Инновация – это не просто какая-то новинка или нововведение, а только та, которая серьезно повышает эффективность действующей системы.Теги: #инновации #кризис #интернет-маркетингМилославский И.
«Новинка с последствиями»
Сижу и смотрю на план работы, который создал для клиента 3,5 года назад. План объемный, 116 пунктов, охватывающий все аспекты работы компании: от фирменного стиля и раздаточных материалов до контекстной рекламы и бизнес-процессов.По решению руководства компании план так и не был реализован, даже частично.
А вспомнил я об этом сегодня, потому что получил информацию о том, что компания, для которой оно в свое время создавалось, сейчас «умирает»… Почему компании отказываются меняться? Всего через 2 дня после того, как я отправил руководству этот план, проект был завершен, и наши пути разошлись.
Почему? Потому что владельцы компании боялись затрат, связанных с реализацией моих предложений.
На тот момент я уже реализовал проект по автоматизации бизнеса и менеджеры компании на тот момент посчитали, что реализация моих предложений будет слишком трудоемкой и дорогостоящей.
Прошло 2 года с момента нашего первого сотрудничества.
Руководство решило внести изменения, и заказало мне некоторые пункты того самого плана, о котором давно забыли.
Самое простое и понятное: модернизация сайта, разработка лендинга, внедрение CRM-системы и рассылок.
Почему они думали о таких вещах? Наступил кризис, произошла девальвация, и цены на их продукцию (а компания занимается перепродажей импортных товаров) выросли в 2-2,5 раза.
Клиенты стали отказываться от них, находя более доступные варианты.
Мы успешно выполнили весь заказанный перечень работ, но, как оказалось, на тот момент было уже слишком поздно.
И гибель компании была предопределена.
Конечно, мои действия имели определенный эффект, и ситуация в компании несколько улучшилась.
Но все это было временным явлением.
И в условиях нового кризиса в экономике все недостатки, которые я видел тогда, 3,5 года назад, стали «тонкими пятнами», что привело к печальному исходу.
Я понимаю, что если бы меры были приняты своевременно, если бы весь перечень моего плана был отработан, ситуация в компании сегодня могла бы быть намного лучше.
Если бы компания своевременно приняла решение о реформах, она бы сейчас работала успешно и не потеряла рынок.
В результате возникших трудностей начались процессы, повернуть вспять которые было практически невозможно.
Стали уходить не только клиенты, но и сотрудники компании.
Директор уволился, потому что руководство поставило нереалистичный план продаж.
Фактически план продаж в евро остался прежним.
А вот в рублях сумма этого плана увеличилась вдвое! Понятно, что быстро удвоить продажи нереально, а тем более в условиях кризиса, а из-за отсутствия такого важного инструмента, как реклама, это практически невозможно.
Естественно, это отразилось на заработной плате.
Вслед за директором компания потеряла двух ведущих менеджеров по продажам.
В компании было всего 4 менеджера, которые работали с клиентами, и двое из них, опытные и успешные, ушли один за другим.
Конечно, на их место в короткие сроки были приняты новички, но они не могли работать так же успешно, как ушедшие из компании специалисты.
И сегодня я, как человек, подписанный на рассылку компании, получил письмо, сообщающее мне о продаже товара.
Это последний крик.
Мой опыт говорит, и об этом я написал в статье «Увеличение продаж.
Практические советы от бизнес-консультанта" что распродажа – это показатель того, что компания, которая работает в секторе B2B (данный сектор принадлежит этой компании), находится в упадке.
Поэтому я смотрю на это письмо и понимаю, что пришел конец.
И на рынке станет на одну компанию меньше.
Почему я решил написать эту статью?
На самом деле фактором, повлиявшим на мое решение написать статью об инновациях и их печальной альтернативе, стала не только печальная история, рассказанная мною выше.Да, компании умирают. И это не первый и не последний случай гибели бизнеса, который я наблюдаю.
Именно сейчас, в период как рецессии, так и существенных изменений во многих отраслях экономики, любая компания, даже самая успешная, стоит перед выбором: инновации или смерть.
Кроме того, ситуация с нежеланием своевременно внедрять инновации также далеко не уникальна в моей практике.
И почти всегда такие истории заканчиваются печально.
Недавно я разговаривал с двумя владельцами бизнеса.
Их компания является одним из лидеров региона в сфере ремонта и сервисного обслуживания оборудования.
С одной стороны, сегодня компания успешно работает. С другой стороны, кризис коснулся и их, и люди задумались о том, что будет завтра.
