Если вы говорите или действуете как продавец, вы немедленно активируете защиту продаж вашего потенциального клиента, которую он использует, чтобы держать вас на расстоянии. Это ставит вас в невыгодное положение, поскольку потенциальный клиент не будет вам доверять. И это может лишить вас возможности когда-либо завоевать эту перспективу в качестве нового клиента.
Одним из фундаментальных различий между маркетингом, основанным на образовании, и маркетингом, основанным на продажах, является вопрос контроля. Маркетинг, основанный на продажах, пытается лишить потенциального клиента контроля. Затем, с помощью ключевых вопросов, продавец доминирует над потенциальным клиентом и манипулирует им до тех пор, пока он не выполнит желаемое обязательство.
Маркетинг, основанный на образовании, делает обратное. Он отказывается от любых попыток контролировать перспективу. Вместо этого вы помогаете потенциальному клиенту понять его проблему посредством обучения и решить его проблему с помощью услуг. Вы всегда должны быть уверены, что ваш потенциальный клиент знает, что решение нанять вас принадлежит ему, и что он всегда все контролирует. Маркетинг, основанный на образовании, относится к потенциальным клиентам так, как мы с вами хотели бы, чтобы относились к нам, с достоинством и уважением.
Следуйте этому контрольному списку того, что можно и чего нельзя делать, чтобы вас не воспринимали как продавца.
НЕЛЬЗЯ №1: Не звоните потенциальным клиентам по телефону. Это явный признак того, что вы продавец. Что вы думаете о людях, которые приглашают вас по телефону? Тот факт, что вы юрист, не делает вас менее профессиональным адвокатом по телефону, если вы звоните потенциальным клиентам.
НУЖНО: Разработайте свою маркетинговую программу так, чтобы вы четко определяли реальных потенциальных клиентов и заставляли их звонить вам. Вы делаете это, создавая образовательное сообщение, которое знакомит потенциальных клиентов с их проблемами и решениями, которые вы можете предложить. Вы доставляете свою маркетинговую информацию потенциальным клиентам любым количеством способов, включая рекламу, рекламу в средствах массовой информации, семинары, информационные бюллетени, веб-сайты, кассеты - любыми способами, которые ваши потенциальные клиенты сочтут удобными. У вас есть много эффективных и действенных способов передать информацию в руки ваших потенциальных клиентов.
НЕЛЬЗЯ №2: Не передавайте новому потенциальному клиенту свою визитную карточку, если он ее не попросит. Техника перекрестного рукопожатия правой рукой и подачи визитной карточки левой рукой — верный признак того, что вы продавец. С этого момента ваш потенциальный клиент знает, что все, что вы говорите, является частью вашего коммерческого предложения, призванного заставить его сделать то, чего он, вероятно, не хочет делать.
ДЕЛАТЬ: Если во время разговора ваш потенциальный клиент не попросит вашу карту, вы всегда можете спросить, хочет ли он ее. (Это оставляет решение принять вашу карту под контролем вашего потенциального клиента.) Но никогда не передавайте свою карту потенциальному клиенту без его согласия. Подождите, пока он не спросит или пока он не даст свое разрешение в ответ на ваше предложение предоставить его.
НЕЛЬЗЯ №3: Не настаивайте на личной встрече, прежде чем разглашать какую-либо информацию. Старая добрая фраза «давайте соберемся вместе, чтобы обсудить ваши потребности» говорит вашему потенциальному клиенту о том, что предложение о продаже неминуемо. Подход, основанный на потребностях, используется настолько часто, что потенциальные клиенты знают, что вы изучили его в школе продаж. Когда вы скрываете информацию и настаиваете на встрече, ваш потенциальный клиент вспоминает, когда в последний раз у него был подобный опыт со своим агентом по страхованию жизни, брокером по недвижимости или кем-то еще, кто настаивал на встрече лицом к лицу. В результате, когда вы делаете это предложение, вы вызываете подозрения у потенциального клиента. Это заставляет его укреплять свою защиту и искать предлог, чтобы отменить встречу.
