Селянин - Уральская Школа Переговоров: Подготовка К Переговорам. Стратагемное Мышление

Уральская школа переговоров:
Подготовка к переговорам. Стратагемное мышление Константин Селянин
I. Технология Владимира Тарасова «Управленческий поединок»

Правила проведения управленческих поединков.

Роли участников поединков: игроки, секунданты, судьи, арбитр, зрители.

Разновидности управленческих поединков: классические поединки, экспресс-поединки, командные переговоры, борьба «на нескольких досках» и другие.

Правила проведения соревнований по управленческой борьбе.

Традиции управленческих поединков.

II.Этапы подготовки к переговорам

1.Важность этапа подготовки к переговорам для успеха в них.

2.Исследование переговорной ситуации:

Прочтение и выслушивание переговорной ситуации.

Экспресс-анализ переговорной ситуации.

Выделение «пустого» и «твердого» в переговорной ситуации, обозначение вопросов, требующих уточнения.

Пример: «вычерчивание» ситуации.

Выделение основных конфликтов.

«Упаковка» ситуации.

Re-анализ переговорной ситуации: анализ выгод участников (материальных и нематериальных), прогноз исхода «битвы».

3.Подготовка к переговорам на примере подготовки к управленческому поединку:

Анализ переговорной ситуации по 8 слоям из каждой роли:

- юридический слой

- экономический слой

- технический слой

- технологический слой

- психологический слой

- этический слой

- эмоциональный слой

- эстетический слой

Пример: таблица SWOT-анализа с разбором переговорной ситуации по слоям из каждой роли.

Практикум по разработке стратегии переговоров (на примере подготовки к управленческому поединку.

Практика разрешения одного или нескольких основных конфликтов по принципу WIN-WIN .

Сильные и «слабые» роли.



Выбор собственных ролевых сочетаний: - чем выбранная мной роль сильна? - чем эта роль близка мне? - почему я в этой роли положительный герой? - смогу ли я в этом ролевом сочетании управлять переговорами? - смогу ли я в этом ролевом сочетании добиться своих целей переговоров? - каковы «слабости» выбранной мною роли и как их усилить? - каковы слабости позиции моего оппонента по переговорам и как их можно использовать (указать на них и усилить их влияние)?

Дорисовка деталей «картины мира» из выбранной роли.

Избегание «роялей в кустах».

Правила формулирования претензии: четкость, краткость, точность.

Фиксирование «каркаса» собственной роли в каждом из выбранных ролевых сочетаний.

Попытка «закольцовывания» собственных ролей, выработка стратагемы.

Анализ возможных назначенных оппонентом ролевых сочетаний:

- снижение «слабости» собственной роли в назначенном оппонентом ролевом сочетании.

- поиск сильных сторон собственной роли в назначенном оппонентом ролевом сочетании.

Выбор позиции в переговорах:

- «Мнение» - «Знание» (Эксперт) - «Убеждение»

Выбор приемов управленческой борьбы для каждого из выбранных или назначенных оппонентом ролевых сочетаний.

Распределение времени между собственными ролями и внутри них.

«Протоколирование» подготовки к поединку

Пример: блок-схема, сценарий стратегии.

4.Настрой на управленческий поединок:

- Эмпатия

- Бесстрастность (сила безразличия)

- Радость поражения

- Вход в ресурсное состояние

III.Управленческая борьба: причины, цели, виды и приемы

1.Цели и основные понятия управленческой борьбы:

Картина мира.

Идеальная управленческая борьба.

Пустое и твёрдое.

2.Виды и приемы управленческой борьбы:

Особенности ведения деловой и позиционной борьбы: - Война и мир - Причина и выгода войны - Бой и маневры

- Позиционная борьба - Деловая борьба - Проблема измерения сил и компромисс - Взаимозависимость деловой и позиционной борьбы

Основные приемы позиционной борьбы: - Расположение на выгодной местности



- «Приближение к оленю» - Быть хозяином, а не гостем - Дорога к жизни - Помещение в местность смерти - Превращение в пустую лодку - Выходить вторым, приходить первым - Расщеплять препятствие - Положить рядом персик - Прятать достоинства - Помещение в «зону смерти» - «Расширение картины мира» - «Поворот картины мира»

Основные приемы деловой борьбы: - Сила, скорость и точность - Сила и слабость - Взгляд - Энергетическая пауза - Удержание паузы взглядом - Защита от паузы и взгляда

- Повтор с вариантами - Лишение надежды - Умение отказать - Правый не доказывает - Выход из роли

Борьба за прошлое, настоящее и будущее.

3.Комбинации приемов, формулы и стратагемы:- Приемы, их комбинации и стратагемы- Примеры результативных комбинаций- Разделение труда в управленческой борьбе- Классические китайские стратагемы- Примеры результативных стратагем- Стратагемное мышление

IV.Изучение китайских стратагем (9 из 36 стратагем трактата«Саньшилю цзи»)
V. Тренировочные управленческие поединки с подробными комментариями Тренера
VI.Деловая игра «Переправа»

Скачать: Скрытая информация :: Авторизуйтесь для просмотра »