Именно поэтому ко мне обратились за консультацией.
Но когда я начал говорить о переменах, об инновациях, оказалось, что владельцы бизнеса не готовы к переменам.
Я общался с достаточно молодыми людьми, которым было не старше 35 лет, и из-за их инертности и сопротивления любым изменениям создавалось ощущение, что передо мной старики.
Они были готовы покупать программное обеспечение или оборудование, но это было пределом их понимания перемен.
Я им прямо сказал, что их инерция может привести к плачевным результатам.
И сегодня, прочитав письмо «умирающей» компании, я понял, что этот вопрос обязательно нужно решить как можно подробнее.
Более того, за годы работы я накопил достаточно информации, чтобы предупредить владельцев бизнеса и сотрудников разных компаний, что сейчас самое время внедрять инновации.
Именно так происходит сегодня во многих сферах бизнеса: инновации или разорение! Подавляющее большинство современного бизнеса в России построено на перепродаже.
Самая распространенная схема: компания закупает импортные товары (одежду, оборудование или любой другой товар), чаще всего в Китае, и реализует их на внутреннем рынке России.
Но важно понимать, что сейчас в уязвимом положении находится любая компания, которая не является производителем или не может предложить своим клиентам какую-то уникальную услугу.
Сегодня в связи с развивающимся кризисом в экономике все внимание уделяется именно ему, и компании связывают все свои проблемы с кризисом, забывая о многих других угрозах, которые я бы разделил на внешние и внутренние.
И их количество со временем будет только увеличиваться.
Внешние угрозы.
Развитие маркетов и агрегаторов.
Многие владельцы бизнеса не связывают снижение своих продаж с развитием рынков и агрегаторов, которые сейчас активно атакуют, представляя мощную внешнюю угрозу малому и среднему бизнесу.
Если вы продаете конкретный продукт, то со временем вас заменит любая платформа, которая может предложить клиентам услуги, товары или знания в смежной области.
АлиЭкспресс, Яндекс.
Маркет, Amazon, OZON, другие онлайн-платформы и крупные офлайн-сети становятся прямыми угрозами для бизнеса, связанного с перепродажей товаров.
Эти площадки и предприятия очень легко могут заменить торговые компании малого и среднего бизнеса.
Как выглядит типичный процесс компании? Есть какой-то склад, в Китае на этот склад закупаются товары, потом идут заявки от клиентов на определенные позиции, товар отгружается со склада.
Казалось бы, все в порядке, вы продаете зарубежный товар, который клиент не может купить в России.
До определенного момента все было именно так.
И покупатели действительно могли получить предлагаемый вами товар только у вас или у ваших конкурентов, которые работают по той же схеме.
Теперь все изменилось.
Иностранные компании выходят на внутренний рынок напрямую.
Например, через сервис AliExpress или подобные.
Такие услуги имеют объемы, несопоставимые с вашими; соответственно, они могут получить лучшую скидку на покупки и продать дешевле.
Многие компании открывают свои виртуальные офисы на AliExpress и продают товары напрямую вашим клиентам.
Конечно, не все покупатели пока знают о таких возможностях.
Но прогресс не стоит на месте; реклама этих услуг гораздо мощнее вашей.
И подобные сервисы начинают вас вытеснять.
Иногда в качестве контраргумента слышу: «Мы занимаем первые места в поисковых системах, значит, мы по-прежнему лучшие».
На самом деле это временное явление, скоро крупные сервисы вытеснят вас из ТОПа поисковой выдачи, технологически они гораздо более развиты, чем вы.
Подробнее об этом мы поговорим ниже.
Важно понимать, что крупные, технически продвинутые конкуренты смогут очень быстро заменить вас на рынке.
Они могут предлагать лучшие цены и лучший сервис, быстрее реагировать на запросы клиентов и не оставлять никаких конкурентных преимуществ обычному продавцу, работающему по привычным схемам.
До недавнего времени одним из преимуществ небольших компаний была возможность работы в кредит. Но из-за кризиса это преимущество исчезло.
Кто сейчас готов предоставлять товары в кредит? Почти никто.
А без этого преимущества привлекательность крупных торговых площадок только возрастает. Я сейчас наблюдаю следующую картину: у многих продажи падают, падают просто катастрофически.
Но почему? Куда идут клиенты? У них нет денег? Это не верно.
Да, денег может стать меньше, но не настолько, чтобы перестать покупать товары.
А все дело в том, что они находят другие каналы приобретения товаров, многие сайты становятся ближе к клиенту, гораздо ближе, чем были раньше.
