Как ипотечные брокеры, мы всегда рискуем потерять наших клиентов из-за кредиторов, с которыми мы работаем.
Мы работаем с нашими клиентами в течение короткого периода времени, но кредитор находится на постоянной связи с ними в течение многих лет. И всякий раз, когда ваших клиентов спрашивают, какая у них ипотечная компания, они обычно отвечают на имя своего кредитора.
Некоторые кредиторы лучше крадут наших клиентов, чем другие.
Как инвестор в недвижимость, я имел кредиты у нескольких разных кредиторов. На один из моих объектов недвижимости был взят кредит от кредитора по имени Дж. Б. Наттер. Это был небольшой банк, который очень плохо продвигал себя среди своих клиентов. Я слышал от них 3 раза в год. Один раз, чтобы прислать мне книгу купонов за год, другой, чтобы сообщить мне, сколько процентов я заплатил в этом году по налогам, и еще один, чтобы сообщить мне, сколько денег было на моем условном депонировании.
Они ни разу не попытались предложить мне рефинансирование.
Моя текущая ипотека на мое жилье выдана в Countrywide. Эти ребята знают свое дело. Они присылают мне заявление каждый месяц. И в каждом заявлении есть предложение рефинансировать или получить кредитную линию, или страховку. Они всегда вежливо что-то продают. И если этого было недостаточно, они каждые пару месяцев или около того присылали мне по почте новые предложения о рефинансировании или привлечении капитала. Но, по крайней мере, они не такие хитрые, как Всемирный сберегательный банк.
На одну из моих инвестиционных объектов была взята одна из их ссуд. Теперь они связались с кредитными бюро, так что всякий раз, когда кто-то, получивший один из их кредитов, проверяет свою кредитоспособность ипотечной компанией или кредитором, он получает уведомление. Мне нравится проверять мою кредитную историю каждые 3 месяца, а для моей собственной ипотечной компании все, что для этого требуется, — это пара нажатий клавиш на моем компьютере. Каково же было мое удивление, когда мне домой позвонил представитель World Savings и спросил, не думаю ли я о рефинансировании. Он сказал мне, что знает, что моя кредитная история проверена ипотечной компанией и что они готовы сделать мне лучшее предложение, чем все, что я получал.
У них есть целое подразделение телемаркетеров, которые только и делают, что звонят своим держателям кредитов, которые проверяют свою кредитную историю в других ипотечных компаниях. Таким образом, даже если вы получите клиенту кредит World Savings, и этот клиент позже вернется к вам за рефинансированием, вам теперь придется конкурировать с World Savings за этого клиента.
Бесит тебя, не так ли?
И вы можете поспорить, что теперь, когда один кредитор делает это, другие последуют его примеру.
Так что же нам, ипотечным брокерам, с этим делать?
Все просто: мы формируем тесные отношения с нашими клиентами, что по сути делает их невосприимчивыми к любым рекламным предложениям со стороны любого другого кредитора или ипотечной компании. Я называю это «тихим силовым полем». Нам необходимо использовать все имеющиеся в нашем распоряжении инструменты, чтобы гарантировать, что, как только человек станет клиентом, мы никогда его не отпустим.
Я полностью описываю «тихое силовое поле» в нашем продукте «Рефералы по требованию», но здесь я изложу для вас некоторые рекомендации.
1. Вы должны поддерживать с ними регулярную связь. Минимум раз в месяц. Самый простой способ сделать это — ежемесячный информационный бюллетень. Передайте это компании, выпускающей информационные бюллетени, и они будут заниматься производством, печатью и отправкой информационного бюллетеня вашим клиентам каждый месяц.
2. УДИВИТЕ своих клиентов как можно скорее. Придумайте творческий способ произвести хорошее впечатление на своих клиентов. Вот пример. В Австралии есть дантист, который устал от того, что клиенты боятся его видеть. Поэтому он полностью сменил свой кабинет. Теперь вместо обычного кабинета стоматолога он больше похож на чью-то гостиную. В воздухе витает аромат свежеиспеченных булочек с корицей (без сахара), которыми можно насладиться с кофе или чаем. Там нет администратора, сидящего с маленьким окном, которое постоянно закрывают. У этого стоматолога теперь есть практика только по направлениям, и единственный способ работать с ним - это если вы знаете кого-то, кто уже работает с ним, и он даст вам направление.
