«Надо подумать» — фраза, которой боятся многие продавцы. Это возражение может показаться препятствием, оставляющим вас неуверенным в результате ваших усилий по убеждению. Но что, если бы существовал способ навсегда устранить это возражение? В этой статье мы рассмотрим мощный метод, который поможет вам преодолеть возражение «обдумать это» и увеличить скорость закрытия сделок.
Первый секрет преодоления этого возражения заключается в том, чтобы обратиться к нему на ранних этапах процесса убеждения. Подняв идею обдумать это в начале презентации, вы можете подготовить почву для другого результата. Например, если вы продаете автомобили, вы можете спросить: «Как давно вы подумывали о МерседесеЭ» Задавая этот вопрос заранее, вы не только признаете возможность «обдумать его», но также собираете ценную информацию об уровне интереса и вовлеченности потенциального клиента.
Однако настоящий секрет заключается в том, чтобы дать вашим потенциальным клиентам время расслабиться. Вместо того, чтобы требовать от них немедленного решения, вы создаете паузу в своей презентации, которая позволяет им поразмышлять и обсудить свои мысли. Вот как можно эффективно реализовать эту технику:
-
Разделите презентацию на разделы. Структурируйте презентацию таким образом, чтобы были предусмотрены естественные перерывы. Ищите плавную точку перехода, где вы можете временно приостановить разговор.
-
Найдите подходящий момент: определите момент в своей презентации, где вы успешно устранили эмоциональные триггеры потенциального клиента и установили ценность вашего предложения. Это очень важно, потому что вы хотите оставить их в позитивном и восприимчивом состоянии ума.
-
Создайте паузу. В середине презентации найдите минутку, чтобы сообщить потенциальному клиенту, что вы вернетесь через пару минут. Важно сделать это так, чтобы не показаться грубым и не нарушить ход разговора. Например, вы можете сказать: «Пока все это имеет смысл, не так ли? Дай мне одну секунду, я сейчас вернусь».
-
Дайте им время подумать: во время вашего краткого отсутствия у потенциального клиента будет возможность поразмышлять над информацией, которой вы поделились. Они могут обсудить это с другими присутствующими или провести внутреннее обсуждение самостоятельно. Предоставляя время для размышлений, вы даете им возможность принять решение на основе вашей презентации, не чувствуя спешки или давления.
Прелесть этого метода в том, что потенциальный клиент не может честно сказать, что ему нужно все обдумать, потому что вы уже дали ему возможность это сделать. Их процесс принятия решений происходит в ваше отсутствие, что позволяет провести открытое обсуждение и рассмотрение, которые могли бы не состояться, если бы вы присутствовали.
Этот мощный метод был адаптирован на основе опыта Майкла Макнерни, успешного продавца страхования на случай длительного ухода. Он понял, как важно давать потенциальным клиентам время распаковать информацию и адаптировать ее к своему подходу к продажам. Включив эту технику в свою стратегию, он стал свидетелем значительного увеличения скорости закрытия сделок.
Итак, попрощайтесь с возражением «Надо подумать». Решая эту проблему на ранней стадии и предоставляя потенциальным клиентам возможность подумать, вы создаете среду, которая поощряет принятие решений и сводит к минимуму неопределенность. Раскройте этот секрет и наблюдайте, как растут ваши способности убеждать!
В заключение, ключ к преодолению возражения «подумать над этим» заключается в том, чтобы признать его как можно раньше и дать потенциальным клиентам время расслабиться. Включив эти стратегии в свой подход к продажам, вы можете увеличить свои шансы на успех и попрощаться с разочарованием из-за неопределенных результатов.
-
Как Получать Пятизначный Ежемесячный Доход
19 Oct, 24
