Продажа считается завершенной, когда покупатель и продавец достигают соглашения об условиях, на которых покупатель может стать владельцем продукта или услуги. Чтобы перейти к этому этапу, продавцу обычно приходится «закрыть» продажу, попросив покупателя рассказать о своем бизнесе. Здесь покупатель высказывает «возражения». Возражения обычно делятся на три основных типа.
В этой статье мы рассмотрим типы возражений, как они возникают и как их преодолеть и избежать. Затем во второй части будут обсуждаться 10 наиболее распространенных возражений и способы их устранения, чтобы завершить продажу.
Потенциальные клиенты обычно возражают по трем конкретным причинам. С двумя из них легко справиться. Однако третий вариант обычно указывает на фундаментальный сбой в процессе продаж. Однако не все потеряно, и хотя большинство из них можно преодолеть, важно понять, почему они возникли, и гарантировать, что будущие продажи не попадут в ту же ловушку.
Возражение против продажи Тип 1 – Тактика ведения переговоров.
Если предположить, что ваш покупатель полностью оценит ценность, которую принесет ему ваш продукт, некоторым все равно придется заключить «сделку». Людьми, ищущими сделку, могут быть предприниматели, специалисты по закупкам и государственные ведомства.
Вы должны заставить клиента подтвердить ценность, которую он получает в первую очередь. Это укрепит вашу позицию на переговорах. Если подтвердится, что им это действительно нужно и что они искренне верят, что у вас есть для них лучшее решение, вы должны принять решение. По сути, это означает, что вы также должны учитывать пожизненную ценность клиента и то, может ли победа в немедленных переговорах повлиять на будущие отношения. Помните, мы всегда должны стремиться к беспроигрышному сценарию, поскольку хорошие клиенты становятся долгосрочными партнерами!
Если вы чувствуете, что вам все же необходимо заключить сделку, попробуйте добавить в сделку что-нибудь, что им нужно. Почему? Потому что скидка исходит прямо из вашей прибыли. Предоставление им дополнительных услуг не только обходится им дешевле, но и дает им выгодную сделку, делая их жизнь как клиента еще лучше.
Возражение против продажи Тип 2 – Подброшенный конкурент.
Очень немногие специалисты по продажам работают в вакууме. Обычно им приходится сталкиваться с конкурентами на разных этапах цикла продаж. Чем раньше вы столкнетесь с ними и поможете клиенту их отвергнуть, тем легче станет ваша работа. Многие ведущие специалисты по продажам, которые знают, что их клиентам нужно выходить на тендеры, помогают клиентам, пишут запросы предложений (RFP). Я всегда напоминаю продавцам, с которыми работаю: «если получение запроса на предложение является неожиданностью, потерять его не следует!»
Одна из соревновательных тактик, которой я обучаю, — «поднять планку». По сути, это означает, что если вы участвуете в конкурентной борьбе, добавьте некоторые дополнительные функции или преимущества, которые могут понадобиться клиенту, но вы знаете, что ваш конкурент не может их предоставить.
Отличная тактика, но что делать, если такое случится с вами? Вам нужно проверить, является ли это подлинным требованием. Вам нужно спросить их, насколько ценным для их бизнеса будет это требование. Вам также необходимо подтвердить, является ли это препятствием для продажи. Если да, то либо уходите, либо посмотрите, сможете ли вы удовлетворить их потребности таким образом, чтобы это принесло пользу обеим сторонам.
Возражение против продаж типа 3 – искреннее беспокойство или разрыв в ожиданиях.
Последний тип возражений обычно возникает из-за недостаточной квалификации или даже несоблюдения соответствующего процесса продаж. Если при закрытии потенциальный покупатель все еще не убежден, то либо вы закрыли сделку слишком рано, либо не учли все его опасения.
На этом этапе вам необходимо выяснить, в чем именно заключается проблема. Это может быть связано с отсутствием полномочий – они фактически не могут принять решение о покупке, или это может быть потому, что они не соответствуют ценности, которую может им дать ваш продукт, их потребностям и ожиданиям.
Цена, конечно, не должна быть проблемой, если ваш клиент ценит ценность продукта или услуги. Размер и финансовая жизнеспособность также попадают в эту категорию, и существует ряд способов изменить их, чтобы успокоить беспокойство клиента.
Самая распространенная причина, которую легче всего решить, — это возражение «докажите это». Как и все остальные, это следует подтвердить как последний оставшийся вопрос, задав что-то вроде: «Если мы сможем сделать или показать вам это, вы продолжитеЭ» В качестве контрольных точек может выступать пилотный проект, ознакомительный визит или, возможно, экскурсия по заводу, если вы производите собственную продукцию.
Посетите наш веб-сайт (страница Инфоцентра), чтобы прочитать Часть II.
Продажа считается завершенной, когда покупатель и продавец достигают соглашения об условиях, на которых покупатель может стать владельцем продукта или услуги. Чтобы перейти к этому этапу, продавцу обычно приходится «закрыть» продажу, попросив покупателя рассказать о своем бизнесе. Здесь покупатель высказывает «возражения». Возражения обычно делятся на три основных типа.
