Сбор предварительной информации.
Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам Очень часто сбор информации о руководителе и компании ограничивается открытыми источниками, где картинка обычно ретушируется и идеализируется.
Специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией более эффективны, но есть и другая крайность – ухудшение истинного положения дел.
Поэтому лучше всего дополнить картину видом изнутри.
Итак, поступим так: выбираем объекты для дальнейшего воздействия, ищем «подсказки» — их привязанности, увлечения, пристрастия, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам (социальная, профессиональная, возрастная, национальная неполноценность).
.
После этого переходим к алгоритму подбора персонала, который проходит следующие этапы.
Начинаем с составления досье.
Мы ищем тот «конец нити», который сможет либо провести нас через все тернии к лицу, принимающему решения, либо, потянув за него, мы сможем повлиять на нужных нам людей.
Сюда подойдет любая информация, которая поможет определить степень влияния, осведомленность, круг общения, увлечения, биографию и характер объекта.
Дальше вы решаете, будете ли вы действовать самостоятельно или привлечете помощников: официальных или неофициальных.
Дальше мы ищем подходы, устанавливаем контакт, знакомимся, углубляем контакт, готовим почву, тестируем, корректируем досье и оцениваем перспективы этого человека для вербовки.
При встрече выбирается программа общения: симметричная (равные стороны по возрасту, статусу и т. д.) или дополнительная (неравные позиции).
Желаемое восприятие достигается продуманным выбором своего имиджа, стиля поведения и ситуации знакомства.
Обычно используются такие методы «свертывания».
Провоцирование цели на помощь вам.
Ваша помощь объекту.
Использование общих друзей.
Знакомство на различных массовых мероприятиях (кино, театр, концерт, лекция, стадион), в очередях.
Знакомства по увлечениям (спорт, животные, культура).
Знакомство с людьми через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т.п.
): Вызвать интерес к себе, показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта).
Подсветка какой-то интересной информации, связанной с вами (в Интернете, газете, подъезде, на улице), где она бросается в глаза объекту.
При подготовке к контакту вам необходимо: определить место, цель, тему и способ (разговор или прием) зондирования; выбрать зондирующую информацию; выбрать стиль и тактику (порядок и способ) подачи этой информации; продумайте начальный и заключительный этапы общения (это необходимо для того, чтобы внедрить в сознание объекта нужный вам вариант разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).
Вероятность того, что потенциальный агент будет завербован, зависит от следующего: наличие необходимых внутренних (черты характера, слабости, пороки) и внешних (компромат, существенные, ценные факторы и люди) улик; знание барьеров (особенностей характера, идеологической убежденности, влияния значимых лиц, трудностей непосредственного контакта) и возможности их устранения (снижение важности, обход, поворот в свою пользу); есть ли у вас союзники/враги в его окружении.
В моей коучинговой практике мне и моим клиентам часто приходится придумывать, как творчески связаться с нужным человеком.
Один клиент впервые начал кататься на лыжах и за неделю прошел интенсивный курс у лучшего инструктора, узнав, что интересующий его человек через месяц собирается на горнолыжный курорт в Австрии.
Был случай, когда мы выстроили комбинацию, записав ребенка моей клиентки на бальные танцы, потому что в эту группу пошел ребенок нужного человека.
А через жен, сблизившихся в ожидании своих танцующих детей, вскоре познакомились их мужья.
Как построить «карту объектов воздействия»? «Цепочка влияния»: Связка – Информатор – Серый кардинал – Лицо, принимающее решения.
GLK — Группа лоббирования конкурентов и работа с ней Еще одна важная вещь, которую следует учитывать, это то, что в каждой комбинации могут быть люди, исполняющие разные роли.
Конечно, основная задача пожизненного резидента – повлиять на Лица, принимающего решения (ЛПР).
Но ваша карта воздействия почти всегда должна включать в себя как Кардинала Серого (SC), так и Информатора (I) и Соединителя (S).
Кроме того, в компании обычно есть Группа лоббирования конкурентов (CLOG), и от того, насколько она влиятельна, во многом зависит ваша стратегия.
И, конечно же, GLC также необходимо включить в карту объектов влияния интересующей вас компании.
Часто кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к принятию решений.
Но хуже, если, например, страховая компания действует в интересах конкурентов.
И тогда его нужно конвертировать, а это гораздо сложнее.
Давайте пройдемся по «цепочке влияния».
Соединитель – это тот, кто может сблизить вас с объектом интереса либо в силу своего положения, либо действуя «в темноте», оказывая вам дружескую услугу.
Хорошо, если Соединитель можно использовать и в качестве Информатора, который расскажет вам о ситуации в компании, даст характеристики ключевым сотрудникам и т. д. Но зачастую Информатор является следующим звеном на вашем пути.
Выяснив детали ситуации, вы связываетесь с Серым Кардиналом.
Это уже серьезная цифра, и к переговорам с ней нужно готовиться так же тщательно (если не более!), как и с лицом, принимающим решения.
Я знаю случаи, когда успешные переговоры с Серым Высокопреосвященством позволяли обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решения, или, по крайней мере, это была уже формальная встреча с малосодержательными дискуссиями.
Принуждение без промедления (Имена и обстоятельства изменены по соображениям конфиденциальности) И еще одна ситуация из практики.
Мой клиент Андрей, владелец крупной оптовой компании по поставкам медицинского оборудования «Д», входящей в тройку лидеров рынка.
Обсуждая с ним постоянно растущий рекламный бюджет, я предложил идею создания или покупки отраслевого СМИ.
Эта идея ему понравилась, и мы решили попробовать сделать его сооснователем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Андрея.
Его рекламная доля в этом журнале составляет примерно 1/6 всего их бюджета.