ДЕЛАТЬ: Вы должны быть готовы предоставить информацию в любое время, когда вас об этом попросят, будь то по телефону или лично. Вы значительно повысите свой авторитет, если будете открыты и откровенны с информацией. Фактически, вам следует предлагать свои образовательные материалы, чтобы потенциальные клиенты знали, что у вас есть материалы, которые могут им помочь. Когда потенциальные клиенты понимают, что вы ничего не пытаетесь скрыть и не пытаетесь контролировать поток информации, они воспринимают вас как уровень выше других юристов. И ваш потенциальный клиент отреагирует положительно, потому что он может сказать, что вы пытаетесь ему помочь.
НЕЛЬЗЯ №4: Не избегайте раскрытия своих гонораров. То, как вы ответите на вопрос о сборе, может действительно помочь вам или навредить. Это твой выбор. Потенциальные клиенты задают вопросы о гонорарах по двум причинам: во-первых, чтобы узнать, сколько вы взимаете. И во-вторых, чтобы увидеть, будете ли вы с ними откровенны или попытаетесь уклониться от проблемы.
Потенциальные клиенты знают, что продавцы пылесосов (и большинство продавцов, если уж на то пошло) танцуют вокруг цены и не раскрывают ее, пока не достигнут определенного момента ближе к концу своей торговой презентации. Ваш потенциальный клиент приходит к выводу, что чем больше вы танцуете вокруг своей почасовой ставки, тем выше она будет. Плюс это доказывает ему, что, по крайней мере в данном случае, вы неохотно отвечаете на его вопросы.
ДО: Ваш потенциальный клиент хочет, чтобы вы ответили на его вопрос цифрой. Так что дайте ему свою типичную почасовую ставку. Это удовлетворяет насущную потребность вашего потенциального клиента услышать, как вы вписали какую-то цифру в поле. Затем заверьте его, что вы сообщите ему примерную стоимость, диапазон или цену, как только узнаете больше об услугах, которые ему нужны. Это производит положительное впечатление дважды: один раз, когда вы сообщаете свою почасовую ставку, и второй раз, когда вы говорите ему, что дадите лучший ответ, когда узнаете больше.
НЕЛЬЗЯ №5: Не задавайте вопросы, призванные заманить потенциального клиента в ловушку. В одной из своих книг Зиг Зиглар учит закрывать вопрос из трех вопросов. Полагаю, Зиглар деликатно описал бы это примерно так: задав всего три простых вопроса, вы сможете показать потенциальному клиенту, какую выгоду он получит от покупки вашего продукта или услуги.
Как человек, уставший от продавцов и телефонных адвокатов, я слышу это скорее голосом карнавального зазывала: «Да, друг мой, ты не ослышался. Всего за 30 секунд, задав три простых вопроса, ты можешь превратить невинный разговор в ловушка со стальными челюстями, которая приковывает вашего потенциального клиента к стене, так что ему некуда идти и ему нечего делать, кроме как подписать ваш контракт».
Каков результат использования этого метода? Для начала вы поймали своего потенциального клиента в ловушку и сразу же оказались на вершине списка людей, которым он не доверяет. Должен ли я идти дальше? Тебе нравится, когда кто-то делает это с тобой? Конечно, нет.
ДЕЛАЙТЕ: Убедительная маркетинговая презентация предлагает все факты и все способы, которыми ваш потенциальный клиент получит выгоду от вашего найма. Затем он подчеркивает, что вы сделаете все возможное, чтобы убедиться, что у вашего потенциального клиента есть информация, необходимая для принятия обоснованного решения. Вы добавляете срочности сообщению, указывая, чем рискует ваш потенциальный клиент, ожидая, и насколько плохими могут стать эти последствия. Но вы всегда даете понять потенциальному клиенту, что решение остается за ним и только за ним, и что вы здесь, чтобы предоставить информацию, ответить на вопросы и помочь ему принять лучшее решение, в какой бы степени он ни нуждался в вашей помощи.
НЕЛЬЗЯ №6: Не продавайте услуги со стенда на выставке. У юристов и так достаточно проблем с имиджем. Последнее, что вам нужно, это выглядеть как парень, продающий свою овощерезку/нарезку кубиками/нарезку кубиками/измельчителем/корнером/измельчителем/чистилкой. И даже если вы не воспринимаете выставку таким образом – даже если вы рационализируете свой выход из этого сравнения – помните, что ваше восприятие не имеет значения. Единственное восприятие, которое имеет значение, принадлежит вашему потенциальному клиенту. И когда ваш потенциальный клиент увидит вас на стенде на выставке, он сразу же решит, что вы здесь, потому что вам есть что продать. Это именно тот внешний вид, которого вы хотите избежать.
