«И они делают продажи. Ари, если игра с числами ведет к продажам, почему я должен меняться? идти по пути всех остальныхЭ»
Интересно, что этим утром я только что разговаривал по телефону с Гарольдом Кэмероном и Энн Турман, которые оба использовали программу Unlock The Game Mastery Programme. Они рассказали мне, как идея игры с числами приобрела совершенно новый смысл с тех пор, как они начали использовать свое новое мышление.
И они предоставили мне реальные, конкретные цифры «до» и «после», подробно описывающие изменения в результатах их продаж. Но это не цифры в том смысле, в каком вы думаете: «Больше звонков — больше продаж».
Через минуту я позволю им рассказать вам о своем опыте своими словами, но сначала я хочу сказать еще немного о загадочности старой «игры с числами» и о том, почему большинство людей, которые продают, до сих пор думают, что это единственный способ. идти.
Вся идея старой игры с числами заключается в том, что если вы потратите достаточно времени на «набор долларов», вы обязательно будете время от времени совершать продажи.
Затем, когда вы все-таки совершаете продажу, вы еще больше верите, что секрет успеха заключается в количестве сделанных вами звонков: чем больше вы звоните, тем больше продаж вы совершите. Все предполагают, что, поскольку старая игра с числами время от времени срабатывает, то это правильный путь.
Фактически, почти каждый менеджер по продажам в корпоративной Америке использует игру с числами, чтобы измерить успех своих продавцов.
Так что если вы менеджер по продажам или работаете менеджером по продажам, эта статья может стать настоящим шоком.
Тревожный сигнал здесь заключается в том, что дело не в том, сколько продаж вы делаете с помощью игры с числами, а в том, сколько вы теряете. Думаю об этом.
Когда вы действуете по старой парадигме игры с числами, сколько потенциальных клиентов вы теряете при каждом звонке? И сколько времени вы тратите на поиск и отслеживание потенциальных клиентов, которые, вероятно, никогда не купят?
С точки зрения Unlock The Game, старая игра с числами создает «крысиные бега» по набору номера. Вы попали в ловушку и делаете огромное количество звонков, чтобы охватить тот крошечный процент потенциальных клиентов, которые купят у вас.
Что ж, вот что Энн и Гарольд говорят об игре с числами. И хотя они работают в совершенно разных бизнес-средах, с тех пор, как они приняли программу повышения квалификации, у них был схожий опыт.
История Анны
Энн Турман нанимает агентов по недвижимости для фирмы по жилой недвижимости в районе Сиэтла. Она обзванивала буквально сотни потенциальных клиентов в день – суть старой игры с числами: «Я делала от 200 до 300 звонков в день. Это занимало 6 или 7 часов, и мне посчастливилось получить 10 секунд моего сценария». прежде чем агенты повесят трубку».
Она сказала, что в первый месяц, когда она начала применять «Мышление», количество ее звонков упало на 80 процентов. «Но у меня были настоящие диалоги с 50-60 людьми в день — настоящие разговоры, которые длились несколько минут», — сказала она.
«И за первые 100 звонков у меня не было ни одного разрыва трубки. Теперь у меня очень мало разрывов связи, и они не являются грубыми — большую часть времени люди просят меня перезвонить им. Да, обычно мы разговариваем».
Энн сказала, что раньше назначала встречу каждые две недели. Когда она начала использовать Mindset, количество встреч увеличилось примерно до 4 в неделю, и она подписала двух агентов менее чем за 3 недели. Еще больше людей перезвонили ей после первых разговоров, потому что решили, что хотят поговорить о внесении изменений.
«Поэтому я делаю меньше звонков, но мои результаты лучше», — сказала она. «Я считаю, что такой образ мышления, как «Это не проблема», действительно важен, потому что он позволяет другому человеку почувствовать, что я не пытаюсь контролировать разговор».
В заключение она сказала: «Подход Unlock The Game определенно является более рациональным использованием моего времени. Старый подход заключается в том, чтобы преследовать всех, потому что каждый является потенциальным покупателем. превратимся в такое количество продаж.
