Начнем с фактов.
Компания занимается версткой проектов.
PSD в HTML, PSD в Wordpress и т.д. Работаем на рынке 8 лет. Два офиса.
В штате 40 человек.
Около 20 на аутсорсе.
Клиенты в основном из США.
Верстальщики, программисты, QA, менеджеры проектов из Украины\Белоруссии.
Какова задача : собственник показывает расчеты.
Видно, что компания растет. Растет число клиентов, растет количество заказов.
Но при этом расходы увеличиваются, а чистая прибыль существенно не увеличивается.
Как все это работает? За 8 лет работы сформировано ядро постоянных клиентов.
Они приносят около 70% прибыли.
Остальные 30% приходятся на новых клиентов.
Новых клиентов приводит реклама (в основном Google Adwords, периодически гостевые посты на тематических сайтах).
Что происходит, когда вы пытаетесь заработать больше? Компания увеличивает рекламный бюджет. На графике видно, что в январе 2018 и марте 2018 года были попытки удвоить и утроить рекламный бюджет AdWords. 
" Что получается в итоге на примере января 2018 года.
Расходы на рекламу +117% Входящие заявки на планировочные проекты +63% Нецелевые приложения* +77% Целевые приложения + 23% Загрузка руководителя проекта составляет примерно +35% (затраченное рабочее время на переписку, расчет стоимости, согласования).
*нецелевые приложения — это небольшие проекты, зачастую разовые заказы на верстку 3-5 страниц.
Почему всё так плохо: вдвое больший рекламный бюджет и всего +23% выбросов? Компания существует на рынке восемь лет. Знает своего клиента.
Есть специальный человек, который оптимизирует ключевые слова, ставки, смотрит статистику аукционов.
Короче говоря, цифры отражают аудиторию рекламного канала.
Из 100% пользователей Google, заинтересованных в верстке, в данном случае 77% небольшие частные компании индивидуальные предприниматели конкуренты, просто любопытные пользователи боты, клики, мошенничество с кликами и т. д. Даже если кто-то из этой аудитории готов сделать заказ, платить за услуги целой студии для него будет слишком дорого.
На практике переговоры с ними заканчиваются ничем.
Эти люди уходят и заказывают верстку у фрилансеров.
23% — представители целевой аудитории: крупные корпоративные компании, дизайнерские агентства\студии.
За надежность, репутацию, сдачу проектов в срок и опыт эти компании готовы переплачивать.
Цифры незначительно меняются от месяца к месяцу, но пропорции в целом остаются прежними.
Получается, чтобы увеличить количество клиентов на 23% через Google, нужно увеличить рекламный бюджет на 117%.
.
Более того.
Не все из этих 23% сделают заказ.
Около половины будут недовольны условиями работы, ценой, сроками и т. д. Реально компания увеличит количество заказов на 12%.
Следующий вопрос.
Кто будет обслуживать новые 12% заказов? Менеджер проекта занят работой с существующими клиентами.
Вам придется нанять дополнительного менеджера, который будет работать неполный рабочий день или один из сотрудников частично возьмет на себя функции менеджера проекта.
кто будет создавать/тестировать новые проекты? Владелец не хочет нанимать в штат дополнительных людей.
Он говорит, что это не происходит из месяца в месяц.
В хороший месяц мы заработаем деньги, в плохой месяц они съедят то, что заработали в хороший месяц.
Нам приходится частично привлекать сторонних фрилансеров, чтобы завершить проекты в срок.
Частично перегружать штатных сотрудников новыми проектами, что грозит задержкой сдачи проектов как существующим клиентам, так и новым.
Получается, что компания вроде бы развивается.
Количество заказов растет. Но если посмотреть на ситуацию в целом за год, расходы на рекламу и на сотрудников увеличились, а чистая прибыль в конечном итоге существенно не выросла (коммерческие показатели владелец просил не раскрывать).
Получается, что стратегия развития компании выглядит так: 
Тенденция такова, что американский рынок становится насыщенным.
Появляется все больше компаний, желающих на этом заработать.
Конкуренция растет. Клики дорожают. Стоимость привлечения клиента растет. Стоимость фактического заказа, полученного от целевой компании и т. д. Разбираем заказы.
Они разные.
Одна компания заказывает большой проект за 5000, другая требует мелких доработок за 300 долларов.
Можем ли мы отказаться от мелких доработок? Работайте только с крупными заказами, а мелкие отдавайте на аутсорсинг.
Это не сработает таким образом.
Все крупные проекты периодически нуждаются в обновлениях, правках, обновлениях.
За клиентом закрепляется менеджер проекта, мы стараемся выстраивать взаимоотношения.
Брать у клиента 5000 и потом отправлять его к фрилансерам, когда он хочет что-то немного изменить – бесполезно.
Так бизнес построить невозможно.
Можем ли мы отказать мелким клиентам? От тех, кто заказывает небольшие партии.
Может. Но как понять, кто большой, а кто маленький? Объявления Google отображаются по вашему запросу.
И кто щелкнет, тот и щелкнет. Мы будем рады отдать только крупным.
Но Google обслуживает всех.
Решение напрашивается само собой: сузить аудиторию, сосредоточиться только на целевом сегменте.
Те.
сделайте так: 
Или вот так: 
Почему мы рассматриваем несколько вариантов? Потому что заранее не знаешь, что сработает, а что нет. Мы стараемся максимально тщательно моделировать процессы и прописывать действия.
А дальше практика покажет, что работает, а что нужно подкорректировать.
Например, вариант 1. Личная встреча.
Как и кому представиться.
Что я должен сказать.
Какой должен быть результат? Что делать в той или иной ситуации.
Стратегия: последовательно работать через компании одну за другой.
Ожидается расширение штата за счет заключения контрактов с новыми дизайн-студиями.
В конкретную компанию нанимаются конкретные сотрудники.
Первые результаты уже есть.
Чтобы все систематизировать и перевести в цифры, потребуется еще немного времени.
Если тема интересна, дайте знать и я напишу продолжение.
В общем, если вы столкнулись с похожей ситуацией: разработка вроде бы идет хорошо, но прибыль не очень – разбейте работу компании на отдельные бизнес-процессы.
Где-то вы обязательно увидите узкую шею.
Для кого-то это поиск клиентов, эффективность сотрудников, продажи.
Постарайтесь проанализировать и докопаться до сути проблемы.
Если что-то не понятно, попробуйте перевести все в цифры.
Вопрос даже в том, что работало годами.
При этом компания 8 лет работала, привлекая клиентов через Google. Но пришло время адаптироваться.
Удачи всем в 2019 году! Теги: #бизнес-аналитика #бизнес-анализ #it-аналитика #Разработка стартапов #Бизнес-модели #ИТ-компании #ИТ-компании
-
Установка И Обслуживание Dynamics Gp
19 Oct, 24 -
Аналог Хабра В Буржуазии
19 Oct, 24 -
Мои Любимые Артисты: Эрик Джойнер
19 Oct, 24