AliExpress, Яндекс.
Маркет, Amazon, OZON — все они благодаря своим объемам могут приобрести товар с гораздо большей скидкой, ассортимент там гораздо богаче.
И тот же оптовик может купить там все необходимые товары с доставкой, со всеми документами и сертификатами, с удобным сервисом, на удобном сайте, в удобное время.
Но у многих российских оптовиков нет даже нормальных сайтов, где их клиенты могли бы оформить заказ.
Они массово живут «вчерашним днем», и из-за этого теряют клиентов.
Итак, сайты-агрегаторы привлекают клиентов:
В принципе, многие оптовые компании тоже имеют достаточно обширный объем данных, знают рынок, получают информацию о заказах, но у них нет методов анализа, и они не хотят заниматься этой работой.
- Ассортимент;
- Более выгодная цена;
- Удобство;
- Владение большими данными, т.е.
большим объемом информации, большим массивом данных, а также инструментами для их анализа.
Ситуация в бизнесе сейчас, как и во всей сегодняшней России: мы живем на золото, но использовать его не можем, а другие могут. И вполне успешно.
Крупные сайты и агрегаторы имеют массив информации и готовые методики и активно применяют свои знания на практике.
Сейчас это очень заметно, так как они вытесняют многих конкурентов.
При этом значительная часть знакомых мне компаний продолжают наивно надеяться, что их все это не коснется, и продолжают жить прошлым.
Внутренние угрозы.
Если вы не внедряете новые технологии и не двигаетесь вперед, то вас ждут внутренние угрозы, которые, в свою очередь, приводят к краху компании.
Если продажи падают, компанию покидают «звезды», те самые опытные и успешные сотрудники, которые поддерживали практически всю работу отдела продаж.
Лучшие ваши сотрудники прекрасно понимают, что если не двигаться вперед, не внедрять инновации, жить за счет скучных клиентов и холодных звонков, то со временем ситуация в компании будет ухудшаться, и поэтому «звезды» стараются заранее найдите другое место, что также ускоряет процесс развала компании.
Итак, «звезды» уходят и продажи падают. Продажи падают и уходят оставшиеся специалисты.
И так по цепочке компания умирает. Я видел, как этот процесс происходит во многих компаниях, которые я консультировал в последнее время.
К моменту обращения ко мне они уже остались без своих «звезд».
Есть владелец, который до сих пор ездит на Land Rover или другом роскошном автомобиле, который все еще может позволить себе полететь в отпуск в Альпы или куда-нибудь еще.
Но компании, как таковой, по сути, больше не существует. Она распадается на глазах.
О тщетных надеждах.
За последний год ко мне поступило примерно 250-300 обращений от разных бизнесменов.
Помимо работы над проектами, я также занимаюсь консалтингом, общаюсь с бизнесменами, даю советы.
Они часто находят меня через поисковые системы, через сайт и статьи, а потому читают меня, пишут мне, задают вопросы.
И мы много раз обсуждали ситуации, подобные описанной выше, с клиентами и бизнесменами, которые задавали вопросы.
И я столкнулся с возражениями, которые я называю тщетными надеждами.
Мы первые в поисковых системах по нашему запросу.
Конечно, сегодня это может иметь место.
Но очень скоро все это останется в прошлом.
Многие мои клиенты два года назад потеряли первые места в поиске Google, а пока висят в Яндексе, но скоро потеряют и эти места.
Почему? Потому что для продвижения сайта компании часто используют «черные» методы продвижения, одним из которых является, например, обмен нетематическим ссылками.
Например, если вы откроете сайт filezilla.ru, то в подвале вы увидите странную и непонятную рекламу каких-то колготок, обуви или других трендов, никак не связанных с тематикой сайта.
Казалось бы, сайт очень посещаемый, занимает первые места в поиске, и если есть ссылка на ваш сайт – это хорошо.
Но на самом деле пользователям сайта filezilla.ru эта нетематическая реклама совершенно не нужна.
А поисковые системы постоянно совершенствуют анализ содержимого веб-сайтов, и для них очень важна ценность того, что находится на страницах того или иного ресурса.
Любой «информационный мусор» — это недостаток «в глазах» поисковых роботов Google и Яндекс.
В результате многие сайты начинают терять свои позиции.
Как они справляются с этой ситуацией? Многие люди начинают делать высокие ставки по низкочастотным запросам.
Но, к сожалению, сколько бы ни хвалили «низкочастотные динамики», они не могут стать панацеей и спасением ситуации.
Реклама в Яндекс.
