Привлечение Клиентов - Как Подойти К Местным Магазинам И Предложить Им Мои Услуги?

В моем город Есть много магазинов, у которых нет сайта. Я хотел бы объяснить, почему они должны иметь его, и предложить им свои услуги.

Однако я не знаю, как к ним подойти. Если я постоянный клиент, то в этом нет ничего страшного. Но я не посещаю большинство этих магазинов регулярно.

• Я мог бы холодный звонок. Мне это кажется сомнительным (возможно, потому, что в моей стране запрещено совершать холодные звонки частным лицам).
• Я мог бы написать им письмо. Но не будет ли это слишком формально? Где начинается нежелательная реклама?
• Я мог просто войти в магазин и поговорить с ними. Но я бы, наверное, поймал сотрудника. Даже если это будет владелец магазина, может ли он/она чувствовать себя подавленным? Это считается грубостью?

Как мне к ним подойти? Что важно иметь в виду при этом?

#привлечение клиентов

Вместо каких-либо понятий, которые вы перечислили, я бы начал с их изучения. Поскольку вы хотите познакомиться с владельцами, вам нужно подумать о том, где они могут тусоваться. Например: есть ли в этом районе местная торговая палата или другая бизнес-группа общего назначения? Или может существовать общая торговая организация, в которой участвуют многие, например, ассоциация ресторанов или группа розничных продавцов.

Как только вы это узнаете, вам захочется найти способ участвовать в собраниях. С помощью палаты вы можете просто присоединяться и посещать встречи, на которых, скорее всего, будут ваши потенциальные клиенты. Другие организации могут проводить конференции или другие мероприятия, на которых поставщики могут встретиться с потенциальными клиентами.

Регулярное посещение собраний, встречи с членами и рассказ о том, что вы делаете, откроет дверь для такого типа разговора гораздо легче, чем холодное общение с незнакомцами.

Я видел эту работу у других людей, которые разрабатывают веб-сайты. Но не ждите 10 новых веб-сайтов за одну встречу. Для достижения успеха требуется время и регулярное посещение.

У меня есть метод, который я использую, который включает холодные звонки, но он немного отличается от того, что было сказано. Это работает под другим углом. Сначала вам нужно быть в курсе создания мобильных приложений, планшетов и адаптивного дизайна в целом.

Вот что вы делаете: каждый раз, когда вы видите рекламу веб-сайта на рекламном щите, грузовике, коммерческом автомобиле и т. д., открывайте его веб-сайт на своем телефоне. Скорее всего он не предназначен для мобильных устройств. Позвоните им и объясните, как вы наткнулись на их веб-сайт, а также объясните, что вы помогаете компаниям изменить дизайн своих сайтов, чтобы сделать их более удобными для мобильных телефонов и планшетов. Учитывая то, как они рекламируют, в их интересах изучить методы реагирования, чтобы потенциальные клиенты могли лучше пользоваться своим веб-сайтом.

Первое впечатление очень важно, поэтому скажите им, что вы можете сделать простой макет их домашней страницы и показать им его локально на своем компьютере для консультации. За последние несколько месяцев я получил таким образом 5 рабочих мест в качестве рабочих мест в местном малом бизнесе.

Зайдите и посмотрите на них. Выберите относительно тихое время, например, утро в будний день. Кого бы вы ни увидели работающим там, спросите его: «Это ваше дело?» Обычно они направят вас к владельцу. Я ожидаю, что оттуда вы знаете, что делать, а если нет, то вам, вероятно, лучше нанять продавца, чем делать это самостоятельно.

Лично мне нравится один трюк: брать ребенка с собой в коляску. Отлично подходит для растопки льда!

Многие книги по маркетингу для малого бизнеса рекомендуют использовать буквенный подход. Например, в «The Ultimate Small Business Marketing Book» рекомендуются личные письма на высококачественной бумаге с рукописными конвертами. Я еще не сделал этого сам, но сделаю это в ближайшие несколько месяцев.

Честно говоря, лучший подход таков:

Холодный звонок. Не предлагайте им услуги напрямую. Предложите познакомиться с ними, присядьте и выясните, что им нужно и чем вы двое можете помочь друг другу. Местный бизнес лучше всего работает, когда он взаимозависим. Вместо того чтобы рассматривать их исключительно как возможных клиентов, вам следует рассматривать их как потенциальных союзников, клиентов, друзей и стратегических партнеров. Если вы сосредотачиваетесь на местном бизнесе, вам следует подходить к этому как к обычному бизнесу. В этом нет ничего плохого.

Во-вторых, не ждите сразу большого бизнеса. На самом деле первый шаг — просто увеличить свое присутствие. Убедитесь, что они знают, что вы здесь, что вы делаете и т. д. Убедитесь, что вы тоже знаете, что они делают. Может быть, вы в конечном итоге посоветуетесь с ними по какому-то делу (например, «такой-то и такой-то делайте лучшие пончики в городе!», если вы действительно так думаете).

