Критическое суждение. . . это препятствие для нас, как специалистов по продажам и убеждающих. Наша главная цель — избавиться от внутренних критиков людей, которым мы продаем наши продукты или услуги. Этого можно достичь, выкинув их из своей жизни и показав им, что может быть, что-то большее и лучшее.
Нам, как специалистам по продажам, повезло, что у каждого, абсолютно у каждого, с кем мы когда-либо разговаривали, в голове происходит что-то удивительное. У каждого из нас в голове есть образ утопии. И когда мы разговариваем с нашими клиентами и потенциальными клиентами, у них есть представление о себе с вашим продуктом или услугой и о том, что он для них сделает, каково будет, если он будет делать именно то, что соответствует их утопическому мышлению.
Когда ваш потенциальный клиент рассказывает вам о том, что вы делаете, о ваших продуктах, ваших услугах, он уже создает в своем уме представление о том, что вы предлагаете и как они могут с этим взаимодействовать и получать от этого выгоду.
К несчастью для многих продавцов, они оказывают себе медвежью услугу, отвлекая потенциальных клиентов от этого идеального видения. К счастью для нас, мы не большинство продавцов и можем использовать эту информацию в своих интересах.
Наша цель как убеждающих — связать наших богатых потенциальных клиентов и клиентов с образами, которые крутятся у них в голове. Нам просто нужно побудить их придерживаться этих образов, в то же время устраняя критические суждения. Делая это, мы вставляем себя в утопическую картину.
Я говорю вам сейчас: если вы попробуете это сделать, у вас будет больше продаж, чем вы знаете, что с ними делать.
Когда мне было восемнадцать лет, я работал торговым представителем в оздоровительном клубе. Я снова и снова наблюдал, как мой менеджер по продажам нажимал на горячие кнопки потенциальных клиентов. Неизбежно эти потенциальные клиенты стали платящими клиентами.
Это можно делать каждый раз, систематически, без особых колебаний. Я считаю, что это один из величайших инструментов убеждения, когда-либо созданных. Когда я начал использовать эту технику, я начал зарабатывать кучу денег.
Этим навыкам меня научили в терапевтическом контексте. В то время это был единственный способ их получить. Когда я начинал продавать, используя это, я узнавал у своего потенциального клиента, что не так, и затем исправлял это, насколько мог. При этом они неизбежно будут покупать у меня.
Другое название «выяснения того, что с кем-то не так» — критерии. Выявление их ценностей. Создание взаимопонимания.
В то время я не до конца осознавал, что делаю именно это. Я просто знал, что совершаю массу продаж, и эти продажи приносили мне деньги, а деньги мне нравились. И, немного поразмыслив, я понял, что на самом деле понимаю идею их «горячей кнопки» только в немного другом контексте. Я получал их критерии, и делал это быстро и элегантно. Я также начал понимать, что мне не нужно их исправлять, а просто указывать путь к решению их проблемы с помощью того, что я могу предложить.
Вот ключ: взаимопонимание, выявление критериев, выявление ценностей и понимание основных человеческих побуждений. Объедините все это с нашим продуктом и представьте его клиенту и потенциальному клиенту с учетом их основных стремлений и критериев. Это цель. Можете ли вы сейчас увидеть в своей жизни случаи, когда взаимопонимание действует? Подумайте о своих отношениях со своей второй половинкой. Вы можете увидеть это там?
Как подавить внутренних критиков вашего потенциального клиента
Критическое суждение — обычное препятствие, с которым сталкиваются специалисты по продажам и специалисты по убеждению. Наша основная цель — заставить замолчать внутренних критиков людей, которым мы пытаемся продать наши продукты или услуги. Этого можно достичь, помогая им представить жизнь за пределами их нынешних обстоятельств и демонстрируя, как наши предложения могут привести их к чему-то большему и лучшему.