ДО: Выставки часто работают, потому что они предоставляют возможность вам и вашим потенциальным клиентам взаимодействовать, что является важным маркетинговым шагом, который большинство юристов упускают из виду. К счастью, вы можете включить взаимодействие в свою маркетинговую программу лучшим и более достойным способом: например, вы можете взаимодействовать с потенциальными клиентами по телефону, лично, на семинарах, во время обеда и даже на поле для гольфа.
В большинстве случаев, когда вы ведете себя и говорите как продавец, ваши потенциальные клиенты относятся к вам как к продавцу. Они избегают вас. Они вам не доверяют. Они даже не хотят с тобой разговаривать. Вот почему я призываю юристов избегать маркетинга, основанного на продажах.
Чтобы повысить доверие, уважение и уверенность вашего потенциального клиента, оставайтесь в режиме обучения, потому что маркетинг, основанный на образовании, является ключом к достойному привлечению новых клиентов.
Горячие перспективы становятся холодными: выстраивайте защиту, когда вы похожи на продавца: вот контрольный список того, что можно и чего нельзя делать
Введение
В мире продаж и маркетинга одной из самых больших проблем является завоевание доверия и уверенности ваших потенциальных клиентов. Когда вы случайно становитесь продавцом, вы активируете их защиту продаж, создавая барьер, который может снизить ваши шансы привлечь их в качестве новых клиентов. Чтобы избежать этого затруднительного положения, крайне важно принять маркетинговый подход, основанный на образовании, который будет относиться к потенциальным клиентам с достоинством и уважением. В этой статье мы представляем контрольный список того, что можно и чего нельзя делать, чтобы помочь вам не восприниматься как продавец и построить более прочные связи с потенциальными клиентами.
- НЕЛЬЗЯ №1: Холодные звонки потенциальным клиентам по телефону
Холодные звонки уже давно ассоциируются с традиционной тактикой продаж, и у многих людей сложилось негативное восприятие нежелательных телефонных звонков. Совершая холодные звонки, вы сразу же позиционируете себя в глазах потенциальных клиентов как продавец. Чтобы преодолеть это препятствие, разработайте свою маркетинговую программу так, чтобы привлечь реальных потенциальных клиентов, которые охотно обратятся к вам. Разработайте образовательное сообщение, в котором будут рассмотрены их проблемы и продемонстрированы решения, которые вы можете предложить. Используйте различные каналы, такие как реклама, средства массовой информации, семинары, информационные бюллетени, веб-сайты и другие удобные методы, чтобы эффективно доставлять вашу маркетинговую информацию.
- НУЖНО: Поощряйте потенциальных клиентов инициировать контакт.
Вместо погони за потенциальными клиентами сосредоточьтесь на создании ценного контента, который обучает и расширяет их возможности. Позиционируя себя как эксперта и предоставляя образовательные ресурсы, вы можете привлечь потенциальных клиентов, которые действительно заинтересованы в ваших услугах. Когда потенциальные клиенты добровольно обращаются к вам, это закладывает основу доверия и открытости, что облегчает построение плодотворных отношений.
- НЕЛЬЗЯ №2: Раздавайте визитные карточки без просьбы.
Вручение визитной карточки во время первой встречи может спровоцировать стереотип продавца и вызвать подозрения у ваших потенциальных клиентов. Это означает, что все, что вы говорите, является частью коммерческого предложения, направленного на то, чтобы заставить их сделать то, чего они, возможно, не хотят делать.
- НУЖНО: Предложите свою визитную карточку по запросу.
Если ваш потенциальный клиент выражает заинтересованность в получении вашей контактной информации, вы можете вежливо предложить ему свою визитную карточку. Однако воздержитесь от навязывания им этого. Позволяя потенциальным клиентам проявить инициативу, вы расширяете их возможности и повышаете их чувство контроля на протяжении всего взаимодействия.
- НЕЛЬЗЯ №3: Настаивайте на личной встрече, не предоставляя информации.
Когда вы скрываете информацию и немедленно настаиваете на личной встрече, чтобы обсудить потребности вашего потенциального клиента, это запускает его защитные механизмы. Они связывают этот подход с предыдущими встречами, когда продавцы пытались контролировать поток информации и манипулировать ими, заставляя их принимать решения.