Директ и Google AdSense по этим запросам также не дает результата.
Трафик из результатов поиска по-прежнему падает. Более того, крупные компании и агрегаторы тоже начинают обрабатывать и блокировать низкочастотные запросы просто потому, что это очень легко.
Есть еще один минус, который я заметил на практике.
Скорее всего, к тому времени, когда вы научитесь работать с низкочастотными запросами в своей сфере, они потеряют свою ценность.
В целом использование Яндекс Директ и подобных систем иногда напоминает гонку на паровозах, использующих деньги в качестве топлива.
Каждый бросает в топку пачки денег в надежде обогнать другого.
Чтобы такие запросы работали и приносили достаточное количество покупателей, их должно быть много.
В результате общий объем запросов становится дорогим.
Кроме того, с такими же запросами работают ваши конкуренты, за счет чего цена каждого запроса постоянно растет. В реальности я наблюдал две конкурирующие компании, которые ругались друг с другом из-за низкочастотных запросов.
В то время я работал параллельно с обеими компаниями, консультируя их, хотя и не в сфере SEO. Но я все равно следил за ситуацией, в том числе наблюдал за их успехами в поисковом продвижении и работе с контекстной рекламой, а потому видел, как они перекупали друг друга в реальном времени.
Некоторые компании начинают создавать сайты-агрегаторы самостоятельно.
Они берут информацию от поставщиков и пытаются создать аналогичный по полезности и удобству ресурс.
Мне даже поступали заявки на такие сайты.
Но я честно говорю: «Господа, если это уже кто-то продает, ваш конкурент, оптовик или дистрибьютор, то как вы это будете продавать? Ваш веб-сайт не будет вашим конкурентным преимуществом».
У меня был случай, когда я наконец решил делать такие сайты.
По желанию клиентов мы создали сайт, который стал «зеркалом» других сайтов, предоставляющих информацию по той или иной группе товаров.
И на практике мы убедились на этих клиентах: это не работает. Поисковые системы пессимистично относятся к таким сайтам, и ваша информация либо просто не будет отображаться, либо окажется в результатах гораздо ниже, чем хотелось бы.
Просто потому, что такая информация уже есть на других сайтах, потому что сайты, на которых вы получаете информацию, старше, и сама информация появляется раньше.
Кроме того, дистрибьюторы зачастую могут предоставить информацию не вовремя или даже исказить ее.
У меня был проект, где проводилась интеграция с сайтом-дистрибьютором.
И мы не могли понять, почему наша информация с ними не совпадает. Пока нам с неохотой не ответили, что у них система так работает. Я так понимаю, дистрибьюторы просто искажают информацию, чтобы не предоставить полную или какую-то важную информацию о продукте своим, можно сказать, конкурентам.
Ведь практически все дистрибьюторы сегодня имеют свои розничные площадки, о которых не информируют своих партнеров.
Вывод: низкочастотные запросы и агрегаторы — не решение проблемы.
Еще одна тщетная надежда: «У меня есть бренд».
Здесь все очень просто.
Тот, кто говорит такие вещи, должен понимать, что бренд — это Coca-Cola, это Pepsi, это Apple и многие другие.
Но, если вы продающая компания, то слово бренд не про вас.
В большинстве случаев владельцы ошибочно считают название компании и/или сайт брендом, мотивируя это тем, что компания работает в этой сфере уже двадцать лет и «о ней знает весь рынок».
Реальный факт: у малого и среднего бизнеса нет брендов.
Среди моих клиентов есть компания, которая представляет собой средний бизнес с оборотом более 50 миллионов в месяц.
Компания занимается перепродажей отделочных материалов.
Они гордятся тем, что являются брендом, что 20 лет на рынке, что у них есть собственный магазин и развитая региональная партнерская сеть.
Но и их продажи падают. Почему? Но поскольку на самом деле это не бренд, они не уникальны, у них нет уникальных продуктов.
В приватной беседе один из владельцев пожаловался, что продажи падают из-за деятельности конкурента, а именно российской компании-производителя.
Дело в том, что данная компания занимается продажей импортных отделочных материалов, а в России появился отечественный завод по производству аналогичных отделочных материалов и активно продвигает свою продукцию.
Мои клиенты говорят, что эти российские производители отнимают у них клиентов.
Конечно, заберут! Производство расположено в России, стоимость продукции изначально дешевле, а качество продукции оказалось вполне сопоставимым.
Рынок постоянно развивается, ситуация не может быть статичной.
Появляются новые конкуренты, появляются новые предложения и услуги.