Помните одну вещь, которую я усвоил за эти годы: «бизнес следует за присутствием». Делайте все возможное, чтобы принять участие и оставаться вовлеченным. Это должно включать в себя все: от встреч в торговой палате, личных встреч и т. д.

Между прочим, нет ничего плохого в реализации местной стратегии. Я делал это в течение нескольких лет (хотя моя ниша изменилась за счет того, что могла поддерживать местная экономика), и я знаю фрилансеров и самозанятых людей, которые сделали на этом карьеру. Это разумная стратегия, потому что очень часто люди предпочитают индивидуальный подход. В конце концов, если вы придерживаетесь местной стратегии как одного из аспектов своего бизнеса, имейте в виду, что вы продаете этот индивидуальный подход и извлекаете из него максимальную пользу.

В каком-то смысле вы слишком много думаете о кирпичном и строительном бизнесе. :) Рестораны, механики, химчистки, местные продуктовые магазины, трубочисты, маляры и другие рабочие места и предприятия, требующие присутствия на месте, не очень хорошо масштабируются за пределы своего города.

Однако, как разработчик веб-сайтов, ваши услуги выходят за пределы города или его границ. Благодаря сегодняшним технологиям, таким как Google Hangouts, Skype и другим формам онлайн-коммуникации, вы можете встречаться со многими своими клиентами удаленно, даже не переступая физического порога.

Точно так же мы живем в мире, где люди обращаются к Интернету, когда ищут поставщика. Таким образом, вам будет гораздо лучше, если у вас будет собственный веб-сайт и блог со статьями, ориентированными на потенциальных клиентов, которых вы надеетесь найти. Например, мой первый клиент был в Нью-Йорке, а я в Орегоне.

Кроме того, посещение сетевых мероприятий и конференций, на которые могут пойти ваши потенциальные клиенты, также может оказаться полезным. Иногда вы можете найти бесплатные мероприятия, которые можете посетить, что поможет вам сэкономить бюджет. В зависимости от события вы можете встретить людей с глобальными связями, и это может оказать гораздо более сильное влияние, чем стать коммивояжером 1950-х годов. :) Человек, с которым я разговаривал на одном из этих мероприятий, знал, что компании, в которой он работал, нужен кто-то с моими знаниями в области разработки, поэтому я заключил контракт благодаря его рекомендации!

Наконец, учтите, что многие компании, у которых нет веб-сайта, могут фактически не получить выгоды от наличия веб-сайта. В мире, где многие местные компании представлены на Yelp, Facebook или других совокупных сайтах, ценность веб-сайта может быть для них не столь уж велика или желательна. Затем вы должны подумать, имеют ли эти предприятия достаточный доход, чтобы оправдать расходы на выплату вам приличного вознаграждения. По моему опыту, лучше ориентироваться на компании с более глобальным охватом, поскольку они, скорее всего, будут нуждаться в более глобальном присутствии в Интернете, а также иметь достаточный доход, чтобы платить вам столько, сколько вы стоите.

Я думаю, что лучший подход к этому — мягкие продажи/пиар. Я бы зарекомендовал себя как эксперт в определенной нише и развивал бы себя как бренд.

Это означает:

Связывайтесь с местным бизнесом

Посещайте местные мероприятия либо BBB и предлагайте провести презентации, либо просто встречайтесь с ними. Всегда будьте готовы продать себя, и если возникнет необходимость, люди придут к вам.

Найдите хакатон или посетите профессиональные мероприятия

Установите контакты с другими людьми в вашей области. Наладьте отношения с другими фрилансерами. Есть много работы, которую нужно сделать. Другие подрядчики не могут взять все это на себя.

Лично я бы посоветовал никогда не делать холодных звонков. Теплые контакты – это ваш путь вперед.

Поскольку предыдущие ответы показали, что создание сетей — это хороший путь вперед, BNI — отличный пример. Это позволяет вам строить с ними отношения. В прошлом я даже провел большое исследование, чтобы выяснить, часто ли собираются магазины в магазинах, что они и делают, и посмотреть, сможете ли вы туда пойти. Для начала забудьте о продажах, стройте отношения – в долгосрочной перспективе это очень эффективный способ добиться этого.

Я также хотел бы отметить: не разговаривайте только со своими клиентами. Поговорите с представителями вашей профессии. Я регулярно встречаюсь с маркетологами по электронной почте, экспертами по SEO и консультантами по малому бизнесу, с которыми встречался на сетевых мероприятиях. Это действительно важно, и многие компании, как я вижу, сосредоточены на том, чтобы уделять время только людям, у которых могут быть деньги в заднем кармане, никогда не знаешь, кто этот человек сын/дочь/партнер.

Наконец, идите в паб. Вы услышите, как богатые банкиры и владельцы бизнеса говорят: «О, нам это нужно». Разбейте лед, сказав: «Извините, я выпил пинту, но я не мог не услышать XYZ, я могу вам помочь. Вот моя визитка, позвоните мне, и мы поговорим об этом за обедом в пабе». Это настоящий совет, поскольку я делал это много раз, и именно таким образом были найдены некоторые из моих самых высокооплачиваемых и лучших клиентов.