Уточнив у компетентных специалистов примерную стоимость печати и другие расходы на один номер, мы поняли, что это возможность при тех же затратах (или даже меньших), что ушли на этот журнал, иметь возможность контролировать информационное поле в нашем поле.
Кроме того, журнал можно было бы сделать более прибыльным, а для Андрея, по крайней мере, самоокупаемым проектом.
Был запущен процесс подготовки к переговорам в стиле агентурной вербовки.
Подробная информация о журнале и его владельце была необходима для составления в редакции «карты объектов влияния» с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «конкурентной лоббистской группы».
Предварительная информация была следующей.
Юрий — владелец и главный редактор отраслевого журнала (поставка медицинского оборудования), одного из ведущих журналов с большим тиражом.
На рынке восемь лет я создал бизнес с нуля.
Есть конкуренты - еще один отраслевой журнал и газета - примерно такого же значения, плюс десяток мелких или региональных СМИ.
Есть коммерческий директор.
Есть менеджеры по рекламе и несколько контрактных журналистов.
Также техническая служба, отвечающая за производство.
На роль Связующего был выбран Антон, менеджер по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Андрея.
Предварительную информацию о нем мы получили от нашего пиарщика.
В качестве приманки для Сцепителя они решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус.
В итоге основными ключами к разговору оказались: личное, «дружеское» общение с VIP-клиентом Андреем, лесть его проницательностью, тщеславие, завышенные амбиции, возможность поиздеваться над коллегами и перспективы карьерного роста.
рост вместе с дружбой с нами.
Время переговоров было назначено на вечер, чтобы он не торопился; приготовили коньяк и на всякий случай вино, чтобы он был разговорчивее.
Пообщавшись и оценив его, я решил, что достаточно ограничиться минимум намеком на вакансию в компании Андрея с более выгодными условиями.
Для нашего запланированного предложения Антону занять топовые позиции в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.
В контакте мы узнали, что у редактора Юрия есть жена и двое детей, а также невыплаченный кредит на квартиру.
У него есть любовница Наталья, коммерческий директор (пришла два года назад, уже год у нее любовница).
При этом мы выяснили, что пиарщик моего клиента брал с журнала откаты и даже их размеры.
Мы также выяснили лоббистскую группу конкурента.
Это была та самая любовница – коммерческий директор.
Была выстроена «цепочка объектов влияния», где Антон стал Связующим и Информатором, а Наталья явно Серым Высокопреосвященством.
Поэтому мы решили подготовить с ней переговоры.
Мы подготовили несколько зацепок – «пряник», деньги, карьерные предложения и «кнут», в виде утечки информации об их отношениях с женой Юрия (для него) и связях Натальи с конкурентами (для нее).
Андрей позвонил Наталье и предложил встретиться, чтобы скорректировать план рекламной кампании в их журнале.
В ходе переговоров я взял на себя роль «злого» и немного прижал ее, намекая, что нехорошо обманывать своего руководителя.
Андрей был «любезен» и рассуждал со мной, предлагая ей интересные возможности в случае нашего более тесного сотрудничества.
В итоге Наталья согласилась нам помочь при условии, что она станет соучредителем данного издания и ей будут выделены пять процентов уставного капитала и должность генерального директора издания, о чем был заключен договор.
оформили с ней и Андрею дали «честное купеческое слово».
И вот Наталья стала «готовить» шеф-повара.
Вызвав тревогу информацией о тяжелом финансовом положении их редакции, она привела следующие аргументы.
Сегодня ей позвонили из компании Андрея и сообщили, что они не планируют с нами продлевать рекламный контракт. А пиарщица Андрея ей по секрету сообщила, что они хотят купить акции конкурента или создать собственный журнал – переговоры уже шли конфиденциально.
Но, говорят, Наталье удалось убедить Андрея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможность партнерства с их журналом и предложить войти в число учредителей.
Нам нужно срочно встретиться – сегодня и убедить Андрея.
Кредит за квартиру Юрий не погашен (он взял его перед самым кризисом), осталось еще шесть миллионов (осталось еще три года) при среднемесячном доходе 250–300 тысяч рублей.
Жена не работает, воспитывает дочь (3 года) и сына школьного возраста.
Мы применили манипуляцию – цейтнот: сегодня нам нужно решить вопрос партнерства, что не давало Юрию возможности спокойно обо всем подумать.
Кроме того, сыграл свою роль иррациональный страх, вселяемый Натальей.
Ситуация оказалась неожиданной для Юрия.
Но он видел в этом решение многих проблем.
Мы решили провести переговоры в жестком формате – быстрый темп, безапелляционный характер, снисходительные интонации.
Аргументация была следующая: Мы хотим держать руку на «нашем» пульсе рынка.
Мы решили либо создать собственное издание, либо договориться о партнерстве с редакцией.
Но, возможно, мы примем предложение Юрия, ведь мы с ним работаем уже давно – старый друг лучше двух новых.
Более того, мы готовы взять на себя вопросы доставки журнала в регионы, поскольку у нас везде есть свои представители, мы снимем с этого эту головную боль.
Мы понимали, что такой большой отток нашего рекламного бюджета может его испортить.
В результате переговоров мы договорились о покупке 56% (-5% Наталье) акций за сумму в три (!) раза меньшую, чем первоначально заявил Юрий.
И право контролировать редакционную политику (информационную и рекламную).
Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и генеральным директором.
Психолог Александр Кичаев Теги: #Управление персоналом #Управление продажами #коучинг личной эффективности #переговоры с заказчиком #манипуляция #конфликты на переговорах #Александр Кичаев
-
Uncaptcha
19 Oct, 24 -
Новый Уровень
19 Oct, 24
