или через клиентов.
Здесь тоже не все гладко, но, по крайней мере, у вас будет стимул и возможность оценить и удовлетворить первоначальный спрос клиентов на ваш продукт или услугу.
Правило № 15: Не берите гранты
Типичный государственный грант на НИОКР часто требует, чтобы вы составили дорожную карту вашего проекта на срок более двух лет, а затем более или менее придерживались ее, иначе вы не получите все деньги.Это повлияет на ваш процесс принятия решений, особенно если возникнут требования, которые могут не соответствовать уровню и темпам вашего бизнеса.
Вместо этого общайтесь со своими клиентами, сделав их своим эксклюзивным источником дохода.
Однако есть исключение: гранты, которые предоставляются без каких-либо условий (за исключением некоторых требований к отчетности), например, возврат налога на НИОКР.
По сути, это бесплатные деньги, и если вы можете потратить время на подготовку необходимых счетов, вам следует пойти на это.
Правило №16: Не заключайте партнерские соглашения
Любое партнерство требует много времени и часто требует значительных инвестиций с вашей стороны, будь то через реселлера, торгового партнера, торговую площадку, совместное продвижение или что-то еще.Часто ваш партнер будет вкладывать гораздо меньше (в денежном или временном выражении).
В этом случае такой партнер вам точно не понадобится.
Еще одна проблема партнерских отношений заключается в том, что они часто уводят вас на шаг от ваших клиентов.
Это означает, что вы медленнее узнаете, чего хотят и в чем нуждаются ваши клиенты сейчас.
Поэтому обеспечить оперативную и качественную поддержку клиентов и построить свой бренд станет на один шаг сложнее.
Правило № 17: Никаких патентов
Для небольших компаний патенты вряд ли будут иметь большую ценность, если только вы не надеетесь, что однажды вас приобретет одна из крупных технологических компаний.Подача заявки на патент предполагает ваше непосредственное участие в процессе и требует немало времени.
И конечно, это стоит немалых денег.
Во время подачи заявки взимается не только первоначальный сбор, но также одна-две пошлины в несколько тысяч долларов, необходимые для продвижения патента.
И даже тогда нет никакой гарантии, что вам его в итоге дадут. Хорошо, допустим, вы получили патент, и какая-то крупная корпорация начинает его ущемлять.
У них будет в 1000 раз больше законных возможностей отстоять свою «правоту», чем у вас, поэтому даже судиться с ними нет смысла.
И наоборот, предположим, небольшая компания нарушает ваш патент. Тогда у вас может появиться шанс защитить себя, но вы также рискуете потерять и растрачивать деньги, потраченные на судебные издержки.
Единственная ситуация, в которой патент может иметь смысл (кроме описанного выше варианта продать вашу компанию за большие деньги), — это когда определенная компания пытается подать на вас в суд за нарушение ее патента.
Вы можете попытаться иметь под рукой хорошо документированный источник информации о подаче заявки на патент (с датами, утвержденными какой-либо третьей стороной), но, поскольку в большинстве юрисдикций в настоящее время действует политика в отношении первоисточников, это может не сильно помочь.
Вы должны сопоставить эту возможность с потенциальной угрозой такого иска.
Добавлю стандартную фразу «Я не юрист» на случай, если ошибусь: чтобы вы потом не обвиняли меня, когда попадете в беду, следуя моему совету.
Вы можете сэкономить массу усилий, вообще не подавая заявки на патенты.
Думаю об этом.
Правило № 18: Никаких переговоров о поглощении
По мере успешного роста вашего бизнеса многие могут начать задаваться вопросом, продается ли он.Если вы хотите продолжить это развитие самостоятельно, не вступайте в диалог: такие диалоги отвлекают, а иногда даже сеют сомнения.
Просто ответьте односложно, что продавать бизнес вы не планируете.
Правило № 19: Не используйте все маркетинговые каналы одновременно
Если вы используете слишком много разных каналов с маленькой командой, у вас ничего не получится.Выбирайте несколько каналов одновременно и получайте отличные результаты или переходите к следующему каналу, если предыдущий не подходит для вашего продукта.
Как можно скорее систематизируйте информацию о тех каналах, которые работают. Это позволит вам быстро увеличить продажи по этим каналам.
Кроме того, это позволит вам сократить время, необходимое для запуска канала.
Например, контент-маркетинг — это канал, который работает на вас.
Вы можете создать стандартные рабочие процедуры и увеличить частоту публикаций в блоге с одного раза в две недели до одного раза в неделю.
Правило № 20: В маркетинг нужно инвестировать, а не просто тратить на него деньги.
Если вы можете найти маркетинговый канал, который с течением времени будет генерировать положительные отзывы о качестве вашей продукции и окупать инвестиции, сделайте его своим основным каналом.
Примеры таких каналов включают списки магазинов приложений, каталоги программного обеспечения и аналогичные торговые площадки.
Вы можете инвестировать в них, запросив отзывы пользователей.
Обязательно создайте отличный продукт, чтобы у вас были хорошие отзывы.
Другим примером является контент-маркетинг, где вы можете инвестировать в SEO, чтобы привлечь бесплатный трафик на свой сайт. Другим примером является партнерский маркетинг, где вы можете инвестировать в поиск и обучение своих партнеров.