«И когда дело доходило до преследования и отслеживания, я действительно пытался оказывать давление на людей. Теперь, если я знаю, что мы не подходим друг другу, мне не нужно их преследовать. Я знаю, когда нужно уйти, не чувствуя виноватым был старый способ построения долгосрочных отношений, основанный на методе «быстрого убийства» и методе «Менталитет».
История Гарольда
Гарольд Кэмерон продает полиграфические услуги для давно существующего семейного полиграфического бизнеса в Пенсильвании. Он сказал мне: «Моя задача состоит в том, что у большинства компаний, в которые я звоню, уже есть принтер, к которому они очень лояльны».
Он сказал, что после работы с программой Mastery он тоже стал делать меньше звонков, но более качественных. Его количество просьб прислать цитаты также улучшилось: «Раньше из каждых 100 звонков я, вероятно, серьезно разговаривал с 20 людьми, и из них 2 или 3 просили цитаты.
«Теперь из каждых 100 звонков я серьезно разговариваю с 60–70 людьми, и меня просят высказать 10–12 цитат».
«Менталитет» также помог Гарольду устранить старую проблему «прожигания потенциальных клиентов» в играх с числами.
Например, вице-президент крупного производителя компьютеров не только перезвонил, но и направил его к лицу, ответственному за надзор за услугами печати корпорации.
Таким образом, «Менталитет» помогает Гарольду создавать долгосрочные отношения.
Игра чисел против нового мышления
Вот несколько способов, с помощью которых «Разблокируйте игровое мышление» решает проблемы, вызванные старой игрой с числами:
Старая игра с числами против нового мышления в сфере продаж
1. «Прожиг звонков» требует огромных затрат времени и энергии для достижения нескольких «успехов».
Против
Когда вы сосредотачиваетесь на качестве, а не на количестве, каждый звонок — это шанс узнать правду о вашем потенциальном клиенте. Так ваши звонки станут более продуманными и эффективными.
2. Скрипты игр с числами «разговаривают» с потенциальными клиентами и приводят к отклонению практически во всех случаях, за исключением небольшого процента звонков.
Против
Начав разговор с четкого изложения проблемы, можно легко создать двусторонний диалог.
3. Потенциальные клиенты знают, что для вас они всего лишь номер телефона и что вы не заинтересованы в привлечении их на человеческом уровне.
Против
Ваша внимательность к проблемам ваших потенциальных клиентов делает возможным настоящую человеческую связь.
4. Единственная цель — продвинуть продажу вперед или получить быстрое «нет», чтобы вы могли перейти к следующему звонку.
Против
Цель состоит в том, чтобы узнать правду и выяснить, соответствует ли ваше решение проблеме или беспокойству вашего потенциального клиента.
5. Игра с числами может вызвать у вас чувство неудовлетворенности, разочарования и отвержения.
Против
Когда вы узнали правду, независимо от того, будет ли ответ «да» или «нет», отказ невозможен.
Загадка старой игры с числами заключается в том, что время от времени вам придется «попадать». Но люди, которые продают по-старому, никогда не задаются вопросом, сколько возможностей они потеряли за день из-за того, что не дошли до истины в отношении своих потенциальных клиентов.
Если вы чувствуете вину из-за того, что вам приходится играть в старую игру с числами, потому что ваши коллеги делают с ее помощью продажи, подумайте вот о чем: все, что вы видите от них, — это то, сколько продаж они совершают, а не сколько они продают. проигрыш.
И учтите, что, переориентировав свое внимание на качество каждого звонка, а не на количество звонков, вы сможете достичь новых успехов в продажах, о которых вы, возможно, никогда не думали.
И именно здесь для вас открывается такая возможность.
Программа мастерства поможет вам найти эти возможности, научив вас:
Язык, который создает доверительные и правдивые разговоры
Как избавиться от презентаций и других традиционных «тактик продаж»
Способы снизить давление со стороны продаж и продолжить разговор.
Программа Unlock The Game Mastery покажет вам, как развенчать многие другие устаревшие мифы о продажах, о которых вы, возможно, не подозреваете, но которые приводят к потере продаж.
-
Как Застраховать Свой Iphone
19 Oct, 24 -
10 Причин Начать Домашний Интернет-Бизне?
19 Oct, 24
