Знание Законов Убеждения Потенциальных Клиентов В Сфере Страхования

Знание законов убеждения потенциальных клиентов в сфере страхования – Часть 2 В первой части этой статьи вы прочитали, что существуют три основных принципа искусства убеждения: (а) вы получаете только то, что отдаете, согласно Закону взаимности, (б) сравнение цен согласно Закону контраста и ( в) групповое влияние на неопределившихся в Законе Социального Доказательства.

Однако существуют и другие законы убеждения.

Закон приверженности и последовательности Этот закон указывает на то, что люди приучены быть последовательными самими собой.

В сфере продаж легче убедить кого-то купить у вас, если вы уже привлекли этого человека.

Продвигаясь от того, чтобы вы вам нравились, к фактической покупке у вас, этот человек говорит вам, что он просто соответствует самому себе.

Если вы не можете убедить своего клиента купить у вас полис страхования всей жизни, попробуйте изменить свой подход, чтобы вы начали нравиться клиенту.

Или вы можете использовать технику «да сказано».

Здесь вы заставляете людей несколько раз говорить «да» тому, что вы говорите о своем продукте.

Оттуда вы можете заставить их сказать «да» купить ваш продукт. Например, вы можете спросить клиента: «Вы видите, как этот продукт может быть полезен многим людямЭ» Первый вопрос слишком общий, на него очень легко ответить «да».

Затем вы можете задать более острый вопрос: «Согласны ли вы, что этот продукт принесет вам пользуЭ» Закон дефицита Этот закон подчеркивает реальную тенденцию людей хотеть чего-то редкого и платить за это высокую цену.

Среди редких и дорогих предметов — бриллианты, предметы коллекционирования и лимузины.

Совсем неудивительно, почему люди вообще не готовы на многое ради страховки.

Рынок слишком конкурентен – слишком много страховых продуктов, которые предлагают более или менее одно и то же.

Будучи страховым агентом, вам будет практически невозможно создать ощущение дефицита вашего продукта.

Вам действительно лучше зарегистрироваться на страховых сайтах, которые предлагают бесплатные медицинское страхование ведет страховым агентам.

Лиды уже прошли предварительную квалификацию.

В некоторых случаях лидами могут быть уже старые клиенты, и вам останется только продать новый продукт. Закон власти Этот закон указывает на то, что люди склонны следовать рекомендациям кого-то, кого они считают авторитетной фигурой.

Одним из очень хороших примеров этого явления является зубная паста: теперь мы все знаем, что ведущими брендами являются те, которые рекомендуются группами стоматологов.

При продаже страхования вашим авторитетным лицом может быть эксперт по страхованию, который рекомендует «ПОКУПАТЬ» страховой продукт. Но на самом деле страховые агенты сами могут стать авторитетными фигурами.

Им нужно лишь создать вокруг себя атмосферу авторитета.

Некоторые люди уже очень хороши в этом, в то время как другим это кажется трудным.

Всегда стоит потратить время на то, чтобы выставить себя авторитетной фигурой – это вдвое сокращает время на влияние на другого человека.

Законы убеждения не высечены в камне – по сути, это наблюдения психолога Роберта Чалдини.

Правдивы ли они на самом деле, зависит от вашего собственного опыта продаж.

Гораздо важнее выяснить, как вы можете применить эти законы к своему собственному опыту.

В первой части этой статьи мы обсудили три фундаментальных принципа убеждения: закон взаимности, закон контраста и закон социального доказательства. Эти принципы дают ценную информацию об искусстве убеждения. Однако существует больше законов, регулирующих процесс эффективного влияния на других. В этой статье мы рассмотрим три дополнительных закона убеждения: закон приверженности и последовательности, закон дефицита и закон авторитета.

Закон приверженности и последовательности

Закон приверженности и последовательности предполагает, что люди имеют естественную тенденцию быть последовательными в своих предыдущих действиях и обязательствах. В контексте продаж и страхования легче убедить кого-то купить у вас, если у него уже есть к вам благосклонное расположение. Когда человек переходит от того, чтобы вы ему понравились, к фактическому совершению покупки, он, по сути, соответствует своим предыдущим склонностям.

Если вам сложно убедить клиента купить полис страхования всей жизни, подумайте об изменении своего подхода и сосредоточьтесь на построении взаимопонимания и симпатии. Вы можете использовать технику «да сказано», которая предполагает, что человек скажет «да» на утверждения о вашем продукте несколько раз. Вызывая положительные утверждения, вы создаете чувство согласия и помогаете им в конечном итоге сказать «да» покупке вашего продукта. Например, вы можете спросить своего клиента: «Вы видите, как этот продукт может быть полезен многим людямЭ» На этот обширный вопрос легко ответить «да». Позже вы можете задать более конкретный вопрос, например: «Согласны ли вы, что этот продукт принесет вам пользуЭ»

Закон дефицита

Закон дефицита подчеркивает склонность человека желать и придавать более высокую ценность редким или ограниченным ресурсам. Такие предметы, как бриллианты, предметы коллекционирования и роскошные автомобили, продаются по высоким ценам из-за их редкости.

Когда дело доходит до страхования, создать ощущение дефицита вашего продукта может быть непросто из-за конкурентного характера рынка. Многие страховые продукты предлагают одинаковое покрытие и льготы, что затрудняет позиционирование вашего предложения как эксклюзивного или редкого. Вместо этого более эффективная стратегия для страховых агентов — использовать страховые сайты, которые предоставляют агентам бесплатную медицинскую страховку. Эти потенциальные клиенты часто проходят предварительную проверку, а в некоторых случаях это могут быть существующие клиенты, ищущие новые продукты. Извлекая выгоду из этих потенциальных клиентов, вы можете сосредоточить свои усилия на продажах лицам, которые уже проявили интерес или знакомы со страхованием.

Закон власти

Закон власти гласит, что люди склонны следовать рекомендациям и мнениям людей, которых они считают авторитетными фигурами. Пример этого явления можно увидеть в индустрии зубных паст, где группы стоматологов часто рекомендуют ведущие бренды.

Как страховой агент, вы можете зарекомендовать себя как авторитетная фигура, чтобы усилить свое убедительное влияние. Хотя внешняя поддержка со стороны экспертов по страхованию может быть ценной, вы также можете развивать свой собственный авторитет. Позиционируя себя как знающего, заслуживающего доверия и опытного специалиста в страховой отрасли, вы можете вызвать доверие у потенциальных клиентов. Создание вокруг себя атмосферы авторитета может значительно сократить время и усилия, необходимые для оказания влияния на других.

Важно отметить, что законы убеждения — это не абсолютные правила, а скорее наблюдения психолога Роберта Чалдини. Их эффективность может варьироваться в зависимости от вашего конкретного опыта продаж и динамики вашей целевой аудитории. Ключевым моментом является понимание этих законов и изучение того, как вы можете адаптировать и применить их к своему собственному подходу к продажам. Включив эти принципы в свои стратегии, вы сможете повысить свою способность эффективно убеждать и конвертировать потенциальных клиентов в сфере страхования.

Последнее изменение: 2024-10-19 21:10:22

Вместе с данным постом часто просматривают: