Тактика привлечения потенциальных клиентов с помощью рекламы с оплатой за клик существенно отличается для бизнеса типа «бизнес для бизнеса» (B2B).
Здесь процесс принятия решений гораздо более методичен, чем в розничном бизнесе, и в нем участвуют несколько человек.
Игра предполагает обращение к «релевантным» людям, участвующим в принятии решений, и их преобразование на каждом этапе, пока они, наконец, не решат отправить запрос.
В этой статье перечислены проверенные и проверенные руководящие принципы, которые онлайн-маркетолог должен учитывать для достижения успешных результатов в бизнесе.
Правила игры для привлечения потенциальных клиентов с помощью рекламы с оплатой за клик (PPC) радикально отличаются для бизнеса для бизнеса (B2B) от бизнеса для потребителя (B2C).
Ключевые цели использования онлайн-маркетинга, такого как онлайн-медиа и кампании с оплатой за клик для бизнеса B2B, заключаются в расширении их охвата и сокращении инвестиций в привлечение потенциальных клиентов за счет замены дорогостоящих ресурсов продаж онлайн-медиа.
Но отсутствие взаимодействия между клиентами и продавцами в реальном времени в начале процесса возлагает на маркетологов дополнительную ответственность — развивать глубокое понимание поведения клиентов и разрабатывать правильное сообщение для удовлетворения требований клиентов на всех этапах процесса.
процесс покупки.
Во вселенной B2B, независимо от того, является ли клиент ранним стартапом, малым и средним бизнесом или крупной корпорацией, процесс принятия решений значительно более методичен, чем в розничном бизнесе, где импульсивный толчок играет большую роль.
Кроме того, в большинстве случаев решение о покупке принимает участие несколько человек в организации, которых для наших целей можно отнести к лицам, принимающим решения, и лицам, оказывающим влияние.
Крайне важно, чтобы наше присутствие в Интернете обращалось как к лицам, принимающим решения, так и к влиятельным лицам посредством эффективного обмена сообщениями.
По моему опыту, управление контекстной рекламой в B2B похоже на настройку нескольких линз и зеркал телескопа.
Вы упускаете один момент, и ваш клиент получает искаженное представление.
Вот пять ключевых руководящих принципов успешной PPC-кампании B2B:
-
Убедитесь, что клиенты воспринимают ваши ценностные предложения именно так, как вы хотите: онлайн-мир предоставляет крайне ограниченное время и силы для решения проблем ваших клиентов.
Ваши целевые страницы должны напрямую решать ключевые проблемы ваших клиентов.
Если у вас высокий показатель отказов, низкий коэффициент конверсии или посетители не совершают желаемых действий, скорее всего, ваше маркетинговое сообщение не соответствует действительности.
Вам нужно вернуться к чертежной доске и поговорить с клиентами, инсайдерами отрасли и потенциальными клиентами, чтобы подтвердить, верны ли ваши предположения о том, как они воспринимают ваш продукт или услугу.
Убедитесь, что вы эмпирически тестируете несколько сообщений, чтобы найти правильное сообщение.
-
Сегментация клиентов — это не то же самое, что сегментация ключевых слов: важно провести целенаправленное исследование для понимания различных сегментов клиентов и разработки отдельных целевых страниц для каждого из них.
Но этого недостаточно.
Вам необходимо направить нужную группу клиентов на нужную целевую страницу.
Очень часто случается так, что клиенты из разных сегментов, с которыми вы хотите по-разному общаться, используют одни и те же ключевые слова для поиска ваших продуктов.
Чтобы избежать этого, сгруппируйте ключевые слова независимо друг от друга в зависимости от намерений пользователей, а затем сопоставьте группы объявлений с различными сегментами клиентов.
Если одна и та же группа объявлений соответствует нескольким сегментам клиентов, возможно, вам придется разработать общую целевую страницу, которая будет направлять клиентов в нужное место.
-
Больше посетителей не гарантирует увеличения бизнеса: чтобы действительно повлиять на результаты бизнеса, очень важно взглянуть на целостный цикл продаж.