- НУЖНО: Будьте открытыми и информативными
Чтобы завоевать доверие и авторитет, будьте готовы предоставить информацию всякий раз, когда потенциальные клиенты об этом попросят. Будь то по телефону или лично, убедитесь, что вы предлагаете ценную информацию и образовательные ресурсы. Будучи прозрачным и откровенным, вы позиционируете себя как доверенного консультанта, а не настойчивого продавца. Кроме того, предоставьте образовательные раздаточные материалы и материалы, которые продемонстрируют ваш опыт и продемонстрируют вашу приверженность оказанию помощи потенциальным клиентам в принятии обоснованных решений.
- НЕЛЬЗЯ № 4: Не разглашайте свои гонорары
Уклонение или отсрочка обсуждения гонораров может вызвать скептицизм и недоверие к вашим перспективам. Они могут воспринимать это как тактику, которую обычно используют продавцы, чтобы завышать цены и манипулировать ими, заставляя их принимать поспешные решения.
- НУЖНО: будьте прозрачны в отношении ваших комиссий.
Когда потенциальные клиенты спрашивают о ваших гонорарах, дайте им прямой ответ. Расскажите о своей типичной почасовой ставке, заверив их, что вы предоставите более точную оценку или расценку, как только лучше поймете их конкретные потребности. Открыто рассказывая о гонорарах, вы демонстрируете честность и укрепляете доверие к своим потенциальным клиентам.
- НЕЛЬЗЯ №5: Задавайте вопросы, призванные заманить в ловушку потенциальных клиентов.
Задавать манипулятивные вопросы, чтобы загнать потенциальных клиентов в угол и заставить их принять решение, — это тактика, которая подрывает доверие и часто приводит к негативным результатам. Это заставляет потенциальных клиентов чувствовать себя обманутыми и манипулируемыми, что наносит ущерб потенциалу продуктивных и долгосрочных отношений.
- НУЖНО: Предоставлять исчерпывающую информацию и расширять возможности принятия решений.
Убедительная маркетинговая презентация должна быть сосредоточена на предоставлении потенциальным клиентам всех необходимых фактов и освещении преимуществ, которые они могут получить от найма ваших услуг. Подчеркните свое стремление предоставить им информацию, необходимую для принятия обоснованного решения. Уважая их самостоятельность и предлагая поддержку без давления, вы создаете атмосферу доверия и сотрудничества.
- НЕЛЬЗЯ №6: Продавать услуги со стенда на выставке
Участие в выставках может стать ценной возможностью познакомиться с потенциальными клиентами. Однако важно избегать действий, которые могут сделать вас похожим на типичного продавца. Стоя в стенде и активно продавая свои услуги, вы можете укрепить негативные стереотипы и снизить ваши шансы на построение искренних отношений с потенциальными клиентами.
- НУЖНО: участвовать в значимом взаимодействии
Выставки открывают возможности для взаимодействия, но очень важно подходить к ним так, чтобы они соответствовали маркетинговой стратегии, основанной на образовании. Вместо того, чтобы напрямую продавать свои услуги, сосредоточьтесь на налаживании связей посредством бесед, семинаров или других форм взаимодействия, которые представляют ценность для посетителей. Позиционируйте себя как знающий ресурс и предлагайте идеи и опыт, не ожидая немедленной продажи. Способствуя подлинному взаимодействию, вы увеличиваете вероятность того, что потенциальные клиенты будут обращаться к вам за услугами в будущем.
Заключение
Укрепление доверия и доверия со стороны потенциальных клиентов имеет важное значение для успешных продаж и маркетинговых усилий. Избегая стереотипов продавцов и принимая маркетинговый подход, основанный на образовании, вы сможете установить более прочные связи со своими потенциальными клиентами. Используйте контрольный список того, что можно и чего нельзя делать, представленный в этой статье, чтобы направлять свое взаимодействие и гарантировать, что вас воспринимают как надежного консультанта, а не настойчивого продавца. Помните, что построение отношений, основанных на доверии и предоставлении ценной информации, является ключом к превращению потенциальных клиентов в долгосрочных клиентов.
-
Управление Бизнес-Изменениями
19 Oct, 24
