- 19, Apr 2019
- #1
РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ
Автор: Петр Кудасов
Блок 2. Работа с проектом
Блок 3. Найм менеджеров по продажам
Блок 4. Обучение менеджеров по продажам:
Блок 5. Контроль работы ОП
Блок 6. Доведение до результата
Блок 7. Ответы на вопросы
Скрытая информация :: Авторизуйтесь для просмотра »
Скачать: Скрытая информация :: Авторизуйтесь для просмотра »
- Знакомство
- О нас
- Кейсы
- О нас
- Общая структура работы с «Проектами»:
- Цели и правила работы консультанта;
- Заключение договора;
- Реализация;
- Завершение проекта
- Цели и правила работы консультанта;
- Цели и правила работ:
- Приоритеты консультанта;
- Отраслевые консалтинговые проекты;
- Четкий пул работ в проекте
- Цель проекта
- Приоритеты консультанта;
- План работ:
- Общий план работ проекта
- План работ по блокам (если необходимо)
- Создание рабочего журнала «Заказчика»
- Общий план работ проекта
Блок 2. Работа с проектом
- Требования к заключаемому договору;
- Безопасность;
- Лучше меньше, да лучше;
- Рамочный договор.
- Безопасность;
- Проектирование Отдела продаж:
- Что продаём? (Product, service, “provice”)
- Кому? (Типовой клиент)
- Почем? (Средняя стоимость сделки, финансовые показатели)
- Каким образом? (direct, indirect & etc)
- Какие ресурсы для этого требуются?
- Что продаём? (Product, service, “provice”)
- Модели продаж:
- Исходящие продажи;
- Входящие продажи;
- Партнерские/агентские продажи (indirect sale).
- Исходящие продажи;
- Планы продаж:
- Планирование продаж в компании заказчика;
- Работа с показателями компании.
- Как понять, что планы выполнимы, и как их выполнить;
- Сколько для этого потребуется продаж?
- Какие средние чеки?
- Сколько человек сделают эти продажи?
- Как быстро это продадут? (средний цикл сделки)
- Сколько такой ОП будет стоить? (издержки на поддержку ОП, срок выхода на самоокупаемость)
- Измерение показателей деятельности ОП?
- Планирование продаж в компании заказчика;
Блок 3. Найм менеджеров по продажам
- Технология проведения «Конкурсного найма»:
- Как составляется объявление для соискателей
- Каналы найма
- Обзвон
- Подготовка условий для проведения конкурса
- Презентация
- «Блиц-интервью»
- «Сканирование навыков»
- «Продажа вакансии»
- Как составляется объявление для соискателей
- Мотивация «проектного» ОП:
- Оклад
- Процент: от отрасли (оборот/прибыль)
- KPI
- Планирование: год - квартал
- Отчетность формат
- премии за достижения
- Штрафы
- Оклад
- Мотивация «массового» ОП:
- Оклад
- KPI
- Процент
- Планирование
- Отчетность
- Таргеты
- Штрафы
- Нематериально: конкурсы, отгулы, «Вымпел»
- Оклад
- Работа с саботажем в проекте
- Понимание и работа с саботажем линейного персонала;
- Понимание и работа с саботажем управленческого персонала.
- Понимание и работа с саботажем линейного персонала;
- Работа с действующим персоналом компании
- Повышать или увольнять?
- Критерии и «нормы»
- Лояльные-продуктивные?
- Повышение ТОЛЬКО как награда
- Увольнять быстро, увольнять честно
- Face2pain
- Продуктивный – помогатель – пассажир – спорщик - СТОП
- Повышать или увольнять?
Блок 4. Обучение менеджеров по продажам:
- План обучения:
- Обучение продукту;
- Обучение этапам работ;
- Обучение с работы с внутренними документами компании;
- Обучение технологии продаж
- Обучение управлению командой
- Обучение решению сложных ситуаций
- Обучение продукту;
- Как обучать:
- Как это делается сейчас?
- Какие этапы работ?
- Как проконтролировать?
- Давайте попробуем прямо сейчас
- Что хорошо – что плохо
- План внедрения
- Как это делается сейчас?
- Личная мотивация клиентов (откат-распил):
- Политика собственника в отношение личной мотивации клиентов
- Можно ли этому научить
- «Откат» - дело тонкое
- Политика собственника в отношение личной мотивации клиентов
Блок 5. Контроль работы ОП
- Системы отчетности
- Отчётный лист Заказчика
- Ежедневный отчёт (Google Docs)
- Еженедельный (количественный и качественный) (Google Docs)
- Ежемесячный отчёт (Google Docs)
- Прогноз продаж
- CRM-система
- Отчётный лист Заказчика
Блок 6. Доведение до результата
- Общее
- Действие – Контроль – Получение ОС - Корректировка
- А что такое – результат
- Воронка
- Убирай балласт
- Добавляй работников
- Внедрение метрик
- Покажи что можно лучше
- Празднуем любую победу
- Забег «на результат»
- Действие – Контроль – Получение ОС - Корректировка
Блок 7. Ответы на вопросы
- Ключевые точки в проектах по Отделам продаж
- Кратчайший путь в реализации проектов Отделов продаж
- Ответы на вопросы консультантов
Скрытая информация :: Авторизуйтесь для просмотра »
Скачать: Скрытая информация :: Авторизуйтесь для просмотра »
![[Николай Кононов] Автор, ножницы, бумага](/assets/images/icons/forum3.png){kind=icon}
![[Элиэзер Штернберг] НейроЛогика. Чем объясняются странные поступки, которые мы совершаем неожиданно](/assets/images/icons/forum1.png){kind=icon}
![Grinder Strength Pull-Ups [McLeod B.]](/assets/images/icons/forum4.png){kind=icon}