Близорукий взгляд может помочь вам улучшить часть цикла продаж, но он не даст желаемых бизнес-результатов.
Ключевые слова с длинным хвостом и побочные темы имеют смысл только в том случае, если они генерируют релевантный трафик.
Часто компании разрабатывают рекламу, которая сообщает больше, чем предлагает или обеспечивает компания, просто для того, чтобы повлиять на CTR (рейтинг кликов) объявлений.
Это не только приглашает на целевые страницы нерелевантных посетителей, но и искажает передачу рекламного сообщения для релевантных потенциальных клиентов.
Компании интернет-маркетинга являются специалистами по поиску; они знают, как генерировать больше трафика.
Но выполнение именно этого – без использования знаний предметной области – для создания подходящего пути конверсии от поиска к потенциальным клиентам не дает желаемых результатов.
-
Общение только с лицами, принимающими решения, не сработает: многие поисковые маркетологи добились больших успехов в розничном бизнесе, где посетитель является окончательным лицом, принимающим решения, а маркетологи могут получить импульсивные покупки.
Но они терпят неудачу, когда используют эти трюки в среде B2B. Отчаяние получить больше потенциальных клиентов с помощью этих методов лишает дисциплины решение проблем на каждом этапе цикла продаж между предприятиями.
Если вы не предоставляете информацию, необходимую влиятельным лицам, маловероятно, что ваш бизнес попадет в шорт-лист лиц, принимающих решения.
Все, что он делает, это увеличивает количество нерелевантных потенциальных клиентов и может даже негативно повлиять на качество и количество релевантных потенциальных клиентов.
-
Сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве при привлечении потенциальных клиентов.
Если вы сосредоточены на количестве, вы, вероятно, никогда не предпримете шаги, которые могут уменьшить количество потенциальных клиентов, но увеличить вероятность получения потенциальных потенциальных клиентов.
Игра с числами не работает для привлечения лидов в B2B. Если вы передадите управление своей PPC-кампанией компании, занимающейся поисковым маркетингом, чья компенсация зависит исключительно от объема расходов на рекламу или количества привлеченных потенциальных клиентов, они по своей сути никогда не поддержат какие-либо шаги по сокращению потенциальных клиентов, даже если это означает увеличение качество лидов.
Недавно я работал с компанией, предоставляющей ИТ-услуги, предлагающей услуги по разработке ИТ-приложений и увеличению штата клиентов в Европе и США.
Чтобы достичь следующего уровня роста, они стремились увеличить количество и качество потенциальных клиентов посредством онлайн-маркетинга.
Последние 5 лет они управляли PPC-кампанией самостоятельно, а 2 года назад столкнулись с узким местом — не смогли увеличить количество релевантных лидов, генерируемых в месяц.
Они пытались передать генерацию потенциальных клиентов внешним компаниям онлайн-маркетинга.
Хотя эти компании смогли увеличить количество посетителей своего веб-сайта, они не дали желаемых бизнес-результатов.
OMLogic работала с ними и определила ключевые узкие места в их цикле продаж.
Мы выбрали различные сегменты клиентов и обновили каждый этап цикла продаж на основе 5 принципов, определенных выше.
За 2 месяца нам удалось утроить количество лидов, сохранив при этом коэффициент релевантности лидов и снизив стоимость привлечения на 30%.
В заключение, привлечение потенциальных клиентов в B2B с помощью рекламы с оплатой за клик требует другого подхода по сравнению с B2C. Маркетологи должны понимать методический процесс принятия решений в бизнесе B2B и разрабатывать сообщения, которые будут доступны как лицам, принимающим решения, так и влиятельным лицам.
Очень важно согласовать восприятие клиентами вашего ценностного предложения, эффективно сегментировать клиентов, сосредоточиться на релевантном трафике, а не на простых цифрах, решать проблемы на каждом этапе цикла продаж и ставить качество потенциальных клиентов выше количества.
Следуя этим руководящим принципам, маркетологи могут успешно конвертировать релевантные клики по объявлениям в ценных потенциальных клиентов для своего B2B-бизнеса.
-
Супердрай Знаменитости
19 Oct, 24
