Маркетинг традиционно разбивается на формулу, известную как «5P» — пять факторов, составляющих маркетинговую стратегию организации. Если это делать последовательно, хорошо и в течение достаточно длительного периода времени, эти 5 факторов также станут частью их бренда.
Все идет нормально. Но проблема в том, что никто не может прийти к согласию относительно того, какие именно 5 П важны, поэтому список обычно включает в себя: люди, продукт, место, процесс, цена, продвижение, парадигма, перспектива, убеждение, страсть, позиционирование, упаковка и т. д. производительность.
Ух ты. Звучит сложно, да? Я попытаюсь упростить эффективный маркетинг до пяти шагов – пяти конкретных действий, – которые вы сможете реализовать немедленно. Ваша задача: попробуйте один или несколько из них СЕЙЧАС.
Шаг 1: двигаться вверх
Хотите попробовать что-то другое? В следующий раз, когда вы будете разговаривать с потенциальным клиентом, когда возникнет вопрос о цене, УВЕЛИЧЬТЕ в два раза свою обычную цену и посмотрите, что произойдет.
Я сумасшедший?
Может быть, а может и нет. Другая сторона медали в том, что, возможно, ВЫ сошли с ума из-за того, что не взимаете плату за ЦЕНУ, а вместо этого конкурируете по ЦЕНЕ. Компании, конкурирующие по цене, проигрывают. Период.
Самое простое, что могут сделать ваши конкуренты, — это снизить вашу цену. Фактически, первое, что они скопируют, — это ваша цена. Чтобы снизить стоимость чего-либо, не требуется ни воображения, ни творчества, ни инноваций, ни лидерства на рынке, ни видения. И это вредит всем вовлеченным сторонам. Более низкие цены всегда означают меньшую прибыль. Исследования показали, что падение цены на 1% приводит к падению прибыли на 8%.
Что произойдет, если вы удвоите обычную цену?
Несколько вещей. Перспективы воспринимают:
Увеличение ценности вашего продукта/услуги.
Повышение уровня престижа владения/использования вашего продукта/услуги.
Повышенный уровень доверия к вам – и ко всем другим вашим предложениям (эффект ореола)
Повышенный уровень уверенности в том, что ваш продукт/услуга действительно работает.
Консультант по маркетингу, которого я уважаю, однажды дал мне очень ценный совет. Она сказала: «Будь дорогим или. будь бесплатным». Быть одним из самых дорогих поставщиков услуг примечательно: люди говорят о своем итальянском спортивном автомобиле за 200 000 долларов или о сотовом телефоне с платиновым покрытием за 21 000 долларов. Никто не говорит об их седане GM за 19 000 долларов.
Я с большим успехом помогал компаниям удвоить цены, а независимым консультантам удвоил (а в одном случае утроил) их гонорары. В каждом из этих случаев у них было больше клиентов, а не меньше. Подробности о том, как это сделать, в Шаге 3. И, возможно, это означает, что по пути вы потеряете несколько убыточных клиентов. Если вы не потеряете некоторых убыточных клиентов, у вас не будет места для обслуживания более прибыльных, когда они появятся. Продолжать обслуживать рыночный сектор, «который может позволить себе» платить по вашим старым (низким) ценам, — это профессиональное самоубийство. Прайс не находит клиентов. VALUE находит клиентов. И те клиенты, которые ценят вашу работу, должны – и будут – платить в соответствии с этой ценностью.
Бесплатность также является важным ценовым фактором. И, конечно, бесплатность — это замечательно. Это еще один аспект продвижения вверх: вы продвигаетесь вверх, когда сначала даете ЦЕННОСТЬ. Бесплатно. У вас есть отличная идея для потенциального клиента? Большой! ОТПРАВЬТЕ ЭТО ИМ. Еще лучше, есть ли для них бизнес-лидеры? Передать его! Вы наткнулись на статью, профиль или исследование, которые напрямую влияют на их бизнес? Закрепите его и отправьте по почте руководителю с краткой заметкой. Дверь этого потенциального клиента теперь открыта.
