Одна из ключевых ролей менеджмента – построение бизнеса через взаимоотношения. Распространенный способ построения отношений — это рекомендации: с банками, в их интересах и через них, адвокатами, сотрудниками, коллегами и всеми, у кого есть что-то, что кто-то хочет или в чем нуждается. Чем лучше вы справляетесь с направлением, тем лучше будет для вас и сотрудников вашей организации. К сожалению, хотя большинство обращений начинаются с благими намерениями, они проводятся бессистемно и не приносят ожидаемых людьми результатов. Часто это является причиной того, что рекомендации не предлагаются. Кто хочет сгореть? Советы из этой статьи помогут вам контролировать результаты и получать желаемое.
Каждый человек в тот или иной момент смущался из-за своего общения с другим человеком. А как насчет того кузена, о котором ты не хочешь, чтобы кто-нибудь знал? Но что происходит, когда смущение случается в деловой ситуации: точнее, когда вы направляете одного человека к другому, а одна из этих сторон непрофессиональна или просто облажается? Плохая связь может стоить вам денег или чего-то более ценного, что гораздо труднее вернуть — вашей репутации.
Однажды мы попали в неловкую ситуацию, когда направили коллегу по бизнесу, ищущего конкретный продукт, к одному из наших клиентов, который случайно предложил именно этот продукт. Мы думали, что делаем хорошее дело, беспроигрышное… пока нам не позвонил наш клиент и не объяснил, что рекомендованный человек сделал вульгарное предложение женщине из персонала клиента, когда она сказала, что не может пойти. ниже ее цены. Мы были шокированы. Наш клиент закончил разговор словами: «Я не знаю, что делать, но то, что он [коллега по бизнесу] сделал, было неуважением по отношению к моим сотрудникам и к вам. Я позволю вам разобраться с этим». Результат был далеко не тот, к которому мы стремились. Все, что нам оставалось, — это извиниться и надеяться, что наша репутация не пострадает слишком сильно.
Направление является частью Business 101 и представляет собой ценный способ расширить ваши деловые связи. В типичном обращении участвуют три стороны: человек, который чего-то хочет, человек, которому есть что дать, и человек, который объединяет этих двоих. Звучит просто и ясно… но, как показывает наш неудачный опыт, иногда все становится запутанным. Итак, что вы можете сделать, чтобы способствовать успешным направлениям? Это зависит от того, какую из трех ролей вы играете. Вот они.
Человек, который чего-то хочет. Если кто-то связывает вас с другой стороной, не забудьте:
1.…уважайте отношения, которые сложились у других. Считайте это своим способом сказать «спасибо» человеку, который установил связь.
2.… оставайтесь профессиональными и избегайте излишней непринужденности и дружелюбия. Направление ТОЛЬКО открывает двери возможностей. Вы по-прежнему несете ответственность за построение собственных отношений.
3.…ведите себя так, чтобы уважать «рекомендователя». Ваши действия представляют вас самих И человека, который дал вам рекомендацию.
4.… оставьте нецензурную лексику за дверью. У каждого своя точка толерантности.
5.…сохраняйте этику превыше всего. Это принесет вам двойной выигрыш. Неудача обрекает вас как минимум на двойную потерю. Хорошие новости путешествуют; плохие новости распространяются быстрее.
6.… проверьте свое эго. Не верьте, что ваши полномочия, награды, достижения и рекомендации настолько впечатляют всех, что вы можете оставить свои манеры за дверью.
Человек, которому есть что дать. Если кто-то отправляет вам заказ, убедитесь, что вы:
1.…выполняйте то, что обещаете, и обещайте только то, что, как вы ЗНАЕТЕ, можете выполнить. Если вы обнаружите, что не можете помочь, скажите об этом честно и скажите спасибо.
2.… исправлять любые возникающие ошибки. Люди понимают, что ошибки случаются. Принимая на себя ответственность за эти ошибки, помните об интересах обеих других сторон.
3.… если вы хотите, чтобы реферальный бизнес продолжал приносить прибыль, убедитесь, что вы соответствуете или превосходите ожидания человека, направляющего вас. Подсказка: они ожидают, что вы заставите их хорошо выглядеть.
4.…никогда не оскорбляйте человека, порекомендовавшего компанию, или того, кто предоставляет услугу. То, что вы скажете, почти наверняка дойдёт до них.
Человек, который соединяет эти две вещи. Прежде чем связать одного человека с другим, убедитесь, что вы:
1.… знай, с кем имеешь дело. Объединяйте только тех людей, которые покажут вас в хорошем свете… это касается как тех, кто чего-то хочет, так и тех, у кого есть что дать.
2.… объединяют людей не ради душевной цели — получения взаимных рекомендаций. Клиент из Бостона жаловался, что дает рекомендации, но редко получает их взамен. Вместо того, чтобы ожидать рекомендаций, он узнал, что реальная ценность вернулась к нему в виде укрепления деловых отношений с другими.
3.…профессионально начните сделку. Будь то по телефону, электронной почте или лично, задайте тон уважения, представляя каждого человека как уважаемого профессионала.
