Все мы знаем, что пользователи делятся на группы по пользовательским метрикам и доле рынка продукта (сегментация ABCDX).
И это подразделение говорит нам: делайте все в продукте для А, максимум, Б-сегмента — для самых платящих и лояльных клиентов.
И не обращайте особого внимания на «жалующихся» и низкооплачиваемых сегментов C и D, которые не снижают экономику продукта.
Сегодня, накануне старта курса «Продакт-менеджер ИТ-проектов» совместно с Сергеем Колосковым, преподавателем Отуса и автором канала Менеджер по свежим продуктам мы написали пост о том, как найти платящий сегмент для трех разных случаев.
Если есть метрики/аналитика по продукту
1. Анализ «Частота – Деньги – Дата последнего действия» (RFM – анализ «по классике»): таблица баллов на основе показателей Recency – недавность (как давно ваши клиенты что-то покупали у вас), Frequency – частота (как часто они у вас покупают), Monetary – деньги ( общая сумма покупок).Зная эти три метрики в целом, находятся лидеры по сумме, и они становятся для нас выявленным платежеспособным сегментом.
Например, R – новизна: 1. 0-30 дней: 5100 покупателей/подписчиков.
2. 31-60 дней: 12 300 3. 61-90 дней: 32 800 4. 91-180 дней: 75 000 5. 181-365 дней: 123 400 В группу 1 здесь и далее войдут наиболее прибыльные клиенты.
В «лучшем» сегменте всегда будет наименьшее количество покупателей/подписчиков, а в «худшем» — самое большое.
F - Частота: 1. 16+ покупок/действий 2. 11-15 3. 5-11 4. 2-4 5. 0-1 М = денежный 1. $1001+ 2. $601-1000 3. $351-600 4. $201-350 5. $0-200 Таким образом, мы получим почти 125 групп.
Клиенты 5R-5F-1M могут обратиться к вашим услугам только один раз, потратив значительную сумму, но не рассчитывая на долгосрочное сотрудничество.
А вот 5Р-3Ф-1М с большей вероятностью разочаровались в услугах компании или потеряли к ней интерес.
1Р-1Ф-1М – сливки вашего списка клиентов.
Если вы правильно выбрали пределы групп R, F и M, то этот сегмент должен быть крайне мал — не более 5% адресной базы.
Что бы вы ни делали, испортить отношения с такими клиентами вам вряд ли удастся.
2. Интервью для решения проблем (в рамках CustDev) с целью выявления общих закономерностей и характеристик среди плательщиков (от 8 проблемных интервью на предложенный сегмент с проверкой гипотез) - проводим проблемное интервью с целью выявления связи между гипотезой и сегментом.
Может быть более одного сегмента; необработанные сегменты могут быть взяты из полного или упрощенного (по нескольким показателям) RFM-анализа.
В идеале CustDev дополняет RFM-анализ и наоборот. О том, как правильно проводить кастдевы, какие вопросы и как задавать обзор из канала Менеджера свежих продуктов.
3. Изучаем первую сессию самых активных пользователей (поиск момента наибольшего счастья от использования продукта — Ага-момент) — метод сосредоточения внимания на всех ключевых действиях пользователей, которые в конечном итоге стали активными или платящими пользователями.
Ищет корреляцию между действиями и сегментом.
Если нет метрик и аналитики по продукту
1. Упрощенный RFM-анализ (по выручке, по среднему чеку) — собирается из того, что можно собрать из бэкенда продукта или опросов по возможным показателям.Иногда их достаточно для идентификации сегментов.
То есть простейшая выгрузка из базы и логов.
2. Сегментированные опросы - сбор ответов на вопросы внутри продукта, выявляющие закономерности поведения.
Можно настроить вопросы для пользователей с определенным поведением.
Опросы лучше использовать именно с точки зрения проверки количества сценариев: вопрос – формулировка проблемы, ответы – возможные решения.
Эти числа можно использовать для показателя «Охват» в системе определения приоритетов гипотез (например, RICE).
Те сценарии, которые получили мало откликов, не нужны с точки зрения продукта.
3. CustDev для выявления идей построить аналитику.
И, конечно, проведение проблемных интервью, которые будут содержать результаты упрощенного RFM-анализа или опросов.
Цель все та же – вам необходимо посредством открытых вопросов выявить схожие модели поведения и объединяющие факторы.
По теме - отлично Блог Синди Альварес , автор книги «Товар, который будут покупать» и канал с моими заметками о CustDev
Если нет продукта и аналитики
1. CustDev для формирования сегментов и проверки гипотез (Из 40 проблемных интервью).Когда нет лидов и аналитики, гипотезы собираются как по продуктам, так и по сегментам — активным пользователям продуктов.
Гипотезы самые смелые, проверки самые смелые.
2. Информационные способы привлечения клиентов (выставки, вебинары, статьи, информационные бюллетени).
Речь идет больше о минимально необходимых рабочих продуктах без кода (MVP), когда непонятно, для кого предназначен продукт. Различные виды новостных лент могут привлечь наиболее полезный сегмент; важно «познакомиться» со всеми и выяснить, что общего у представителей.
3. Проверка поисковых запросов в Яндекс/Google (Wordstat и другие), такие как мониторинг монетизации и потребности продукта по семантике, проверка наличия целевой аудитории путем проверки пула запросов в поисковых системах.
Важно копать конкретно по узкоцелевым запросам.
Например, «репетиторы по математике» покажут популярность для сегментов «ОГ?/9 класс», городов и пересечений с другими предметами.
Вот и все.
Приглашаем вас посетить бесплатный демонстрационный урок по теме: «CJM (карта путешествия клиента): от гипотез к сценарию продукта»
Читать далее:
- No-code: продукты против большой траты денег
-
Моттелсон, Бен
19 Oct, 24 -
Что Делать, Если Ваш A/B-Тест Не Работает
19 Oct, 24 -
Злые И Бедные Российские Интернет-Магазины
19 Oct, 24 -
20% Поверхности Марса Покрыто Океаном
19 Oct, 24 -
Кофе И Булочка От Дарберри И М.б. Старбакс
19 Oct, 24
