Я не перестал, как и обещал, писать о SaaS по простой причине — я упустил несколько базовых вещей — юридические аспекты в SaaS и метрики, которые помогут сделать бизнес предсказуемым.
Сегодня я исправлюсь и расскажу о метриках, применимых к модели доставки программного обеспечения SaaS. А выбранная тема оказалась интересной читателям и было логично продолжить ее, несмотря на курортный сезон.
Что я подразумеваю под SaaS?
Написав уже девять статей на эту тему, я начал понимать, что в самом начале допустил одну серьёзную ошибку — не ввёл определение SaaS, которое уже понятно профессионалам, но пока не понятно многим людям, не занимающимся этим.в отрасли.
Поправка, само определение очень важно при обсуждении бизнес-метрик и поможет правильно и однозначно интерпретировать метрики.
С точки зрения SaaS-бизнеса — это бизнес-модель для реализации вашего программного обеспечения b2b и не что иное, как бизнес-модель.
С технологической точки зрения - Этот — мультитенантность — все клиенты живут в одной базе данных; — работа приложения в браузере; — желательно, но не обязательно иметь собственную систему биллинга и обеспечения изоляции клиентов.
С маркетинговой точки зрения — перевод капитальных затрат в эксплуатационные расходы (аренда, рассрочка платежа).
Исторически в определение входят системы автоматизации бизнес-процессов компаний, но в последнее время на рынке появились интернет-сервисы, позиционирующие себя как SaaS. Они в основном ориентированы на b2b-сегмент и имеют определенный фронтенд (личный кабинет клиента), в котором можно реализовать необходимый компании функционал.
Ниже я приведу пример таких сервисов.
Я бы также вообще не рекомендовал использовать в позиционировании продукта термин SaaS (некоторые российские вендоры вообще запрещают продавцам произносить эту аббревиатуру), а использовать более понятный вариант позиционирования — облако или онлайн-сервис, и это просто понятнее.
На что важно обратить внимание SaaS-сервисам (метрики #SaaS)
В привлечении клиентов: Основным показателем, по моему личному мнению, является стоимость ежемесячного оказания услуги - тарифы .Цена – это не какой-то ориентир, на который нужно ориентироваться, а то, что нужно определить один раз и от чего будет зависеть все остальное – и экономика проекта, и его перспективы.
В практике вендоров стоимость лицензии, предоставляемой по схеме SaaS, составляет 3 года рассрочки от стоимости схемы лицензирования «коробка» без учета серверных затрат и 5 лет с ними.
На практике Quickme мы сделали стоимость почтового ящика такой, чтобы она была в пределах понимания ARPU наших потенциальных партнеров — облачных провайдеров, хостинг-провайдеров, телеком-компаний и не сильно отличалась от их восприятия мира.
Когда вам не с чем сравнивать и вы делаете новый продукт, например нишевый сервис по автоматизации стоматологических клиник.
Стоматологическое облако , то можно руководствоваться логикой «снимаем сливки» и сделать стоимость услуги выше.
Стоимость привлечения клиента — к сожалению, она высока и мало чем отличается от стоимости привлечения «коробочного» клиента.
С этим нужно жить и понимать, что прибыль от клиента произойдет через несколько месяцев после факта продажи.
Период продажи — для SaaS это несколько месяцев, включая пробный период, и сократить его можно, только играя со свободным доступом, например сократив его до двух недель.
В удержании клиентов: Срок использования услуги — время использования клиентом услуги.
На практике срок в полтора года можно считать хорошим.
Если сервис закроет критически важные для бизнеса области, то я предполагаю, что сроки могут составить до 3 лет — это именно тот цикл, в котором компания либо переосмысливает свою ИТ-стратегию, либо органично перерастает на следующий уровень, требующий замены программного обеспечения.
- весы (открывает ветки, например).
Плохо то, что через 5 лет закроется 50 процентов малого бизнеса и при таком раскладе ровно половина ваших клиентов останется с вами.
Процент клиентов, отказавшихся от услуги - чем ниже показатель, тем лучше.
В практике успешных проектов это 2-4% в когорте — выборке клиентов, купивших услугу за один период времени.