Со временем эти виды маркетинговых инвестиций приведут к росту бизнеса.
Правило № 21: Не делайте громких презентаций и презентаций.
Организация мероприятия по запуску продукта на крупной конференции, Product Hunt или подобных рекламных акциях по принципу «все или ничего» отвлекает вас от реальной работы над проектом.
Более того, вы, возможно, не сможете защитить свою бизнес-модель и найти идеальную целевую аудиторию.
Дело в том, что аудитория на этих мероприятиях часто отличается от той аудитории, которую вы действительно можете привлечь, используя проверенные маркетинговые каналы.
Этот вид запуска также является лучшим примером того, как вы просто тратите деньги на маркетинг вместо того, чтобы инвестировать в него.
Можно сказать, что это инвестиция, потому что она позволяет создать базу бета-тестеров или потенциальных покупателей.
По правде говоря, это больше похоже на «инвестицию» в автомобиль, который довольно быстро обесценивается.
Через пару лет у вас может остаться только 10% пользователей, которые изначально были в вашей базе бета-тестеров.
На мой взгляд пустая трата денег и времени.
Не зацикливайтесь на этом: вместо этого просто инвестируйте в проверенные, масштабируемые и комплексные маркетинговые стратегии.
Правило №22: Не устраивайте выставок и конференций
Выставки и конференции обходятся очень дорого и отвлекают внимание и без того занятого коллектива.За несколько недель до мероприятия кто-то из команды начинает тратить часть своего времени на заказ мебели, создание маркетинговых материалов, работу в социальных сетях и так далее.
За неделю до мероприятия вы обсуждаете, как привлечь внимание к мероприятию.
На следующей неделе вы ничего не делаете, а постоянно куда-то бродите, слушаете и общаетесь со спикерами и сидите в своем почтовом клиенте.
И потом, как минимум неделю, а часто и многие недели, вы все еще живете в бешеном темпе, обрабатывая лиды и новые контакты, полученные в результате мероприятия.
Но если это мероприятие не было нишевым, то большая часть привлеченной аудитории будет вам бесполезна.
Избавьте себя от хлопот и ненужных расходов и используйте маркетинговые каналы, в которые вы можете инвестировать.
Правило №23: Не отвлекайтесь на незваных гостей
Как только ваш стартап появится в сети, вы начнете получать много электронных писем и телефонных звонков.Только ленивый человек не попытается предложить вам свои услуги и товары.
Игнорируйте все подобные предложения.
Как основатель стартапа и руководитель команды, вы должны управлять временем и приоритетами команды.
Вы всегда должны понимать, какие задачи являются наиболее важными.
Не отвлекайтесь на незваных гостей.
В лучшем случае вы можете отложить эти предложения.
Возможно, когда-нибудь вы вернетесь к ним.
Исповедь и предупреждение
Я нарушил почти все эти правила! Более того, я продолжаю регулярно нарушать многие из них, когда решаю, что это имеет смысл для моего бизнеса.У нас замечательные партнеры, мы проводим множество конференций, принимаем ежегодные платежи и счета, мы являемся бесплатным продуктом, который в значительной степени зависит от одного поставщика (Интернет-магазин Chrome), и мы работаем с гораздо большим количеством маркетинговых каналов, чем нам, вероятно, следовало бы.
.
В прошлом мы брали гранты, проводили масштабные запуски и многое другое.
Эти правила не являются истиной в последней инстанции , это скорее пища для размышления.
Я хочу, чтобы вы подумали о компромиссах: как и почему могут возникнуть дополнительные сложности, которые могут отвлечь вас от вашего основного бизнеса, если вы решите «нарушить» одно из «правил».
Например, если вы решите, что выставки подходят вашему бизнесу, вам необходимо понять, какую цену вы за это заплатите.
Дело не только в деньгах, но и во времени.
Возможно, это лучший способ найти идеальную целевую аудиторию для вашего продукта.
Или, например, вы можете решить, что ваш бизнес может быть успешным только в том случае, если вы возьмете деньги у венчурного инвестора.
Вы должны знать о компромиссах при работе с институциональными инвесторами, но, конечно, есть определенные виды бизнеса, которые с большей вероятностью добьются успеха с инвестициями, чем без них.
Я мог бы продолжать и продолжать, но приведу последний пример: если вы думаете, что когда-нибудь захотите продать свою компанию, лучшее время для продажи — это когда к вашей компании есть большой интерес.
Так что вы тоже можете нарушить это правило.
Ваша оценка будет выше, если к вам будет проявляться устойчивый интерес со стороны нескольких потенциальных покупателей.
Если такого интереса нет или он уже прошел, вам будет гораздо сложнее.
P.S. Так что вперед и нарушайте правила – но сначала подумайте, а потом действуйте.
Теги: #Развитие стартапов #Управление развитием #Управление продуктами #Венчурные инвестиции #стартапы; финансирование; инвесторы #советы
-
Usb-Принтер Не Печатает
19 Oct, 24 -
Эмодзи – Слово 2015 Года
19 Oct, 24 -
Подкаст 3.14Zdim | Выпуск 5
19 Oct, 24
