Надеюсь, вы нашли время, чтобы прояснить роли вашего отдела продаж и управления продажами. Это ценное упражнение. Теперь вы можете оценить стратегию и культуру отдела продаж. Независимо от вашей методологии, половина ваших торговых представителей в настоящее время работают ниже среднего. Пятьдесят процентов показывают результаты ниже среднего! Подумай об этом. Это неоспоримый факт. Так зачем вообще оценивать команду? Проще говоря, чтобы продать больше.
Успешные сбытовые организации состоят из трех компонентов; инвестиции, деятельность и результаты. Первый компонент — это инвестиции в команду продаж. Инвестиции измеряются в вознаграждениях, льготах, компьютерах, программном обеспечении, обучении, найме, встречах, рекламных материалах, телефонах и других сопутствующих расходах.
Второй элемент – это инвестиционная активность. Личные встречи, поездки, подготовка, телефонные звонки и администрирование составляют второй элемент. Третий и жизненно важный компонент стоит особняком; Результаты. Сколько продаж было произведено? Прибыль? Текущая доля рынка?
Клей, связывающий три отдельные части, — это ваши люди, культура и клиенты. Есть ли карьерный путь для продавцов? Какова ваша текучесть кадров? Кто герои продаж? Что заставляет команду добиваться результатов?
Лучшие менеджеры по продажам и отделы продаж выделяют четыре фактора производительности.
1. Исследования продаж – информация, связанная с рыночными тенденциями, целевыми рынками, клиентами, тенденциями и т. д.
2. Инвестиции и организационный размер, структура и размещение отдела продаж позволяют вам направить нужных людей в нужное место в нужное время.
3. Отбор людей, обучение, управление, мотивация, оценка и увольнение.
4. Системы и процессы продаж – вознаграждение, стимулы, льготы, внутренняя поддержка и т. д.
Тесты и опросы остаются наиболее эффективным способом оценки продавцов. Компании редко оценивают управление продажами, вместо этого полагаясь на результаты для определения эффективности.
Успешная организация продаж работает в условиях прогрессивной культуры. Что такое культура? Лучше всего на этот вопрос отвечает следующая история.
Шесть обезьян поместили в комнату с лестницей. В центре комнаты висела связка бананов. Одна обезьяна начала подниматься по лестнице за фруктами, и всю комнату залила холодная вода. Это происходило несколько раз, пока любую обезьяну, бродившую возле лестницы, не избивали другие обезьяны. Новый парень заменил одну из первоначальных обезьян. Новичок, желая стать героем, направился к лестнице и был основательно избит. Он научился не приближаться к лестнице. В конце концов все первоначальные обезьяны были заменены. Избиения продолжались. Замещающие обезьяны не знали, почему они запрещают другим подходить к лестнице. Они просто знали, что лестница закрыта.
Это культура. Есть ли в вашей команде новые обезьяны, которые следуют старым практикам, не зная почему? Культуры развиваются с течением времени, и их происхождение редко известно. Есть ли у вашего отдела продаж культура? Могу поспорить, что так и есть. Это хороший вариант? Культура продаж состоит из трех элементов:
Ё Нормы – как на самом деле ведут себя личности.
Ё Ценности – как должен вести себя человек.
Ё Стили работы – старательная, неторопливая, профессиональная, тщательная, детальная, непринужденная?
Изменение негативной культуры представляет собой серьезную проблему, но является обязательной… если вы хотите остаться в бизнесе. Люди являются проводниками перемен и должны поддерживаться руководством. Кто герои вашей команды продаж? Как долго они были героем отдела и по какой причине? Знание этих ответов поможет вам оценить вашу культуру.
Сначала вы должны сформулировать свое видение команды продаж и оценить все ключевые факторы, способствующие этому. Великие компании четко и часто доносят свое видение до всего персонала, связанного с продажами. Не оставляйте без внимания никого, кто контактирует с вашим отделом продаж.
Затем вы должны воплотить свое видение в жизнь, вознаграждая людей за действия в соответствии с вашим видением. Это процесс, а не пункт назначения, но по мере его развития ваши продажи будут увеличиваться, а прибыль стремительно расти.
Это требует смелости. Вам нужно задавать сложные вопросы и отвечать на них. Требуется преданность команде, которая лучше продает. Не сдавайтесь, пока ваше видение не будет прояснено, доведено до сведения и не приведет к награждению победителей.
«Только самые мудрые и глупые из людей никогда не меняются».
Конфуций
-
Стать Интернет-Маркетологом. Часть 4
19 Oct, 24 -
Домашний Интернет-Бизнес На Подъеме
19 Oct, 24 -
Содержание Веб-Сайта И Поисковая Оптимизация
19 Oct, 24 -
Как Ит-Аутсорсинг Приносит Пользу Бизнес?
19 Oct, 24
