Value-Based Fees (Группа авторов).

В этом полностью переработанном издании своей классической книги Алан Вайсс показывает, что размер гонораров консультантов зависит только от двух вещей: ценности, которую консультант приносит клиенту по мнению самого клиента, и намерений клиента и консультанта действовать этично. Однако многие консультанты не понимают, что воспринимаемая ценность является основой гонорара, или что они должны перевести важность своих рекомендаций в долгосрочный результат для клиента в восприятии самого клиента. Другие не обладают мужеством и системой убеждений, которые подкрепляют высокую ценность, предоставляемую клиентам, тем самым снижая гонорары до уровня, соответствующего их собственной низкой самооценке. В конечном итоге, утверждает Вайсс, именно сами консультанты, а не клиенты, являются главной причиной низких гонораров за консультации.

В этой основательно переработанной редакции своей классической книги Алан Вайс (Alan Weiss) показывает, что гонорары консультантов зависят только от двух вещей: значения, предоставляемого в восприятии покупателя, и намерения покупателя и консультанта действовать этично. Многие консультанты, однако, не понимают, что воспринимаемая ценность является основой возмещения, или что они должны перевести важность их советов в долгосрочные выгоды для клиента в его восприятии. Еще другие не имеют смелости и системы убеждений, которые поддерживают высокое значение, поставляемое клиентам, тем самым понижая гонорары до уровня, соразмерного низкой самооценке собственного консультанта. В конце концов, считает Вайс, низкий уровень компенсации консультирования обуславливается главным образом потребностями клиентов.