Посмотрите, сколько из следующих вопросов вы можете адаптировать к своим собственным усилиям по продажам.
Ситуация: Несмотря на хорошую коммерческую презентацию, клиент остается в стороне.
Ваш вопрос: «Исходя из данных, похоже, что с помощью этого решения вы сможете сэкономить 90 000 долларов в год.
Что нужно сделать, прежде чем вы полностью освоитесь с этимЭ»
Ситуация: Клиент согласен, что есть еще ряд вопросов, которые необходимо прояснить.
прежде чем он сможет взять на себя обязательство.
Ваш вопрос: «Прежде чем мы углубимся в это, могу ли я получить ваше согласие на результаты данных?
Можете ли вы взглянуть на факты и решить для себя, имеют ли они смыслЭ»
Ситуация: Клиент говорит, что рассматривает одного из ваших конкурентов.
Ваш вопрос: «Да, это хорошая компания. Но мы другие.
Хотите знать, почемуЭ»
Теперь, прежде чем перейти к ценообразованию, вы должны получить от своего клиента обязательство, что нет ничего, кроме доступности, что помешало бы ему сказать ДА. Никогда не пропускайте этот шаг.
Я понимаю, что это самое страшное, что можно сказать клиенту, потому что часто не уверен в ответе.
Вы приближаетесь к концу презентации, и пришло время связать все воедино. Этот процесс начинается с повторения основных проблем клиента.
Спроси себя:
1. Что вы обнаружили в презентации, что больше всего волнует вашего клиента?
2. Какую их самую болезненную проблему вы можете решить?
3. Каковы их самые сокровенные желания?
Ответы на эти вопросы вы и найдете здесь. Если вы сделали тщательную презентацию. У вас должны быть ответы на все эти вопросы
Получить соглашение
Когда клиент полностью вовлечен, пришло время получить окончательное соглашение. Мы снова достигаем этого соглашения, задавая вопросы об обязательствах. Здесь вопросы могут быть более открытыми, когда вы позволяете клиенту дать более полный ответ, чем просто согласиться с вами.
Открытые вопросы дают клиенту возможность полностью выразить, почему он считает, что ваш продукт ему подходит. Они будут говорить вам многое из того, что вы сказали им во время презентации, если вы сделали хорошую презентацию.
Когда вы зададите эти вопросы, либо придет время завершить продажу, либо у клиента возникнет возражение, на которое вам нужно будет ответить. В любом случае, это еще один момент, когда вам нужно внимательно следить за типом личности вашего клиента.
Ситуация: Вы подошли к концу торговой презентации.
Ваш вопрос: «Какой вопрос мне следует задать, но я не задаюЭ»
Есть возражения?
В зависимости от того, как ваша компания работает на рынке, у вас могут быть клиенты, которые уже предрасположены к вашему продукту. Даже при такой высокой степени заинтересованности вы все равно можете столкнуться с возражениями.
Углубленное исследование потребностей и желаний вашего клиента в начале презентации является ключом к тому, чтобы не иметь возражений в конце презентации.
Чем лучше вы знаете своего клиента, тем больше вероятность того, что вы ответите на любые потенциальные возражения.
еще до того, как они придут в голову вашему клиенту.
Не забывайте постоянно спрашивать «почему», когда получаете первоначальный ответ на вопрос. Одно это слово может иметь огромное значение для достижения реальных потребностей вашего клиента.
Количество возражений уменьшается по мере того, как вы становитесь более опытным в освещении возможных возражений в основной части презентации, чтобы они вообще никогда не возникали.
Ситуация: Торговая презентация завершена. Пришло время подать заявку на продажу, задав последний вопрос.
Ваш вопрос: «Почему бы вам не попробоватьЭ»
ДА, они хотят продвигать ваш продукт. Поздравьте их с совершением единственного действия, которое улучшит их жизнь в этом году.
Они должны быть благодарны вам за то, что вы нашли время показать им, как именно ваш продукт будет работать на них.
Вы оказали ценную услугу своему клиенту, и это должно вызывать у вас гордость.
Будьте готовы: не каждый клиент скажет «ДА».
Ситуация: Клиент отказывается от вашего продукта или услуги.
Ваш вопрос: «Что мы можем сделать, чтобы это сработало для васЭ»
Теперь их очередь придумать ваше решение их собственной проблемы.
Как прийти к «да»: задавать правильные вопросы в торговых презентациях
Получение «да» в продажах имеет решающее значение для достижения желаемого результата и роста как предпринимателя. Главное — внимательно выслушать и эффективно понять потребности клиента, понять его болевые точки и предложить решение, которое точно решит его конкретные проблемы. Чем более вы информированы и чутки, тем лучшие вопросы вы задаете своим клиентам. Следование каждому из этих подходов поможет вам общаться с клиентами и вести диалог, который приведет к принятию решения о покупке:
Используйте свои данные и рассказывайте истории. Используя навык рассказывания историй, способность рассказывать увлекательные истории как об успехах, так и о неудачах оказывает положительное влияние на ваши показатели продаж. Создавая убедительное повествование о своем продукте/решении, вы доносите до клиентов мысль о том, как это улучшает их жизнь и решение проблем».>
Как это повлияло на нас на пути наших клиентов? Что работает сейчас? Где что-то застревает или падает? Почему наш клиент предпочитает нас альтернативным поставщикамЭ» Должна быть история. Ваш подход должен демонстрировать, что вы знаете историю клиента.
На этом этапе очень важно продемонстрировать свою способность говорить на основе опыта. Привлекайте своих клиентов, рассказывая об их пути в вашей компании. Расскажите об успешных трансформациях, которые они пережили, которые говорят из первых рук о том, как их препятствия были устранены благодаря вашим решениям».
-
Металлический Завод
19 Oct, 24 -
Секрет Стабильного Трафика На Веб-Сайте
19 Oct, 24 -
Местоположение Интернет-Бизнеса
19 Oct, 24 -
Как Легко Организовать Офисное Пространство
19 Oct, 24 -
Вакансии Логопеда
19 Oct, 24 -
Покупка Страховки Мобильного Телефона
19 Oct, 24 -
Как Заработать На Clickbank
19 Oct, 24
