Если и есть одна маркетинговая модель, которую должен знать каждый менеджер по маркетингу в сфере высоких технологий, то это жизненный цикл внедрения технологии (TALC). TALC — это парадигма, описывающая образ мышления потенциальных клиентов, с которым, скорее всего, столкнутся ваши продавцы, продвигая ваши продукты и услуги. А начинается все с самих технологов: Новаторов.
Инноваторы — это первый рынок, с которым вы, вероятно, столкнетесь при маркетинге высокотехнологичных продуктов и услуг. Это люди, выделенные в крайней левой части кривой, которую вы видите выше. Им нравится быть первыми, кто освоит новую технологию. И не зря: они сами технологи.
Эти энтузиасты технологий иногда носят другие имена. Такие вещи, как «технарь», «компьютерщик» или «пропеллер». Они оценят ваш технологический продукт просто потому, что он крутой. Да, и если у него будет преимущество перед тем, что они используют сейчас, тем лучше.
Как говорит Джеффри Мур в своей эпохальной книге «Пересекая пропасть»…
«Они [новаторы] простят вам ужасную документацию, ужасающую медленную производительность, нелепые упущения в функциональности и причудливо тупые методы вызова некоторых необходимых функций — и все это во имя продвижения технологий вперед».
Прежде чем привлечь внимание первых последователей, вам придется выйти на рынок с инноваторами. И это хорошо: эти ребята достаточно разбираются в технологиях, чтобы дать одобрение ранним пользователям.
Так что по всем правилам эту группу должно быть довольно легко продавать. Тем не менее, я вижу, что высокотехнологичные компании все время упускают возможность продавать им свою продукцию.
B2B-копирайтинг: привлечение внимания новаторов
Новаторов в первую очередь волнуют вопросы технологий. Если их вообще волнуют вопросы бизнеса (по общему признанию, мало кто заботится), то их вес занимает очень далекую секунду. Таким образом, преимущества для бизнеса не привлекут внимания новатора.
Его внимание привлекут новые технологии. Ключевое слово — «новое». Они хотят первыми получить новый виджет, который делает что-то крутое, чего раньше никогда не делали. Они будут рады подписать ваше соглашение о неразглашении информации, если они смогут одними из первых получить ваш виджет.
У новаторов самый продвинутый мозг в компании (действительно), и они это знают. Так скажите им об этом в своем экземпляре. Нарисуйте им словесную картину того, что вы являетесь частью эксклюзивной группы передовых инженеров, которые по-настоящему ценят то, что ваша революционная технология значит для ничего не подозревающего мира.
Еще одна вещь об инноваторах: они знают, что им придется жить в рамках корпоративной Америки. Но это не значит, что им это должно нравиться. Хотя они, возможно, и не признают этого прямо, они испытывают резкое презрение к «костюмам», которые ограничивают их творчество, требуя чего-то столь обыденного, как возврат инвестиций.
В моей следующей статье я приведу пример текста прямого ответа, который я написал этим новаторам и который очень хорошо работал в прошлом. Так что смотрите вторую часть этой серии.
Название: Как продавать технологическим новаторам
Введение:
Технологические инновации являются неотъемлемой частью современного бизнеса. Поскольку технологии продолжают развиваться и меняться, предприятиям крайне важно идти в ногу с этим темпом. Маркетологи технологий постоянно сталкиваются с проблемой формирования эффективных маркетинговых кампаний, направленных на охват растущего числа технологических новаторов.
Часть 1: Кто такие технологи?
1.С. Какова значимость технически подкованных людей на развивающихся рынках? 2. C. Какие технические, технологические, научные, инженерные, математические или генетические навыки необходимы людям для участия в инновациях? 3. C. Опишите ключевые технические знания по проектированию оборудования, машин, материалов и систем, необходимых для ионизации, помимо конкретных приложений, процессов, весов, мер, процедур, количеств, ограничений и ограничений. 4. C. Объяснить стратегическую важность устойчивости, конкурентоспособности, безопасности, международного нейтралитета, управления надежностью, управления рисками, биоразнообразия, защиты окружающей среды, технико-экономических обоснований, разработки, собственной разработки, надежности, достоверности, обоснованности, эксплуатации. 4. Управление рутинными сложными задачами. толерантность. точность. контроль, обнаружение, анализ, оценка, припоминание. проверка/редакционный обзор. подтверждение, подтвержденная последовательность голоса. презентация. интерпретация сострадания; плагиат/сотрудничество. принятие награды. переселение. обратная связь 3. Честность; тестирование утилит. Моделирование/Валидация. корреляционная надежность. тестируемость. точность
-
Начало Интернет-Бизнеса – Чего Ожидать
19 Oct, 24 -
Доменные Имена Для Мира Одного Слова
19 Oct, 24