И в период кризиса эти факторы становятся особенно заметными.
Без инноваций вы ничего не сможете добиться.
Вас просто выгонят из бизнеса, а ваша компания самоуничтожится.
Что не является инновацией?
Важно понимать, что не всякая инновация является инновацией, и разумно подходить к реализации тех или иных идей.Давайте посмотрим на примеры.
Те.
- Инновации – это не реализация CRM-программы.
При этом обработка и переосмысление работы с клиентом с помощью CRM-систем и других современных решений – это настоящая инновация.
- Введение системы бухгалтерского учета также нельзя назвать инновацией.
А снижение затрат в результате реформ (которые могут включать в себя внедрение системы бухгалтерского учета, обучение персонала и другие этапы) будет новацией.
- Также не будут инновациями новые печатные формы, интеграция сайта с учетной системой и другие программные решения, призванные повысить удобство вашей работы.
А вот внедрение на сайте решений, которые повысят комфорт покупателя и станут помощниками в навигации, например, удобный поиск по сайту, сервис «похожие товары» или «купить с этим товаром», — это, безусловно, новшество.
- Создание удобных форм для ввода данных о вашем инвентаре и т.п.
не является инновацией.
Но внедрение системы управления поставками – это новшество.
новые удобные программы, новые талантливые кадры в компании – это всегда хорошо.
Но к инновациям относятся только те решения, которые меняют что-то в самой структуре работы в лучшую сторону, оптимизируют поставки или продажи, положительно влияют на уровень продаж и т. д. Какие конкретно инновации требуются конкретному бизнесу – вопрос сугубо индивидуальный.
Точный рецепт можно выписать только после осмотра, поэтому подумайте, как развить свои конкурентные преимущества, какие решения помогут оптимизировать структуру вашей работы и работу клиента с вами.
Меняйтесь, чтобы процветать!
Итак, я надеюсь, теперь вы понимаете, почему необходимо меняться, причем своевременно.Очень важно понять, в чем ваше конкурентное преимущество и развиваться в этом направлении.
Если такого преимущества нет, нужно его создать.
А компании, которые не считают необходимым внедрять инновации и активно развиваться, постепенно будут вытеснены с рынка.
Уже сегодня в России крупные игроки уже активно вытесняют с рынка малый и средний бизнес.
В качестве положительного примера инноваций рассмотрим, как выглядят службы такси сегодня.
Всего 5 лет назад трудно было даже представить, что рынок такси может так сильно измениться! Еще один яркий пример – рынок арендной недвижимости.
До недавнего времени арендовать недвижимость можно было только через риэлторов.
Что теперь? Все знают сайты, на которых можно найти подходящую недвижимость, заходят туда и выбирают подходящие варианты.
Многие компании были вытеснены с этого рынка теми, кто внедрял инновации, делал свой сайт удобнее, открытее для пользователей и сильнее в плане продвижения.
Если раньше риэлторы брали комиссию в размере 100%, то теперь они просят более чем скромные суммы: 50%, а чаще цифры составляют 40, 30, иногда даже 20%.
И есть большая вероятность, что количество игроков на этом рынке продолжит сокращаться просто потому, что они больше не нужны; значительная часть их услуг успешно заменена удобными интернет-платформами.
Поэтому обязательно пересмотрите свою политику.
Согласитесь меняться, внедрять инновации! Лично меня возмущает тот факт, что люди, которые зарабатывают 40 000 в день, не готовы тратить 200 000 в месяц на инновации.
Было бы смешно, если бы не было так грустно.
Потому что это неправильно.
И тут дело явно не в деньгах, а в инерции мышления.
У меня есть клиент, который однажды сторговался со мной на скидку в несколько тысяч рублей, сказал мне, что у него нет денег, и при этом выбрал и купил себе люксовый автомобиль.
Это не правильно.
Расходы на личные нужды, конечно, нужны и важны.
Но может наступить день, когда бизнес перестанет приносить ту прибыль, которую тратят на личные нужды.
Помните, что инвестирование в будущее также очень важно.
Как сказал Эйнштейн: «Нельзя ожидать перемен, ничего не меняя».
Поэтому очень важно выделять средства и, что еще важнее, внутренние резервы и изменения.
Только тогда у вашего бизнеса есть все шансы продолжить работу, несмотря на все трудности и изменения на рынке.
-
Как Совместить Работу В Офисе И Фриланс?
19 Oct, 24 -
Immerse Cms — Возрождение Etomite
19 Oct, 24 -
Изучение Сопоставления Шаблонов В C# 7
19 Oct, 24