4.… отказывайся, когда видишь, как отношения расцветают. Запишите эту связь как еще один успех и двигайтесь дальше.
Реферальный этикет, по сути, довольно прост. Ведите себя прилично, уважайте других и поступайте правильно. Тогда убедитесь, что вы имеете дело только с теми, кто делает то же самое. Такое сочетание является выигрышной формулой для построения новых деловых отношений и укрепления старых.
© Дэвид и Лорри Голдсмит
14 правил делового реферального этикета
Построение деловых отношений является важнейшим аспектом эффективного управления, и рекомендации играют важную роль в этом процессе. Рекомендации могут поступать из различных источников, таких как банки, адвокаты, сотрудники и коллеги, и они могут помочь отдельным лицам и организациям получить необходимые им ресурсы. Однако с рекомендациями часто обращаются неправильно, что приводит к разочаровывающим результатам и нежеланию предлагать рекомендации в будущем. Чтобы обеспечить успешные рекомендации и сохранить положительную репутацию, важно следовать этим 14 правилам делового реферального этикета:
Для человека, который чего-то хочет:
-
Уважайте установленные отношения: когда кто-то связывает вас с другим человеком, признайте и оцените усилия, приложенные человеком, который помог вам обратиться. Признайте, что они предоставляют вам ценную возможность.
-
Сохраняйте профессионализм. Хотя рекомендация открывает двери возможностей, она не гарантирует успешных отношений. Будьте профессиональны, избегайте излишней непринужденности и дружелюбия и помните, что вы сами несете ответственность за установление связей.
-
Уважайте рекомендателя: ваши действия отражаются не только на вас самих, но и на человеке, предоставившем рекомендацию. Ведите себя так, чтобы уважать их доверие и демонстрировать свою надежность.
-
Используйте соответствующий язык: сохраняйте профессиональное общение и избегайте оскорбительных или вульгарных выражений. У разных людей разный уровень толерантности, поэтому лучше проявлять осторожность и сохранять уважительный тон.
-
Соблюдайте этические стандарты. Этические действия не только гарантируют положительный результат, но и улучшают вашу репутацию. Невыполнение этого требования может привести к значительным потерям и ущербу вашему авторитету. Хорошие новости распространяются, но плохие новости распространяются еще быстрее.
-
Избегайте высокомерия. Хотя ваши полномочия и достижения могут произвести впечатление на других, важно оставаться скромным и уважительным. Не думайте, что одного вашего реферала будет достаточно, чтобы победить всех. Манеры и вежливость всегда важны.
Для человека, которому есть что дать:
-
Выполняйте обещания. Если кто-то порекомендует вам бизнес, убедитесь, что вы выполняете свои обязательства. Обещайте только то, что вы уверены, что сможете выполнить. Если вы столкнулись с трудностями, честно скажите о них и выразите благодарность за предоставленную возможность.
-
Возьмите на себя ответственность за ошибки. Ошибки случаются, но то, как вы с ними справляетесь, может иметь существенное значение. При возникновении ошибок берите на себя ответственность и стремитесь как можно скорее исправить ситуацию. Учитывайте интересы как реферера, так и человека, обращающегося за вашими услугами.
-
Превышайте ожидания: чтобы стимулировать непрерывный поток рекомендаций, стремитесь оправдать или превзойти ожидания человека, который дал рекомендацию. Они ожидают, что вы заставите их выглядеть хорошо, поэтому предоставьте им исключительный сервис и выгодные условия.
-
Избегайте негативных комментариев. Воздержитесь от негативных высказываний о человеке, порекомендовавшем компанию, или о человеке, получающем ваши услуги. Вполне вероятно, что ваши слова дойдут до них, и такое поведение может навредить вашим профессиональным отношениям.
Для человека, который соединяет эти две вещи:
-
Знайте свои связи. Прежде чем содействовать направлению, убедитесь, что вы знакомы с участвующими лицами. Объедините людей, которые будут положительно отзываться о вас, как человека, обращающегося за помощью, так и того, кто предоставляет услугу.
-
Не ждите взаимности: не связывайте людей исключительно с целью получения взаимных рекомендаций. Вместо этого сосредоточьтесь на построении прочных отношений и признании ценности, которую приносит укрепление связей с другими.
-
Начните профессионально: будь то телефонный звонок, электронная почта или личное знакомство, задайте тон уважения и профессионализма. Представьте каждого человека как уважаемого профессионала, чтобы заложить основу взаимного уважения.
-
Позвольте отношениям развиваться естественным образом. Как только связь установится, отступите и позвольте отношениям развиваться независимо. Отпразднуйте успешное направление и переходите к другим возможностям.
Реферальный этикет прост. Это предполагает честное поведение, уважение к другим и поступление правильно. Крайне важно взаимодействовать только с людьми, которые разделяют эти ценности. Следуя этим правилам, вы сможете создать успешные деловые отношения, как новые, так и старые, и укрепить свою профессиональную сеть.
© Дэвид и Лорри Голдсмит
-
Начните Зарабатывать Деньги Из Дома
19 Oct, 24 -
Обзор Exfuze — Лучшее Из Лучшего Или Хуже?
19 Oct, 24