Нам, как специалистам по продажам, повезло, что у каждого человека, с которым мы общаемся, в голове происходит что-то удивительное. У каждого из нас есть образ утопии, видение своей идеальной жизни. Когда мы общаемся с нашими клиентами и потенциальными клиентами, у них уже сформировался мысленный образ того, что они получают выгоду от нашего продукта или услуги, и как это соответствует их утопическому мышлению.
К сожалению, многие продавцы совершают ошибку, отвлекая внимание своих потенциальных клиентов от этого идеального видения. Однако мы можем отличиться, используя эту информацию в своих интересах.
Наша цель как убеждающих — связать наших богатых потенциальных клиентов и клиентов с образами, которые они себе представляли. Мы должны поощрять их сохранять эти образы, одновременно устраняя критические суждения. Поступая так, мы позиционируем себя в их утопической картине.
Уверяю вас, если вы примените этот подход, вы испытаете всплеск продаж, который вас ошеломит.
Позвольте мне поделиться личным анекдотом из моего опыта работы торговым представителем в оздоровительном клубе, когда мне было восемнадцать. Я наблюдал, как мой менеджер по продажам постоянно нажимал на горячие кнопки потенциальных клиентов, что неизменно приводило к тому, что они становились платящими клиентами.
Этот системный подход можно последовательно воспроизводить, давая замечательные результаты. По моему мнению, это один из самых мощных методов убеждения, когда-либо изобретенных. Когда я начал использовать эту технику в своем процессе продаж, я начал получать существенный доход.
Первоначально я освоил эти навыки в терапевтическом контексте, поскольку в то время это был единственный доступный путь. Когда я начал использовать эти методы в продажах, я выявлял проблемы, с которыми сталкивались мои потенциальные клиенты, а затем приступил к их решению в меру своих возможностей. Это неизменно приводило к тому, что они покупали у меня.
Другой способ описать «выяснение того, что с кем-то не так», — это рассматривать это как выявление его критериев, ценностей и установление взаимопонимания.
В то время я еще не до конца осознавал, что использую эти стратегии. Все, что я знал, это то, что я совершал значительное количество продаж, что приводило к финансовому успеху, что я очень ценил. После некоторого самоанализа я понял, что по сути понимаю их «горячую кнопку» в несколько ином контексте. Я быстро и элегантно усвоил их критерии. Я также пришел к выводу, что мне не нужно их исправлять, а скорее направлять их к решению их проблемы, используя то, что я мог предложить.
Вот ключ: установить взаимопонимание, выявить критерии и ценности и понять фундаментальные человеческие мотивации. Объедините эти элементы с нашим продуктом или услугой и представьте их клиенту или потенциальному клиенту таким образом, чтобы он соответствовал его основным желаниям и критериям. Это наша цель. Можете ли вы назвать случаи в своей жизни, когда прямо сейчас возникает взаимопонимание? Подумайте о своих отношениях со своей второй половинкой. Сможете ли вы узнать его там?
В заключение, наш успех, как профессионалов продаж, заключается в том, чтобы помочь нашим потенциальным клиентам преодолеть своих внутренних критиков. Укрепляя связь между их желаемым видением и нашими предложениями, устраняя при этом критические суждения, мы можем облегчить их путь к лучшему будущему. Использование таких методов, как установление взаимопонимания, выявление критериев и понимание человеческих побуждений, позволит нам эффективно представлять наши продукты или услуги таким образом, чтобы это соответствовало чаяниям наших клиентов. Помните: сосредоточив внимание на их утопическом мышлении и согласовав его с нашими предложениями, мы можем добиться беспрецедентного успеха в продажах.
-
Базовая Поисковая Оптимизация
19 Oct, 24 -
Меняющееся Лицо Самостоятельного Бизнеса
19 Oct, 24 -
Видеоигры И Ваш Ребенок
19 Oct, 24 -
5 Советов Для Лучшего Бизнес-Плана
19 Oct, 24