Шаг 2: Въехать
Переезд означает приближение к клиенту. Живите в их мире, думайте о своих проблемах, думайте о своих клиентах и перспективах. Каков первый шаг? Исследовать. Подготовка. Домашнее задание. Новости отрасли, региона, бизнеса и компаний теперь всегда под рукой у каждого продавца в Интернете. Если вы не изучаете разумно проблемы, проблемы и трудности вашего потенциального клиента, как вы сможете найти надежное решение?
Не любите сидеть за компьютером целый день? Еще лучшая идея — выйти на улицу. Посетите предприятия, поговорите со своими знакомыми в тех областях, которые вы обслуживаете, получите информацию из первых рук о том, что происходит в их мире – каковы их проблемы, перспективы, препятствия, приоритеты; каковы их мечты, их «единственные если» и их самые большие стремления?
Это много работы? Держу пари. Прилагает ли большинство продавцов подобные усилия? Ни за что. Именно поэтому ВЫ должны это сделать. Это подводит нас к ходу 3.
Шаг 3: Двигайтесь вперед
Двигаться вперед означает выходить за рамки того, что делает большинство продавцов. Это означает работу – да, настоящую, тяжелую работу – которая и определяет разницу между разносчиком и партнером.
Хотите двигаться вперед? Начните с того, что избегайте делать то, что не нравится вашим потенциальным клиентам.
Вот 10 вещей, которые делают продавцы и которые не нравятся покупателям, согласно опросу журнала Purchasing. Посмотрите, виноваты ли вы (или ваш отдел продаж) в каком-либо из следующих профессиональных запретов:
10. Невыполнение обещаний.
9. Отсутствие творчества
8. Неспособность записаться на прием и не прийти на прием
7. Недостаточная осведомленность о работе клиента («Чем вы здесь занимаетесьЭ»)
6. Принятие клиента как должное
5. Отсутствие доведения до конца
4. Недостаток знаний о продукте
3. Чрезмерная агрессивность и неспособность слушать
2. Отсутствие интереса или цели («Просто отмечаюсь»)
и самое главное, что не нравится: отсутствие подготовки.
Вы также можете продвинуться вперед, взимая больше (помните Шаг 1?) и ДЕМОНСТРИРУЯ ЦЕННОСТЬ вашего продукта с помощью точных цифр.
В своей проницательной книге «Как стать создателем дождя» автор Джеффри Фокс называет этот процесс долларизацией. Долларизация — один из самых мощных методов продаж, потому что как только вы покажете (с реальными цифрами, которые вам предоставит ваш потенциальный клиент) возврат инвестиций — как ЭТА потраченная сумма принесет ЭТУ большую экономию, или прибыль, или продажи, или новых клиентов, или часы и т. д. — вы по сути переводите разговор с продажи того, что вы продаете, на ПРОДАЖУ ДЕНЕГ.
На своих семинарах я выполняю упражнение под названием «Денежная машина», которое поможет вам очень четко изложить это в твердых долларах.
Денежная машина идет еще дальше, потому что вы можете использовать ее для монетизации:
конкурирующие продукты/услуги
перспектива ничего не делать
потенциальный клиент делает это сам
другие вещи, на которые потенциальному клиенту уже комфортно тратить деньги
Чтобы получить бесплатную копию моей рабочей таблицы Money Machine, напишите мне: [email protected].
Внезапно ваш продукт/услуга становится настоящей «инвестицией»: это означает, что вы можете показать людям математический расчет «столько ВХОДА» и «столько ВЫХОДА». Нет ничего проще, чем продать деньги со скидкой!
Вот еще один способ двигаться вперед: прекратить нелепую игру «закрытие продажи». Закрытие — это не техника; закрытие – это не уловка; Закрытие – это не волшебные фразы, взгляды и силовые игры. Завершение должно стать естественным продолжением вашего разговора, и два наиболее эффективных вопроса, которые вы должны задать потенциальному клиенту в конце обсуждения, основанного на ценностях:
1. Имеет ли смысл то, о чем мы говорили до сих пор?
2. Что бы вы хотели, чтобы я сделал дальше?
Ответ на вопрос 1: Если вы подготовились к встрече, обсудили ключевые вопросы потенциального клиента и монетизировали ценность своего решения, конечно, это имеет смысл!
