Продаем правильно: Примеры возражений

В возражениях покупателя необходимо видеть не отказ от совершения покупки, а интерес к предлагаемому товару.

Если у клиента возникают «основные» возражения (о видах возражений я писал здесь) — это означает то, что покупатель созрел на совершение покупки, но есть определенные сомнения, которые удерживают его от необходимого шага.

В помощь новичкам, я решил привести примеры возражений от которых даже у опытных продавцов опускаются руки и вместо того, чтобы завершить продажу они попросту теряют покупателей.

Итак, примеры самых распространенных и сложных на первый взгляд возражений:

«Это дорого…» или « Мне такая вещь не по карману…»

Это по моему опыту самая распространенная фраза, после которой продавцы прекращают работу с покупателем, но мы как люди желающие продавать больше, поступим иначе:



«Это дорого…» ваш ответ «Я с вами согласен данный продукт стоит не мало, как вы думаете, стоит ли экономить на безопасности ваших близких?» Данную фразу часто применяют при продаже автомобилей, медицинских препаратов и т.д. Мы акцентируем внимание клиента не на высокой цене, а на заботе о благополучие своих близких и выгоде, которую не измерить материальными ценностями.



Ведь каждый из нас хочет, чтобы его семья и близкие люди были здоровы и в полной безопасности.

После подобного акцента, можно уточнить, как вы думаете, что дороже: переплата в тысячу долларов или уверенность в безопасности близких вам людей? «Мне это не нужно» или «Это меня не устраивает» Аргумент: «Мне это не нужно», можно фактически оценивать отказом, если он истинный.

Но и в этом случае есть способы преодоления возражения.

Для этого нам понадобится выяснить, почему покупатель считает, что наш продукт ему не интересен и привести примеры жизненных ситуаций, в которых действительно наш продукт необходим. Для наглядности приведу пример, связанный с продажей кредитных карт.

Если несколько лет назад услуга была популярной, сейчас ее продавать становится все сложнее, т.к. экономический кризис 2008-2009 годов, научил людей с осторожностью относиться к кредитам.

Предлагая покупателю кредитную карту, часто можно услышать в ответ: «Спасибо, я достаточно зарабатываю и в кредитах не нуждаюсь» Как правило, после этой фразы диалог между покупателем и продавцом оканчивается.

Хотя продолжить диалог можно и в этом случае; задаются встречные вопросы:

Скажите пожалуйста, были ли у вас ситуации, когда нужно срочно что-либо приобрести, а денег под рукой не было?

Как вы думаете, если вдруг вам срочно понадобятся дополнительные средства, что удобнее: обзванивать знакомых, которые не факт что смогут занять деньги или воспользоваться кредитной картой, которая всегда под рукой и на счету есть необходимая сумма.

А знаете ли вы про льготный период, в течение которого, можно погасить задолженность без дополнительных начислений?

Поверьте на слово, подобные вопросы если и не продадут продукт сию минуту, то как минимум вызовут у покупателя интерес к товару и возражение будет преодолено.

«У конкурентов лучше условия»

Когда клиент заявляет о том, что у конкурентов лучше условия, цены, обслуживание и т.д., многие продавцы впадают в ступор, особенно если это действительно правда, а у нашей компании далеко не лучшая репутация на рынке.

Итак, долой все угнетающие настроения, нам нужно преодолеть возражение.

Перед вариантом преодоления, хочу напомнить читателям, что идеальных товаров, компаний и услуг нет в природе.

Поэтому покупатель выбирает относительно выгодный для себя вариант.

Теперь рассматриваем схему преодоления.

Поинтересуйтесь у клиента работал ли он раньше с компанией, которая по его словам превосходит вашу во всех отношениях.

Этим вопросом мы выясним, полученные покупателем знания являются его личным опытом или опытом его знакомых.

В случае, если это личный опыт, по интересуйтесь по какой причине клиент прекратил или хочет прекратить сотрудничество со своей компанией.

Таким образом вы выявите его потребности и будете знать, что можно предложить клиенту.

Если знания о других компаниях покупатель почерпнул из отзывов знакомых, тут все намного проще.



Всегда можно ответить, что отзыв – это субъективное мнение, а если бы у конкурентов все было так прекрасно, как ему говорят знакомые, то ваша фирма уже давно бы обанкротилась и т.д. Главное – никогда не отзывайтесь негативно о ваших конкурентах! Негативные высказывания в сторону других компаний, охарактеризуют вас не с лучшей стороны в глазах клиента.

И напоследок, хочу напомнить о том, что не стоит забывать приводить преимущества клиента от сотрудничества с вами, а если преимуществ нет – это означает только одно: вы разочаровались в своей работе или компании, что повлечет за собой развал пирамиды успеха.