В этой статье мы рассмотрим типы возражений, как они возникают, а также как их преодолеть и избежать. Затем во второй части будут обсуждаться 10 наиболее распространенных возражений и способы их устранения, чтобы завершить продажу.
Потенциальные клиенты обычно возражают по трем конкретным причинам. С двумя из них легко справиться. Однако третье обычно указывает на фундаментальный сбой в процессе продаж. Не все потеряно, и хотя большинство из них можно преодолеть, важно понять, почему они возникли, и гарантировать, что будущие продажи не попадут в ту же ловушку.
Возражение против продажи Тип 1 – Тактика переговоров.
Если предположить, что ваш покупатель полностью оценит ценность, которую принесет ему ваш продукт, некоторым все равно придется заключить «сделку». Людьми, ищущими сделку, могут быть предприниматели, специалисты по закупкам и государственные ведомства.
Вы должны заставить клиента подтвердить ценность, которую он получает в первую очередь. Это укрепит вашу позицию на переговорах. Если подтвердится, что им это действительно нужно и что они действительно верят, что у вас есть для них лучшее решение, вы должны принять решение. Это означает, что вы также должны учитывать пожизненную ценность клиента и то, может ли победа в немедленных переговорах повлиять на будущие отношения. Помните, мы всегда должны стремиться к беспроигрышному сценарию, поскольку хорошие клиенты становятся долгосрочными партнерами!
Если вы чувствуете, что вам все же необходимо заключить сделку, попробуйте добавить в сделку что-нибудь, что им нужно. Почему? Потому что скидка исходит прямо из вашей прибыли. Предоставление им дополнительных услуг не только обходится дешевле, но и дает им выгодную сделку, делая их жизнь как клиента еще лучше.
Возражение против продажи Тип 2 – Подброшенный конкурент.
Очень немногие специалисты по продажам работают в вакууме. Обычно им приходится сталкиваться с конкурентами на разных этапах цикла продаж. Чем раньше вы столкнетесь с ними и поможете клиенту их отвергнуть, тем легче станет ваша работа. Многие ведущие специалисты по продажам, которые знают, что их клиентам необходимо участвовать в тендерах, помогают им писать запросы предложений (RFP). Я всегда напоминаю продавцам, с которыми работаю: «Если получение запроса на предложение является неожиданностью, потерять его не следует!»
Одна из соревновательных тактик, которой я обучаю, — «Поднять планку». По сути, это означает, что если вы участвуете в конкурентной борьбе, добавьте некоторые дополнительные функции или преимущества, которые могут понадобиться клиенту и которые, как вы знаете, ваш конкурент не может предоставить.
Отличная тактика, но что делать, если такое случится с вами? Вам нужно проверить, является ли это подлинным требованием. Вам нужно спросить их, насколько ценным будет наличие этого требования для их бизнеса. Вам также необходимо подтвердить, является ли это препятствием для продажи. Если да, то либо уходите, либо посмотрите, сможете ли вы удовлетворить их потребности таким образом, чтобы это принесло пользу обеим сторонам.
Возражение против продаж типа 3 – искреннее беспокойство или разрыв в ожиданиях.
Последний тип возражений обычно возникает из-за недостаточной квалификации или несоблюдения соответствующего процесса продаж. Если при закрытии сделки потенциальный покупатель все еще не убежден, то либо вы закрыли сделку слишком рано, либо не учли все его опасения.
На этом этапе вам необходимо выяснить, в чем именно заключается проблема. Это может быть недостаток полномочий – они фактически не могут принять решение о покупке – или это может быть потому, что они не соответствуют ценности, которую может дать им ваш продукт, их потребностям и ожиданиям.
Цена, конечно, не должна быть проблемой, если ваш клиент ценит ценность продукта или услуги. Размер и финансовая жизнеспособность также попадают в эту категорию, и существует ряд способов изменить их, чтобы успокоить беспокойство клиента.
Самая распространенная причина, которую легче всего решить, — это возражение «докажите это». Как и все остальные, это следует подтвердить как последний оставшийся вопрос, задав что-то вроде: «Если мы сможем сделать или показать вам это, вы продолжитеЭ» В качестве контрольных точек может выступать пилотный проект, ознакомительный визит или, может быть, экскурсия по заводу, если вы производите собственную продукцию.
Чтобы прочитать Часть II и узнать о 10 наиболее распространенных возражениях и способах их преодоления, посетите наш сайт (страница Инфоцентра).
На этом завершается часть I книги «Как справиться с 10 наиболее распространенными возражениями против продаж малого и среднего бизнеса». Следите за Частью II, где мы углубимся в преодоление наиболее распространенных возражений для успешного закрытия продаж.
-
Работа В Аптеке – Что, Где И Как?
19 Oct, 24 -
Важные Функции И Использование Вакуумметров
19 Oct, 24 -
Идеи Для Малого Онлайн-Бизнеса
19 Oct, 24 -
Создание Богатства – Поцелуй Или Попрощайся
19 Oct, 24 -
Как Улучшить Рейтинг Вашей Кредитной Карт?
19 Oct, 24