Ответ на вопрос 2: «Давайте продолжим» или «Давайте оформим документы». Или, если ваш потенциальный клиент ответит на этот вопрос словами «Убирайся» или «Офигеть», у вас есть хорошее представление о том, что продажа еще не готова к закрытию. Серьезно, внимательно выслушав ответ на этот вопрос, вы сможете устранить любые скрытые опасения, колебания или проблемы – прямо здесь и сейчас, прежде чем потенциальный клиент в противном случае выпалил бы резкое «Нет!» к любому другому традиционному словоблудию «попроси о продаже», которое рекомендуют многие тренеры по продажам. Помните, вы здесь не для того, чтобы продавать – вы здесь для того, чтобы ПОМОЧЬ ПОКУПАТЕЛЮ. Если тебе нужно сделать такую татуировку на лбу, будь моим гостем.
Шаг 4: Отойдите в сторону
Есть еще одна вещь, с которой большинство специалистов по продажам и маркетингу сталкиваются с трудностями: вы не можете быть всем для всех. Цель Move Aside — найти свою нишу и заявить о своем опыте в узкой области специализации. Говоря простым языком, это означает, что вы хотите стать «специалистом» по вашему конкретному продукту или услуге – полная противоположность «мастеру на все руки и ни в чем не мастеру».
Люди, с которыми вы разговариваете, будут совершенно по-разному реагировать на эти два мысленных образа вашего продукта/услуги:
«Я думаю, мы сможем это сделать».
«Это именно то, что мы искали».
Позволь мне привести пример. Есть реальная компания, которая в числе своих услуг называет «вывоз ковров, уборка дома, случайные подработки, кейтеринг». Не знаю, как вы, но когда мне нужен поставщик общественного питания, я ищу человека, который занимается обслуживанием 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Я не хочу беспокоиться о том: «Вымыли ли они руки после снятия ковра и перед тем, как обслуживать моих гостейЭ» На самом деле, если я ищу поставщика провизии на свадьбу, меня может даже привлечь «Wedding Bells Catering» гораздо больше, чем «Sam’s Catering» или «Good Eats Catering».
Вот еще один пример. Существует множество компаний, занимающихся графическим дизайном, которые выполняют разную работу: веб-сайты, дизайн логотипов, брошюр, сопутствующих материалов, этикеток для вина, упаковки книг и т. д. Что угодно, они делают это. И бизнес в целом в порядке. (Но давайте посмотрим правде в глаза: если бы они действовали как сумасшедшие, они, вероятно, не обратились бы ко мне за помощью!) Некоторым из них было трудно выделиться среди конкурентов, а другим было сложно создать сильную клиентскую базу и рекомендации. сеть. Мы добились определенных успехов в развитии их текущего бизнеса, но когда мы углубляемся в возможности «отойти в сторону» и занять реальную нишу или разработать что-то, что является их основной специализацией, большинство моих клиентов струсят.
Одна компания (не мой клиент – мне очень жаль!), которая сделала это с потрясающими результатами, – это MaxEffect. Они сделали трудный выбор. Они отошли в сторону. Очевидно, они могли бы делать самые разные вещи с помощью своих навыков графического дизайна и рекламы, но они делают ОДНУ ВЕЩЬ: они работают исключительно с рекламой на желтых страницах. Вот и все. Если вам нужна потрясающая реклама на желтых страницах с яркой графикой, индивидуальными или стоковыми фотографиями, чистым макетом и сильным, убедительным посланием, это ваш выбор. Они разработали сотни и сотни рекламных объявлений на желтых страницах, создали фанатичную клиентскую базу и получают постоянный поток рекомендаций – не говоря уже о постоянном и растущем потоке работы с клиентами.
Проверьте это сами: http://www.max-effect.com
Шаг 5: Двигайтесь в одиночку
Прямо сейчас вы потерялись в сером море. Я тоже правлю миром. Куда ни глянь, везде все больше и больше одних и тех же старых вещей, продаваемых теми же самыми старыми людьми, одним и тем же старым способом. Скучный. И смертельно опасен.
Проблема в том, что люди не покупают серый цвет. Если вы, ваша компания и ваши предложения сливаются с фоном, вы можете закрыть магазин прямо сейчас. Скажу по-другому: все компании становятся банкротами. Это вопрос времени. Хотите доказательств? Из 100 крупнейших компаний 50-летней давности сегодня выживают 17. И ни один из этих 17 компаний не является тем лидером рынка, каким был раньше.
