Торговые организации живут за счет роста. Рост продаж измеряется выручкой от продаж. Если вы хотите знать, как увеличить доход от продаж… есть только три способа сделать это:
1. Увеличить количество новых продаж
2. Увеличьте сумму за продажу
3. Увеличить частоту продаж на аккаунт
Если вы посмотрите на первый шаг в увеличении наших доходов, вы увидите, что он включает в себя поиск новых продаж. Как мы это делаем? Мы назначаем больше встреч. Другими словами, вы должны начинать процесс продаж чаще, в течение недели, месяца и года.
Теперь вы можете сделать это одним из двух способов. Вы можете позвонить большему количеству людей или превратить больше первоначальных разговоров в встречи. Второй — единственный способ сделать это, не убивая себя. И это основная тема данного семинара.
Прежде чем мы углубимся в это, я хочу обсудить с вами очень простой (но очень важный) математический факт.
Вот.
Когда вы удваиваете количество новых встреч, вы удваиваете свой доход. (Независимо от вашего коэффициента закрытия)
Теперь это звучит так просто. И это. И прямо сейчас вы, вероятно, спрашиваете себя что-то вроде… Хорошо, Джефф, если это так просто, почему бы тогда всем просто не сделать это? Или: «Эй! У меня очень мало часов в сутках… если я удвою количество встреч, мне придется удвоить всю свою работу».
Не так быстро. Очевидно, у меня не было бы хорошей карьеры в этом бизнесе, если бы все, что я мог сказать вам, было… «Если вы будете работать вдвое усерднее или тратить вдвое больше часов, вы заработаете вдвое больше денег». Нет. Я говорю о проверенном способе работать меньше, тратя намного меньше времени, но при этом ВСЕ ЕЩЕ иметь в два раза больше встреч, чтобы показать это. Меньше времени… больше результатов.
Я имею в виду улучшение «набора навыков». Это верно. Потому что именно наши навыки (или их отсутствие) заставляют нас тренироваться изо дня в день. Именно отсутствие эффективных навыков заставляет вас быть неэффективно занятыми, менее продуктивными и зарабатывать намного ниже вашего потенциала.
Нижняя граница; Большинство продавцов просто недостаточно хорошо умеют назначать встречи. И для этого нет никаких причин. Потому что это не так уж сложно сделать, если вы просто изучите несколько ДОВЕРЕННЫХ техник.
Смотреть. Основная причина, по которой мы не так хороши в «назначении встреч», заключается в том, что мы не идентифицируем и не изолируем действие общения для достижения личной встречи для начала процесса продаж. (Или то, что я предпочитаю называть процессом обучения потенциальных клиентов).
Это означает, что вы должны изолировать его и рассматривать как отдельную (но важную) часть вашего рецепта успеха. Вам придется препарировать его, как хирург. Вам придется проанализировать каждую его составляющую. Вам нужно назначить мощные процедуры для каждого возможного сценария. Затем вам придется систематически обучаться этому процессу, чтобы опережать своих коллег и конкурентов в оперативном отношении.
По сути, вы должны быть готовы поднять правую руку и «поклясться» стать «Мастером разведки». Вы должны взять на себя это обязательство и выполнить его, прежде чем переходить к чему-то еще.
Вам необходимо рассматривать этот акт общения как свою первую (и самую важную) основную компетенцию.
Посмотри правде в глаза. Не освоив основы, вы всегда будете потеряны. И вы никогда не станете очень эффективными и действенными. Если бы вы сравнивали продажи с гольфом, назначение встреч было бы равносильно удару по мячу. И если вы не можете последовательно ударять «прямо и длинно» с площадки-ти, вы не сможете играть. И уж точно не выиграешь!
Это иностранный термин для большинства продавцов.
Что такое «соотношение разговоров и встречЭ»
Вы знаете, я был знаком со многими торговыми организациями на протяжении многих лет, и ни одна из них никогда не определяла в качестве важной компетенции, не продвигала, не обучала и не измеряла этот критический показатель эффективности, называемый «Разговор с. Коэффициент назначения». Ну, то, что никто этого не делает, не делает это правильно, не так ли?
Так почему же это важно, спросите вы? Хороший вопрос; и тот, в который стоит войти.
Это довольно просто. Ахиллесова пята большинства торговых организаций – это не создание достаточного количества новых возможностей на регулярной основе. И это приводит к трем плохим вещам; невыполнение целевых показателей по доходам, отсутствие увеличения количества новых сотрудников до квоты в течение заранее определенного периода времени и ненужная текучесть кадров из-за низкой активности назначений.
Все они имеют последствия «жесткого доллара». Первую вы оставляете на столе, а следующие две уходят в канализацию, и их уже никогда не вернуть.
Вот гипотетический вопрос. Допустим, вы открываете отдел продаж новой компании Widget. Целью отдела прямых продаж является продвижение ваших виджетов среди малого и среднего бизнеса. У вас ограниченный бюджет на маркетинг, поэтому вам придется полагаться на основы «старых добрых» продаж 101 для получения результатов по доходам за первый год. Вы должны взять на себя обязательство овладеть навыками оперативной эффективности или базовыми навыками «Блокирования и отбора мяча».
Одна из ваших первых задач — сохранить квалифицированную команду продаж из 100 представителей в десяти городах.
Вы решаете обратиться к хедхантеру, чтобы ускорить процесс. Майк связывается с вами, представителем рекрутинговой компании ABC, и предлагает предоставить вам квалифицированных кандидатов. Он предлагает вам два варианта:
Пул кандидатов с коэффициентом закрытия 90% (Дорогой пакет)
Пул кандидатов с соотношением разговоров и встреч 65% (менее дорогой пакет)
Предложение — это одно или другое, а не сочетание того и другого. Что бы вы выбрали?
Если вы выбрали первую группу, вас ждет рискованная поездка. Потому что какого бы хорошего доводчика вы не наняли - вы не сможете закрыть того, перед кем вы не находитесь. Помните, что у вас нет средств, заложенных в бюджет на привлечение клиентов с помощью традиционных маркетинговых усилий. Если это не кажется реалистичным или привлекательным, вы можете рассмотреть вторую группу.
Во второй группе умение найти подходящую целевую аудиторию — это набор навыков, который входит в пакет. Теперь, основываясь на ваших показателях, все, что вам нужно понять, это сколько встреч необходимо каждую неделю, чтобы достичь ваших ежемесячных целей по доходу. Затем вы просто разбиваете это число на более мелкие ежедневные цели. Теперь у вас есть точные и надежные прогнозы. Данные, на которые вы можете положиться. И пока вы обучаете своих людей тому, как вы пришли к своему первому номеру деятельности (он действительно меняется), они смогут поверить в него и выполнить его.
Подведем небольшой итог.
У вас может быть лучший сервис в мире. Возможно, у вас лучший виджет в своей категории, без сомнений. У него может быть лучшая цена и лучшая гарантия в мире. Но если вы физически не можете предстать перед целевыми бизнес-перспективами, у вас просто нет «права на победу» на этом высококонкурентном рынке, называемом бизнес-продажами.
-
Как Проводить Эффективные Собрания Персонала
19 Oct, 24 -
Вставка Столбцов В Диаграмму Ганта
19 Oct, 24 -
Корпоративные Подарки Необходимы В Бизнесе
19 Oct, 24 -
Награды За Признание Сотрудников
19 Oct, 24
