[Максим Курбан] Профессиональный продавец (2019)

Максим Курбан Профессиональный продавец (2019)



Контактов c клиентами много, а покупают единицы? -
Типовая ситуация для специалиста по продажам, который продает без технологии продаж
Знакомые ситуации?

• Много отказов при холодных звонках, хотя предложение выгодное
  
• Вас просят выслать предложение, но не перезванивают
  
• Клиента всё устраивает, но говорит «Я подумаю»
  
• Клиента не устраивает цена, а скидок делать уже нельзя
  
• Покупает у других, когда вы потратили на него кучу времени
  
• Клиент узнает все условия и цены, и уходит не купив
  

В этом курсе собрана технология продаж от подготовки к общению с клиентом до получения денег.
На курсе разбираются продажи в направлениях:

• Продажа физлицам
  
• Продажа юрлицам
  
• Холодные звонки
  
• Входящие звонки
  
• Переписка
  
• Опт
  
• Розница
  
• Товары
  
• Услуги
  

1. Основы продаж:

• Режим тренинга «Лайт и Хард»
  
• Факторы влияющие на продажу
  
• Отношения продавца к процессу коммуникации с клиентом
  
• Прямолинейная система продаж
  
• От техник продаж к автоматизированной системе
  
• Сегментация клиентов
  
• Треугольник продаж. Концепция
  
• Ошибочные и нерабочие модели продаж
  
• Образ продавца в первые 4 секунды общения
  
• Многошаговые продажи
  
• Воронка продаж и статусы клиентов
  
• Методы продаж
  
• Стратегия личных продаж менеджера
  

2. Подготовка и контакт:

• Цели контакта с клиентом
  
• Сбор информации перед контактом
  
• Как захватывать внимание клиента с первых секунд
  
• Фрейм общения с клиентом, рамки коммуникации
  
• Продажа следующего шага
  
• Позиции менеджера и клиента при первом контакте
  
• Проход секретаря
  
• Невербальные приемы общения
  
• Программирования клиента на первом этапе
  

3. Продающая презентация:

• Чек-лист выявления потребностей, категории и типы вопросов к клиенту
  
• Грубейшие ошибки при задании вопросов
  
• Как не потерять клиента в начале разговора
  
• Боли и проблемы клиента. Теория наполненного стакана
  
• Масштабирование и развитие потребностей
  
• Технические и продающие вопросы
  
• Когда и как нужно задавать вопросы клиенту
  
• Описание портрета потенциального клиента
  
• Истинные и ложные потребности
  
• Перехват инициативы в диалоге
  
• Как чередовать вопросы, техники активного слушания
  

4. Понимание клиента:

• Предварительная и основная презентация
  
• Методы аргументации
  
• Структура презентации
  
• Метод СВЭ
  
• Выгоды клиентов и поиск аргументов
  
• Технология презентации «Аргумент - метод - формат»
  
• 14 методов презентации
  
• Как и когда начинать презентацию
  
• Отстройка от конкурентов
  
• Логика - эмоции в продажах
  
• Комплименты и эмоциональная подстройка
  
• Структура и примеры продающих кейсов
  

5. Переговоры о цене

• Клиенты, которым Дорого
  
• Как правильно называть цену?
  
• Цена и ценность продукта для клиента
  
• Как узнать максимальную и приемлемую цены для клиента
  
• Как продавать дороже, чем у конкурентов
  
• Методы «увода» клиента от вопроса цены
  
• Пошаговое закрытие входящего обращения
  
• Как реагировать на скидки
  
• Утепление отношений с клиентом
  

6. Работа с возражениями

• Причины возражений
  
• Первичные и вторичные раздражения
  
• Истинность возражений и обход ложных возражений
  
• Метод «петля»
  
• Тональность и энергетика продавца
  
• Алгоритм работы с типовыми возражениями
  
• Техника снятия будущих возражений
  
• Безнадежные возражения и принципиальные клиенты
  
• Конкретные фразы для работы с типовыми возражениями
  
• Программирования клиента на первом этапе
  
• Логическая подстройка под возражения клиента
  

7. Завершение сделки

• Сценарий дожима клиента
  
• Этапы закрытия клиента
  
• Ускорители и катализаторы продаж
  
• Технология завершения сделки
  
• Технология повышения значимости встречи/звонка
  
• Демонстрация и визуализация
  
• Вторичные выгоды для клиента
  
• «Я подумаю» - что с этим делать?
  
• Как вернуть уходящего клиента
  
• Продажи на тендерах. Рычаги влияния
  

8. Тайм менеджмент и маркетинг в продажах

• Роль маркетинга в отделе продаж
  
• Вооружения продавца
  
• Типы коммерческих предложений
  
• Структура продающего коммерческого предложения
  
• Разбор и анализ КП участников
  
• Тайм-менеджмент в продажах
  
• Распределение текущих задач
  
• Личная эффективность продавца
  

Видеокурс "Система личных продаж":

• Цель продаж
  
• Сегментация клиентов
  
• Конкурентные преимущества
  
• Боли клиента
  
• Продающая ситуация
  
• Тест
  
• Многошаговость
  
• Скрипт продаж
  
• Тайм-менеджмент
  

Бонусный документ "150 техник продаж для менеджеров".
От себя добавлю, что автор — настоящий уникум, один из сильнейших тренеров по продажам в СНГ.

Такой полный и подробный курс поможет обрести НАВЫК продаж.
А это важнейший навык как в жизни, так и в работе/бизнесе.
Подробнее:

http://kurban-academy.info/

Скачать: Скрытая информация :: Авторизуйтесь для просмотра »