Почему? Сдвиг происходит. Если вы не отделяетесь от толпы, вы сливаетесь с ней – и никто вас даже не заметит, а тем более не будет искать и рассказывать о вас своим друзьям.
Вот пример компании, которая действительно неплохо справляется со своей работой, но при этом она уже не та выдающаяся компания, которой была раньше.
Во время недавнего звонка в American Express руководитель компании решал проблему с выставлением счетов. В конце разговора оператор спросил ее: «Превзошла ли я ваши ожидания по этому звонкуЭ» и руководитель категорически ответил: «Нет». У нее возникла проблема с выставлением счетов, и представитель ее устранил. Это ожидание.
А если бы представитель предложил руководителю подарочный чек American Express на 50 долларов для использования у любого из партнеров American Express по розничной онлайн-торговле, ЭТО превзошло бы все ожидания, верно? Эту историю стоило бы повторить 10-20 людям. Можете ли вы представить себе, как руководитель говорит кому-нибудь: «Эй, я позвонил в AmEx, чтобы исправить ошибку в счете. Угадай, что? Они сделали это!" Это не движение в одиночку.
Вот хороший тест, позволяющий определить, относятся ли ваши стратегии маркетинга и продаж к категории «самостоятельного движения» — если вы делаете что-то, что:
«просто не сделано» в вашей отрасли
клиенты сделают замечание о (замечательно!)
противоречит общепринятому мнению (я называю это «здравым смыслом»)
другие (включая ваших конкурентов) считают это «сумасшедшим»
другие (включая ваших конкурентов) на самом деле будут БОЯТЬСЯ копировать
Стань глупым. Обезуметь. Получите отношение. Быть замеченным.
Писатель Сет Годин, пожалуй, выразил это наиболее лаконично, сказав: «Безопасность — это рискованно. А риск – это безопасно».
В заключение позвольте мне подвести итог пяти маркетинговым ходам:
1. Двигайтесь вверх = станьте более ценным
2. Приблизиться = стать ближе
3. Двигайтесь вперед = становитесь умнее
4. Отойдите в сторону = приобретите специализацию
5. Двигайтесь в одиночку = вас заметят
В совокупности это также поможет вам сделать Ultimate Move = стать безумно великолепным.
И помните бессмертные слова Джерри Гарсиа:
«Вы не хотите, чтобы вас считали лучшим из лучших.
Вы хотите, чтобы вас считали единственными, кто делает то же, что и вы».
Маркетинг является важнейшим аспектом любой бизнес-стратегии, но он не обязательно должен быть сложным. В этой статье мы упростим эффективный маркетинг до пяти конкретных действий, которые вы можете немедленно реализовать для достижения успеха вашего бизнеса. Итак, давайте углубимся и рассмотрим эти пять маркетинговых ходов.
Шаг 1: двигаться вверх
Когда дело доходит до ценообразования на ваши продукты или услуги, подумайте о том, чтобы попробовать что-то другое. Вместо того, чтобы конкурировать исключительно по цене, удвойте обычную цену и посмотрите, что произойдет. Хотя это может показаться нелогичным, на самом деле это может привести к положительным результатам.
Конкуренция только по цене не является устойчивой стратегией. Ваши конкуренты могут легко снизить ваши цены, и это часто приводит к снижению прибыли обеих сторон. Исследования показали, что даже небольшое снижение цен может существенно повлиять на прибыльность. Удваивая цену, вы позиционируете свое предложение как продукт или услугу премиум-класса, и это может иметь несколько положительных эффектов.
Во-первых, потенциальные клиенты чувствуют увеличение ценности того, что вы предлагаете. Когда что-то стоит дороже, это часто ассоциируется с более высоким качеством или эксклюзивностью. Во-вторых, более высокая цена может создать ощущение престижа и желательности вашего продукта или услуги. Клиенты могут чувствовать, что, покупая у вас, они получают более высокий статус или социальное положение.
