Джордж Диб, управляющий партнер чикагской венчурной консалтинговой фирмы Red Rocket Ventures, дает советы стартаперы, которые не решаются продавать свой проект крупной ИТ-компании.
Самому Джорджу посчастливилось работать сразу с двумя стартапами, каждый из которых был продан корпорациям-миллиардерам: речь идет о стартапах iExplore И МедиаОтзыв .
Обе сделки завершились успешно, стороны остались довольны, а стартапы получили все ожидаемые деньги и возможности для роста.
Однако это происходит не всегда.
Прежде чем продавать свой стартап ИТ-корпорации, следует обратить внимание на ряд важных деталей.
От соблюдения этих договоренностей зависит успех сделки с инвестором, желающим выкупить у стартапера весь проект.
Начните с реалистичных ожиданий
Стартапы часто относятся к перспективе выкупа крупной ИТ-компании с романтической точки зрения.В этом есть логика: у крупных компаний большие бюджеты, более сильный маркетинг и разработка продуктов, более высокие зарплаты и гораздо лучшее обслуживание клиентов, чем у небольшой команды стартапа.
Кроме того, ассоциация с известным на рынке брендом повышает доверие к проекту и положительно влияет на продажи.
Но если это специально не оговорено в параметрах сделки и не закреплено законодательно, крупные компании не приносят каких-либо принципиальных изменений к лучшему для приобретаемых стартапов.
Есть много причин для этого.
Среди них — ориентация корпорации на свои бизнес-приоритеты, а не на цели какого-то конкретного проекта.
Поэтому, продавая свой стартап компании с впечатляющими рыночными параметрами, нужно помнить, что все надежды на рост и развитие стартапа должны быть прописаны в параметрах сделки.
В противном случае вы можете никогда не получить обещанного процветания.
Убедитесь, что сделку будут реализовывать и подписывать одни и те же люди.
Чем крупнее корпорация, которая собирается выкупить понравившийся ей стартап, тем длиннее цепочка людей, принимающих решения и реализующих их.
В результате может оказаться, что сделку подпишут одни люди, а контролировать ее условия и соблюдать (или не соблюдать) соглашения будут совершенно другие люди.
Как правило, переговоры от имени корпорации ведут не те менеджеры, которые будут реализовывать достигнутые договоренности.
Это означает, что финансовые перспективы стартапа после продажи зависят в большинстве случаев от тех, с кем сам стартапер никогда не встречался.
В ИТ-корпорациях полно занятых людей, у которых хватает забот и без нового стартапа.
Они меньше всего заинтересованы в предоставлении наставничества или финансовой помощи проекту, о котором до сегодняшнего дня они даже не слышали.
Чтобы избежать каких-либо недоразумений после подписания сделки о поглощении, убедитесь, что переговорщики, подписывающие стороны и руководство компании — одни и те же люди.
В противном случае любые проблемы с финансированием и управлением могут просто не дойти до тех, кто реально купил стартап.
Помните, что крупные компании движутся медленно.
Стартап-команды и менеджеры привыкли к быстрому темпу работы, принятию решений и реагированию на изменения рынка.
В крупных компаниях требуется время для принятия решения, его реализации и контроля за его выполнением.
Зачастую оперативное вмешательство невозможно без мнения совета акционеров, цепочки переговоров между менеджерами и других подобных действий.
То, что было решено за 5-10 минут в небольшой команде, в корпорации может решиться за месяц.
Убедитесь, что стартап готов к длительным процессам принятия решений, не влияющим на его производительность.
Учитывайте специфику бюрократических процедур
Чем крупнее компания, тем больше в ней бюрократии.Процессы бюджетирования и управления, форматы отчетности и системы принятия решений станут более сложными, запутанными и трудоемкими.
А все новые назначения в команду будут проходить через корпоративный HR. На решение многих подобных проблем будет тратиться не менее четверти каждого рабочего дня.
И этого невозможно избежать: это часть корпоративной культуры.
Обратите внимание на структуру дополнительных выплат.
Есть такое понятие как «заработок».Так называются деньги, полученные акционерами от продажи ценных бумаг покупателю, исходя из финансовых показателей стартапа после его продажи.
Эти выплаты и доходы привязаны к будущим доходам, EBITDA или другим соответствующим финансовым показателям.
Проблема в том, что многие крупные компании структурируют сделку так, чтобы учитывать «прибыль», основанную на результатах работы стартапа, а не на общих финансовых показателях.
И такие выплаты производятся очень редко, поскольку есть причины их не производить (проданный стартап не всегда способен контролировать свое будущее).
Поэтому рассчитывать на бонусные выплаты в результате выкупа акций не стоит. Если же обещают только хваленые «бонусы в будущем», следует отказаться от такой сделки или потребовать пересмотра условий продажи.
По поводу корректной работы с «отработкой» Джордж Диб рекомендует прочитать Эта статья .
Несколько заключительных рекомендаций
Процесс поглощения стартапа крупными компаниями напоминает попытку соединить нефть и воду, причем даже на молекулярном уровне.Прежде чем вы решите продать, убедитесь, что подписанное вами соглашение принесет больше стартапу и самому стартапу, чем просто смена знака и работодателя.
Позиции сторон должны совпадать по следующим пунктам:
- каковы очевидные выгоды от сделки для обеих сторон;
- каков план перехода стартапа под управление компании, план трансформации команды, новое бюджетирование и выплаты по закрытию сделки;
- каковы негативные последствия возможного слияния и риски для обеих сторон соглашения.
-
Стек Dots: C++ И C#
19 Oct, 24 -
Новый Маркетинг
19 Oct, 24
