[Кейс] Ошибки продавцов

1. Сокращение дистанции Часто на курортах продавцы говорят - "Привет друг, заходи...", они пытаются максимально быстро сократить дистанцию между клиентом.

Отношения между продавцом и клиентом должны развиваться органически.

Клиент выступает в роли короля, если король подал руку вы должны с ним поздороваться.

Сохраняйте дистанцию, пока это не станет комфортно для вашего клиента. 2. Восклицательный знак Вдумайтесь в эту фразу - "Привет друг, заходи". В конце стоит восклицательный знак, эта фраза призыв к действию.

И воспринимается клиентом в виде манипуляции.

Самые известные бренды (а они мастера продаж) не ставят в конце призывов восклицательных знаков.

Это удешевляет товар или услугу в два раза в глазах потребителя. 3. Не судите вашего клиента Клиентом может быть студент или пенсионер. Сегодня вам покажется будто у него нету денег. Но, он вернется домой, возьмет все свои сбережения, накопит сбережения или возьмет в долг, вернется и купит самый дорогой товар в вашем магазине. 4. Не говорите слишком много Когда вы приходите из магазина, вы не думаете - "Мне продали", вы думаете - "Я купил". Получается, когда продавец говорит, а клиент молчит, у последнего складывается впечатление, будто ему продают. Если клиент говорит больше - он покупает. Продавцы слишком много говорят. 5. Не создавайте дискомфорт Вы гуляете по пляжу, приятный песок и вдруг камешек, не приятно правда. Тоже самое происходит, когда мы заходим в магазин на своей волне, а продавец начинает слишком громко с нами разговаривать. Это создает дискомфорт, разговаривайте с клиентом на том же уровне что и он. 6. Не конкурируйте на уровне цены "Заходи у нас дешево". 10 подарков за 10$, да друзья просто не примут такие подарки. Клиент хочет найти самые качественные подарки, самые лучшие. Не призывайте дешево, говорите качественно. 7. Влияйте на человека который формирует желание Продавец предлагает вам купить игрушку - "Купи игрушку", а она вам нужна? Каждую ночь наверное засыпаете с мыслю купить себе игрушку.

Он влияет на вас, как на человека принимающего решение, и это влияние равное нулю.

А вот влияние вашего ребенка на вас очень велико.

Нужно влиять на человека который формирует желание, что бы он позднее повлиял на человека который принимает решения. 8. Не пытайтесь остановить клиента, пусть он сам остановится Объект в движении имеет тенденцию оставаться в движении.

Если клиент куда-то идет, он уже мыслями находится там.

Он не хочет останавливаться возле вашего магазина, даже если у вас нужный ему товар.

Как же быть, если люди сами в магазин не заходят? Нужно создать ситуацию в которой клиент сам остановится.

Что это может быть? Хорошо оформленная витрина, экспозиция, которая заставит клиента остановится.

Не просто красивая витрина, а витрина которая остановит вашего потенциального клиента. 9. Неприятные запахи Постарайтесь создать в вашем помещении нейтральную обстановку.

Клиентам должен нравится запах, освещение, не должно быть желания развернутся и уйти.

Студентов мед.

вузов учат не пользоваться духами, так как это может вызвать аллергию у пациента.

Ваши запахи могут понравится 1/3,но 2/3 они не понравятся.

1/3 не совершит покупку из-за хорошего запаха, но 2/3 гарантированно уйдут.

Запахи должны быть нейтральными. 10. Продавцы не обучаются Здесь нечего сказать, продавцы просто не занимаются своей самой главной компетенцией и не обучаются как нужно продавать.