Более того, взимание более высокой цены может повысить доверие к вашему бренду. Клиенты могут почувствовать, что более высокая цена отражает более высокий уровень доверия к вашему продукту или услуге, что повышает вероятность того, что они будут доверять и другим вашим предложениям. Наконец, более высокая стоимость может выделить ваш бизнес. Люди склонны говорить о замечательных и дорогих продуктах или услугах, которые могут вызвать молву и повысить узнаваемость бренда.
Важно отметить, что удвоение цены не должно производиться произвольно. Вы должны убедиться, что предоставляемая вами ценность оправдывает более высокую стоимость. Расскажите об уникальных выгодах и преимуществах, которые клиенты получат, выбрав ваше премиальное предложение.
Шаг 2: дифференцируйте свой бренд
Чтобы добиться успеха на современном конкурентном рынке, крайне важно выделить свой бренд среди конкурентов. Найдите то, что вас отличает, и подчеркните эти уникальные качества в своих маркетинговых усилиях. Подчеркните свое уникальное ценностное предложение, будь то превосходное качество, исключительное обслуживание клиентов, инновационные функции или нишевая специализация.
Очень важно понимать свою целевую аудиторию и ее болевые точки. Адаптируйте свои сообщения с учетом их конкретных потребностей и продемонстрируйте, как ваш продукт или услуга обеспечивают решение. Четко сообщая о своих уникальных преимуществах, вы привлечете клиентов, которые резонируют с вашим брендом и готовы платить больше за то, что вы предлагаете.
Шаг 3: Сосредоточьтесь на ценности
Ценность должна лежать в основе вашей маркетинговой стратегии. Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на цене, подчеркните ценность, которую клиенты получат от вашего продукта или услуги. Подчеркните, как это может решить их проблемы, облегчить их жизнь или предоставить им уникальный опыт.
Расскажите своим клиентам о преимуществах и результатах, которые они могут ожидать, выбрав ваше предложение. Это может быть посредством тематических исследований, отзывов, демонстраций или контент-маркетинга, демонстрирующего ценность, которую вы предоставляете. Эффективно донося ценность, вы можете оправдать более высокие цены и привлечь клиентов, которые отдают предпочтение качеству и результатам.
Шаг 4: Постройте крепкие отношения
Маркетинг – это не только привлечение новых клиентов; речь идет также о развитии существующих отношений. Установление прочных связей с вашими клиентами может привести к повторным сделкам, рекомендациям и положительным отзывам. Уделяйте приоритетное внимание удовлетворению клиентов и инвестируйте в исключительное обслуживание клиентов.
Взаимодействуйте со своими клиентами посредством персонализированного общения, взаимодействия в социальных сетях и программ лояльности. Покажите им, что вы искренне заботитесь об их потребностях и цените их отзывы. Развивая прочные отношения, вы можете создать лояльных защитников бренда, которые не только будут продолжать поддерживать ваш бизнес, но и рекомендовать его другим.
Шаг 5: используйте цифровой маркетинг
В сегодняшнюю цифровую эпоху эффективное присутствие в Интернете имеет решающее значение для успеха в бизнесе. Используйте стратегии цифрового маркетинга, такие как поисковая оптимизация (SEO), маркетинг в социальных сетях, контент-маркетинг и маркетинг по электронной почте, чтобы эффективно охватить целевую аудиторию.
Разработайте комплексный план цифрового маркетинга, соответствующий целям вашего бизнеса и целевому рынку. Используйте данные и аналитику для отслеживания эффективности ваших кампаний и принятия решений на основе данных для дальнейшей оптимизации ваших маркетинговых усилий.
Помните, маркетинг — это непрерывный процесс, требующий постоянной адаптации и совершенствования. Экспериментируйте с различными стратегиями, измеряйте их влияние и соответствующим образом корректируйте их. Реализовав эти пять маркетинговых ходов, вы обеспечите успех своему бизнесу и выделитесь на конкурентном рынке.
-
Международный Бизнес И Сети
19 Oct, 24 -
Десять Способов Завоевать Доверие Клиентов
19 Oct, 24 -
Кража Личных Данных (R&R)?
19 Oct, 24 -
Лучшие Кампании С Оплатой За Клик (Ppc
19 Oct, 24 -
Телемаркетинг – Лучшее Для Бизнеса
19 Oct, 24