Процент возвращающихся клиентов - ну простим их, но в этот раз без скидки и я считаю, что процент всегда будет небольшим - перетаскивание данных из приложения в приложение слишком сложная и затратная задача.
В результате 99 процентов ваших клиентов будут потеряны навсегда.
С другой стороны, SaaS-разработчикам давно пора научиться делать нормальную загрузку данных — это хороший аргумент для повышения доверия к облаку и, гипотетически, обратный путь к вашему сервису.
Как и другие (ниша интернет-сервисов для бизнеса)
Я не являюсь большим специалистом по проектам из этого сегмента и поэтому обратился к коллегам с просьбой поделиться опытом.Чтобы разобраться в ситуации, задаю вопросы по использованию метрик специалистам сервиса создания виджетов.
Witget.com и услуга тестирования юзабилити веб-сайтов» Фабрика юзабилити» SEO «Фабрика юзабилити» Максим Козлов — Для меня важны общепринятые метрики интернет-историй — MAO, CTR, CPA, CAC, потому что.
моя стратегия продаж через лендинг.
Сам сервис не сложный и работу с инструментами тестирования я реализовал максимально просто - создание тестов, проведение тестирования с возможностью видеозаписи результатов, функция работы с сайтом во время тестирования, удобная работа с отчетами.
Генеральный директор Витгет Вячеслав Давиденко Witget — сервис, который помогает повысить конверсию сайта с помощью виджетов.
Клиент создает учетную запись в нашем сервисе, затем устанавливает код на свой сайт, затем выбирает виджет для отображения на своем сайте и активирует его.
Кроме того, наш сервис еще не монетизирован, поэтому на данный момент мы не отслеживаем все параметры, которые связаны с первым платежом, повторной покупкой и т.д. На данный момент нас интересуют следующие показатели: — CPA — стоимость клика по рекламе и стоимость регистрации в сервисе, — ARPU и ARPPU — нам нужно определить средний доход на одного пользователя.
Для нас это важная метрика, особенно на этапе реализации монетизации, когда нам нужно понять, покрывает ли доход от пользователя затраты на его привлечение.
— Удержание — большинство SaaS построено по модели подписки.
Это означает, что необходимо приложить все усилия, чтобы клиент заплатил за второй месяц, третий и так далее.
— Life Time Value, показывающий, какой доход мы ожидаем в среднем получить от клиента за все время, пока он пользуется нашим сервисом.
— Также в связи со спецификой бизнеса для нас важно время от момента регистрации на сайте до момента активации продукта и начала его использования.
Если регистрация занимает больше времени, то велика вероятность потерять клиента на одном из этапов.
Поэтому в случае длительной активации клиента необходимо улучшить сервис и упростить работу с ним, чтобы клиент быстрее перешёл из заинтересованного лица в активного пользователя.
— среднесуточное количество показов виджетов на клиентских сайтах — чем больше виджетов использует клиент, тем выше его вовлеченность.
Стоимость приобретения — не очень важный показатель для SaaS, поскольку затраты связаны только с содержанием команды программистов.
Как мы видим, для разных SaaS-сегментов важны разные метрики, и на их выбор напрямую влияет стратегия продвижения сервиса и его цель.
Алексей Калачников / Авторский блог http://www.bootstrap24.ru/ Материалы из серии «Как создать и заработать на SaaS»
- Часть I / убираем все лишнее, попадаем в цель, экспериментируем
- Часть 2 / бесценный опыт российских независимых разработчиков ПО
- Часть 3 / продажа через партнерский канал, которая может не понадобиться
- Часть 4 / Стартап Quickme – коммуникации и совместная работа небольших команд
- Часть 5 / Повсеместная SaaS-интеграция, как приятная угроза остальному бизнес-софту или как 1+1 превращается в 3
- Часть 6 / История Quickme для партнеров или 7 причин делать дела вместе
- Часть 7 предфинальная / Почему SaaS не продается?
- Часть 8 - ОТДЕЛКА/SaaS - реалии российского рынка
- Случайно забытая часть 9 / Юридический туман SaaS
- Часть 10 / Метрики бизнес-модели
- Часть 11 / Обзоры облачных сервисов / UX и юзабилити-тестирование
-
Гипервзгляд На Riw 2009
19 Oct, 24 -
Руководство Devops Для Начинающих
19 Oct, 24