3. Познакомьтесь со своими клиентами и позвольте им узнать вас. Покажите свою индивидуальность. Расскажите им о своей семье. Держите их в курсе того, как ваши дети учатся в школе. Помните, вы не хотите походить на их банк. Вы хотите выглядеть как друг семьи, который занимается ипотекой. Устраивайте вечеринки в честь клиентов. Устройте новоселье. Каждый год устраивайте себе грандиозную вечеринку по случаю дня рождения. Найдите повод позвонить своим клиентам и познакомиться с ними в социальных сетях.
4. Заведите блог и пишите обо всем, что хотите. Приглашайте своих клиентов часто приходить к вам и оставлять отзывы.
5. Станьте клиентом своих клиентов. Если у одного из ваших клиентов есть химчистка, сдайте одежду в чистку там. Вознаграждайте их за ведение бизнеса с вами, ведя с ними дела.
6. Заставьте своих клиентов общаться между собой. Создайте реферальный клуб. Ваш клиент из химчистки может обратиться к клиенту-стоматологу, когда у него болят зубы. А если вы дадите рекомендацию, вы будете выглядеть еще лучше.
Это всего лишь несколько идей, которые помогут вам удержать клиентов. Люди ведут бизнес с людьми, которые им нравятся. Формируя отношения со своими прошлыми клиентами, вы можете быть уверены, что они будут продолжать возвращаться к вам.
Как ипотечный брокер, одной из самых больших задач, с которыми мы сталкиваемся, является поддержание лояльности клиентов. Давление исходит не только от нашей собственной компании, но и от конкурирующих кредиторов, которые хотят лишить нас этой лояльности. Фактически, некоторые кредиторы используют агрессивную маркетинговую тактику, чтобы украсть наших клиентов, даже если они заключают невыгодную сделку. Нам необходимо принять меры, чтобы дать отпор и защитить наши с трудом заработанные отношения с клиентами.
Со временем я пришел к выводу, что не все кредиторы равны. Некоторые кредиторы способны создавать прочные связи с клиентами. Другие, с другой стороны, являются мошенниками, которые используют обманную тактику, чтобы привлечь новые семьи к своей кредитной программе. Вот тут-то и приходит на помощь наше «тихое силовое поле».
Недавно я помог клиенту получить ипотеку у одного кредитора. После завершения сделки мне начал звонить торговый агент другого кредитора и утверждать, что этот клиент заинтересован в получении кредита в их компании. Вместо того, чтобы нами воспользоваться, мы в конечном итоге представляли обе стороны спора. Обычно такая ситуация приводит к глубокой вражде между нами и клиентом. Однако наши отношения были крепче, потому что мы много раз связывались с ними на протяжении всего процесса.
Кроме того, мы поощряли наших клиентов устанавливать между собой особые связи. Например, мы организовали справочную службу, благодаря которой домовладельцы, звонящие по холодному телефону, получают советы для своих потенциальных клиентов. Мы узнали, что простая демонстрация нашей личности там, где это возможно, может улучшить наши отношения. Наша команда разослала потенциальным клиентам холодные электронные письма, призывая их попробовать наши домашние пончики. Сегодня эти лакомства ценятся во время счастливых часов для сотрудников и на собраниях, проводимых дома. Вкус нашей домашней выпечки как будто соседствует с общими принципами и ценностями наших сотрудников. В нашей семье смена продавцов встречается редко, и мы полностью оправдываем их доверие.
-
Процесс Продажи Бизнеса (Простой
19 Oct, 24 -
Брексит И Финансовое Влияние На Австрали?
19 Oct, 24 -
Лучшие Одеколоны, Оказывающие Воздействие
19 Oct, 24 -
Простая Бизнес-Тактика — Ваш Ключ К Успех?
19 Oct, 24
