Большинство из нас строят свои холодные звонки на основе сценариев и стратегий. Разве не этому нас учили гуру продаж? Сценарии являются линейными и систематическими, поэтому вы можете перемещать вызовы в нужном вам направлении. Стратегии продаж делают то же самое.
Вот почему, как только мы делаем холодный звонок, собеседник сразу понимает, что наша цель — не поговорить, а совершить продажу. В сценариях и стратегиях продаж есть что-то особенное — это всегда заметно. Мы не ведем себя естественно, и другие люди уже в первые несколько секунд могут почувствовать, что мы хотим совершить продажу. Как только это произойдет, потенциальные клиенты немедленно займут оборонительную позицию. Они не хотят, чтобы их вовлекли в продажу. Как только они узнают, что вы продавец с программой продаж, в большинстве случаев они просто хотят, чтобы вы ушли.
Я называю это «Стена». Это звучит примерно так: «Ой-ой, еще один продавец. Мне вот-вот что-то продадут. Как быстро я смогу отговорить этого человека от телефонаЭ» Другими словами, все закончилось на «Привет». Следовательно, в тот момент, когда вы используете старый подход к холодным звонкам, который использует сценарии и стратегии продаж, вы активируете негативный стереотип «продавца» в сознании человека, которому вы позвонили. Это почти всегда означает немедленный отказ.
Проблема в том, как вы продаете, а не в том, что вы продаете. Традиционный метод холодных звонков, которому годами обучают гуру продаж, предполагает немедленное представление о том, кто вы и что можете предложить. Однако это односторонний разговор. В нашей обычной жизни было бы эгоцентрично начинать любой разговор, говоря только о себе. Тем не менее, при холодных звонках мы ожидаем от себя именно этого. Мы начинаем с монолога, а не с приглашения к диалогу.
Вдобавок ко всему, нас всех учили пытаться подтолкнуть потенциальных клиентов к ответу «да» где-то во время первого звонка. Это создает давление со стороны продаж. Давление со стороны незнакомца никогда не приветствуется. Это кажется навязчивым по отношению к другому человеку.
Первый шаг к преодолению этой проблемы — отказаться от сценария или стратегии продаж как от опоры. Поначалу эта идея может показаться пугающей, потому что вы запрограммированы думать, что вам нужен сценарий или стратегия, чтобы сделать успешный холодный звонок. Уверяю вас, что все совсем наоборот.
Эти старые подходы создают «коробку», которая не позволяет разговору течь. Вы думаете только о своей повестке дня и следуете «плану». Человек на другом конце телефона это чувствует и сразу же начинает отступать.
Вместо этого начните думать о языке, который привлечет людей, а не о языке, который вызовет отторжение. Если вы можете начать разговор, который вызывает вопрос «Что вы имеете в видуЭ» от другого человека, вы обнаружите, что можете объясниться естественным образом. Это также создает двусторонний диалог, который позволяет вам продолжать разговор, не чувствуя, что вы сбились с пути.
Разработка постановки задачи значительно упрощает весь этот процесс. Узнайте, с какой проблемой или проблемой может столкнуться ваш потенциальный клиент, и постройте открытый разговор вокруг этого.
Вот три основных шага, которые помогут начать диалог и вести настоящий разговор с помощью холодных звонков:
1. Начните с вопроса: «Может быть, вы сможете мне помочь на минуткуЭ» Ответ почти всегда примерно такой: «Конечно, чем я могу вам помочьЭ»
2. Продолжайте, например: «Я просто звоню, чтобы узнать, есть ли у вашей компании проблемы с неоплаченными счетами». Ответ, вероятно, будет: «Ну да, мы такие. Кто этоЭ»
3. Затем вы можете ответить очень расслабленным тоном: «Это Джон. Я из коллекторского агентства XYZ. Я просто звоню, чтобы узнать, открыты ли вы для новых идей о том, как лучше решить эту проблему. " Это позволит другому человеку легко ответить: «Что вы имеете в видуЭ» или «Расскажи мне больше». После этого возможности вашего разговора безграничны. Попробуйте эти новые идеи холодных звонков. Вы будете поражены тем, какую ценность вы получите как в личном, так и в профессиональном плане.
«На основе системы холодных звонков» Мэтью Вайсброт
Многие люди, которые делают холодные звонки, делают это ради заранее разработанных идей и техник, разработанных другими. Обычно они предполагают, что другая сторона знает, что их роль представителя заключается в том, чтобы что-то продать, и готовятся соответствующим образом. И по правде говоря, мы часто ощущаем такое поведение у других, особенно если они действуют и говорят по отношению к нам агрессивно, приказывая нам «действовать» определенным образом. Наши подозрения растут, поскольку никто не хочет, чтобы им помыкали, когда он чувствует себя недовольным. Многие деловые контакты предпочли бы остаться в покое, предпочитая посетить своего любимого интернет-магазина или прочитать о дополнительных коммерческих предложениях. Пожалуйста, знайте, я не выражаю недовольство холодными звонками, а просто рекомендую таким людям рассматривать некоторый брендинг как часть их самоидентификации как надежной компании; иногда этого достаточно. Рекомендуется заскриптовать части взаимодействий. Например, с помощью сценария люди «редко начинают говорить взволнованно», особенно когда к ним кто-то подходит с просьбой. Ваша цель здесь — сохранить контроль над взаимодействием, позволяя другим людям участвовать в потенциальных сделках для обеих сторон. С другой стороны, более гибкий подход, демонстрирующий энтузиазм, может помочь выявить потенциальных клиентов, которым просто нужно немного больше рекомендаций, прежде чем решить, как лучше всего подойти к теплому доверию и громкой уверенности. Помимо написания сценария, рассмотрите возможность задать потенциальным гостям так называемые «уточняющие вопросы», или, скорее, вопросы, которые раскрывают сильные интересы вашей цели; вопросы с подразумеваемыми фразами, например «звучит интересно, давайте поговорим дальше»; или даже рассказать о том, на что они больше всего хотели бы произвести на вас впечатление, проясняя темы, на которые вы надеетесь завести разговор. Сопоставление характеристик с тем, «когда» люди решают говорить, определяет, какой подход имеет смысл при описании первоначального импульса к встрече. «Сигнатура часа, дня или недели» общения, наряду с порядочной личностью, определяет повестку дня – прямые холодные звонки, чтобы доказать национальность своих людей и представить их как квалифицированных представителей перспективных возможностей. Следовательно, если вы находите то, что представляете, всего лишь по запросу или ключевому слову, вам нужны концентрированные охваты, читатели или, по крайней мере, место, где очень необходимы профессиональная сила, азарт или пассивное взаимодействие. Еще один игровой метод, позволяющий вызвать уважение и диалог, — это создавать обслуживание и прогресс в качестве актуального и мудрого собеседника, который неустанно пытается дать убедительные ответы на простые вопросы — или, возможно, с любопытством провоцирует их — устанавливая «Спрашивающих», которых можно купить, с заслуживающей доверия солидностью и «Поклонники» с привлекательным хаосом, согласовывая их с положением, которое позволит им «разумно достичь» всего, что влечет за собой ваш вопрос. Неоднократно холодные звонки являются отличительной чертой публичных выступлений и обеспечения долгосрочного и насыщенного информацией взаимодействия. Убедитесь, что ваша презентация имеет ценность для создания отчуждения по отношению к постоянно слышимому оппоненту, который нейтрализует оборонительную позицию за счет семейного сходства с вашим присутствием и энтузиазма, связанного с вашей целью. Адаптируйте свои референсы, одевая его в неподдельную одежду, которая будет рассматривать вашу передачу как аутентичную. Будь то стиль найма или работа с коллегами, используйте факторы отдыха, которые демонстрируют, почему назначение ваших любимых имело смысл, вместо того, чтобы просто навязывать им свой график. Адаптация других аспектов личности, таких как сочувствие и юмор, к участникам, которые, как ожидается, будут примером помочь вам встретиться с ними на самом нижнем уровне ответа, что представляет собой путь, по которому они могут счесть вас приемлемым и ответственным. В идеале реализуйте вызовы — стимулы или предложения, современные и расширенные благодаря здравому наблюдению, распознаванию тонких проблем, которые они порождают, которые напрямую связаны с вашим рискованным удовольствием, обладающим ценностью и мудростью. Поверьте также, мы ценим потенциал выше мимеографии и спонтанность выше желания. Холодные звонки, несмотря на их далеко идущую критику, часто могут помочь устранить препятствия в общении и привести к последствиям для обучения. Просмотрите свои особенности, в том числе те, которые мотивируют вас при работе над организацией и завершением взаимодействия. Для этого определите три особенности внутренних потребностей, которые помогут вам в достижении каждого взаимодействия. Исправьте различные подходы, которые вы используете, и решите, как обновить их для внутреннего наполнения. Теперь, просматривая свой образ мыслей, заведите блокноты, в которых запишите все вы и статус ваших инициатив по холодным звонкам. Вмешайтесь в строки на табло решений, которые предотвратят предоставление услуг и сэкономят ваше время и энергию. Аналогичным образом, отсеивайте случаи, которые подрывают вашу эффективность, и скрывайте это, распознавая случаи, когда обсуждение клиентов, когда вы загружены ресурсами, очень благоприятно для вашего охвата и потенциальных клиентов. Поймите, с кем вы можете или осмелитесь объединиться в группу. Изучите, что, по вашему мнению, беспокоит клиентов. этика или отношения, которые имеет ваше представление. Избегайте вранья — люди не связаны с ложным впечатлением об интеллекте компании или гендерных склонностях. Скорее укрепляйте свои отношения посредством контекстуализации – формирования выражения энергии и построения сообщества с альтернативным коллегой – стремясь вспомнить прошлые встречи и создавать истории, которые проясняют характеристики ваших предшественников. Признание внутреннего коммуникационного барьера — сигналов, различий, страхов или раздраженных клиентов — удерживает холодные звонки в мозгу и держит вдали от знаменитостей. Честность обходится дорого, но очень ценна: сосредоточьтесь на объяснении того, как взаимные стремления правильно согласуются, активно возрождаются как взаимные защитники и способствуют командному обслуживанию отношений. Наконец, упрощение до чего-то целостного или обязательного для благосостояния - заряжает энергией и придает значение чиновникам вокруг вас - заставляя кровотечение обязательно отвечать взаимностью как образцовое в своем собственном порядке. Использование этих качеств – выражает вашу дружелюбие и опыт представительства, чтобы холодные звонки стали продуктивными возможностями для проверенной связи, приводящей к последствиям и
-
Ускорьте Производительность Вашего Пк
19 Oct, 24 -
5 Причин, Почему Ведение Учета Так Важно
19 Oct, 24 -
Концепция Реселлерского Хостинга
19 Oct, 24 -
Корпоративное Банкротство — Отстой
19 Oct, 24
